Déjeuner avec Ben, mon correspondant américain qui m'informe régulièrement des best practices développées aux USA en matière de Networking.

Ben qui est maintenant un much sought after keynote speaker sur le Réseau me raconte comment, il y a vingt ans, il a commencé à se constituer avec succès un réseau business dans une société de conseil en stratégie qui venait de l'engager. Alors que tous les consultants confirmés de ce cabinet multipliaient les "appels froids", c'est à dire des coups de fil à des interlocuteurs qui ne les connaissaient pas et qui n'avaient rien à faire de leur discours commercial, Ben décida d'utiliser une approche Business Networking.

Il fit la liste de toutes les personnes qu'il connaissait dans le monde de la pharmacie (sa cible) et il proposa d'inviter chaque contact à dîner pour recueillir ses conseils sur la meilleure approche du marché. A la fin de chaque repas, Ben obtenait non seulement d'excellentes informations mais aussi et surtout des noms de personnes à contacter, de la part de son connecteur, dans ses sociétés cibles. Peu à peu, ses collègues, goguenards au départ, s'intéressèrent aux résultats de Ben. Ils constatèrent que ce dernier décrochait des rendez-vous et des contrats dans ce qui était considéré comme des forteresses inexpugnables! Ben, perçu d'abord comme un sympathique marginal, devint une référence au sein de l'équipe des consultants. Il changea peu à peu la mentalité de la société et fit comprendre à la direction que la construction d'une relation durable et de confiance avec les clients et les prospects - en deux mots le Réseautage proactif - était préférable à la technique court termiste du break the door, take the money and run.

Aujourd'hui, Ben me confie que, dans son activité de consultant travaillant pour son propre compte, il utilise toujours sa technique.  Il a cependant diversifié ses sources de contacts en s'appuyant sur LinkedIn qu'il considère comme un "formidable facilitateur et accélérateur de Réseau".

J'entends souvent les personnes me présenter comme leur coach ou comme un coach.

Et bien, non, je ne suis pas coach, je suis outplaceur.

Le coaching est un métier respectable très différent de l'outplacement. Tout d'abord, il ne peut être exercé que par des coachs certifiés et supervisés par d'autres coachs. Ensuite le coaching intervient aussi bien dans le domaine personnel que dans le l'écosystème professionnel. Une mission de coaching dans un contexte professionnel a un objectif qui est différent selon le cadre et l'entreprise concernés. Cela peut être un accompagnement lors d'une prise de fonction nouvelle, une difficulté de management à résoudre, un style de comportement professionnel inadapté, etc. Le coaching commande aussi une posture particulière qui consiste à aider la personne à trouver elle même les solutions au problème posé.

Le métier de l'outplacement est différent. Dans l'accompagnement en transition de carrière, il n'existe qu'un seul objectif: trouver un nouveau job (ou une nouvelle activité dans le cas d'une création ou d'une reprise d'entreprise). Notre mission consiste à apprendre à notre candidat un métier nouveau pour lui: chercheur d'emploi. Notre contrainte consiste à être en alerte maximale sur les évolutions, les tendances et les nouvelles pratiques du marché de l'emploi. Pour cela nous devons être concentré à 100% sur notre métier. Nous avons une posture différente de celle du coach: nous faisons du mentoring. Ce qui veut dire être beaucoup plus directif que le pur coach quand la situation l'exige. Et elle l'exige souvent. Enfin, nous avons une grande expertise dans l'activation de la recherche d'emploi.

Conclusion: en matière de coaching, faites très attention. Méfiez-vous des personnes qui se proclament coach alors qu'elles n'ont pas la formation, l'expérience et la supervision nécessaires. De même, pour un outplacement, choisissez un vrai professionnel de l'outplacement, c'est à dire quelqu'un qui fait tous les jours, et depuis plusieurs années, ce métier.

Le Réseautage n'est pas compatible avec la paresse.

En effet le Networking commande une activité constante qui ne doit jamais se relacher. Un excellent exemple peut être trouvé chez la personne qui s'approche de la soixantaine et qui désire garder une activité professionnelle. Si cet individu s'endort sur ses lauriers de bon réseauteur du XXe siècle et qu'il ne prend pas le soin de renouveler régulièrement ses contacts actifs, il risque de se retrouver en 2011 avec un réseau de retraités, de préretraités, de placardisés, de "has been" et de "never was".

De même pour le chercheur d'emploi. Le réseauteur en quête d'un nouveau job ne doit surtout pas se contenter de prévenir son réseau de niveau 1 de veiller pour lui, puis de rentrer à la maison pour siroter un bon whisky devant la saison 56 d' "Amour, gloire et beauté" en attendant que son BlackBerry sonne. Il doit être proactif, rencontrer de nouvelles personnes dans les cibles qu'il a identifiées et rebondir ainsi de contact en contact au rythme de cinq entretiens réseau par semaine, minimum.

La personne en poste elle aussi est concernée. Elle ne doit pas s'abandonner à la douce tentation de rester le nez dans le guidon. Elle doit faire l'effort et prendre le temps de rester connecté aux autres en interne et en externe. Pour cela, elle doit optimiser la gestion de son temps et faire l'effort de sortir de son bureau, de son service, de son entreprise, de ses groupes constitués et de ses schémas mentaux sclérosants.

Quant au professionnel qui fait du Réseau Business, il doit comprendre que la mise en oeuvre de son expertise doit représenter que 50% de son temps de travail et que le reste doit être consacré au développement et à l'entretien minutieux de son réseau. En effet le meilleur professionnel du monde et de l'univers n'est rien s'il n'est pas entouré d'un cercle d'ambassadeurs itinérants acquis à sa cause et faisant office de force de vente gratuite!

La carte de visite est l'outil indispensable du réseauteur professionnel.

Tout bon réseauteur doit toujours avoir sur lui un stock de cartes de visite et il doit les donner à tout interlocuteur qu'il rencontre dans sa démarche de Networking. Pour ne jamais être pris de court en la matière, je vous conseille:

1) de commander un bon stock de business cards dès le départ et d'anticiper les "retirages".

2) de toujours en avoir dans son portefeuille, dans son sac, sa mallette, sa voiture, chez soi et au bureau.

En ce qui concerne le look de votre carte de visite, il convient de préciser quelques points importants:

1) si vous êtes salarié d'une société, vous dépendez de la charte graphique de l'entreprise. Priez pour que celle ci ne soit pas issue de la créativité débridée d'un sympathique et fantasque graphiste qui s'avère être aussi le jeune neveu de la Présidente...

2) si vous êtes consultant, je vous conseille de faire dans la sobriété. Je vois quelquefois des cartes de visite professionnelle dont le fond est constitué d'un paysage champêtre, d'un fauve improbable, d'un dessin d'enfant, d'un immeuble lambda, etc. C'est franchement perturbant car cela ne communique rien sauf peut être le coté artiste manqué de l'individu qui vient de vous la remettre.

3) si vous êtes en recherche d'emploi, investissez aussi dans la sobriété. Evitez la couleur, restez dans le bon vieux fond blanc. Evitez les logos, sinon on pensera que vous êtes un consultant qui cherche des missions. Ne cèdez pas à la tentation de prendre des cartes gratuites, ces cartes molles qui, à leur dos, sont marquées d'un "Généreusement offert par Cartalademande" plombent votre image. Investissez dans la qualité du support et dans l'épaisseur du carton. Faites des essais de typo et trouvez en une qui vous corresponde. Ne mettez pas de titre, sauf si vous avez un métier clairement identifié et que vous cherchez le même type de poste (exemple: Directeur Financier). 

Donnez votre carte pour récupérer celles de vos interlocuteurs. Annotez ces dernières mais, par pitié, pas devant la personne. Je ne plaisante pas, cela m'est arrivé il y a deux ans à l'issue d'une de mes conférences!

Classez les cartes ainsi glanées dans différents classeurs et revisitez les souvent. Le simple fait de les revoir vous donnera des idées de contact ou de mise en contact. Et bien sûr, servez-vous en pour mettre à jour vos fichiers sur Excell, sur votre Blackberry, etc.

Merci aux femmes qui ont activement participé au dîner-débat que j'ai organisé jeudi 8 avril au sein de l'Espace Dirigeants sur le thème du "Réseau au féminin". Les échanges ont été d'une grande richesse et j'ai l'idée que cela a créé de belles rencontres.

Chacune des participantes a pu donner sa propre vision du Networking et surtout la façon dont elle le pratiquait dans sa vie professionnelle. Chacune a aussi cité les réseaux qu'elle fréquentait, que ce soient des réseaux féminins ou des réseaux mixtes.

Les conclusions que j'en tire:

1) il n'y a pas une seule bonne façon de pratiquer le Réseau au féminin. Il existe une grande variété de manières de faire adaptées au contexte professionnel et à la personnalité de chacune;

2) l'essentiel, c'est l'envie. Et l'envie se nourrit de curiosité, de disponibilité, de générosité, de réflexion et d'ouverture aux autres;

3) le Réseau c'est tout sauf l'enfermement dans un petit groupe de femmes. Le Réseau est multiforme et il prospère dans la différence et dans la diversité;

4) on ne fait jamais assez de Réseau... Mais on en fait toujours plus que ce que l'on pense. Et, quoi qu'il en soit, il est toujours possible de s'améliorer dans cette technique qui, bien maîtrisée, devient un art.

5) plus que jamais, il ne faut jamais déjeuner seul. Et surtout pas toujours avec les mêmes!