Tout sur le Reseau en recherche d'emploi et en poste

Voici le programme de mes prochaines conférences:

Mercredi 25 novembre à 18h30: Rebondir en temps de crise - Insead Alumni Association 

Mardi 1er décembre à 9h30: Trouver le bon job grâce au Réseau - Maison des Essec

Mercredi 2 décembre à 18h30: + 45 ans. 12 réflexes pour faire face - Intermines Carrières - Ecole des Mines (avec Thierry et Pierre-Jacques)

Jeudi 10 décembre à 18h30: Booster sa chance dans la vie professionnelle - Escp-Europe Alumni Association

Vendredi 11 décembre à 14h30:Développer, entretenir et utiliser son réseau - Inserm

Lundi 14 décembre à 13h30: Se constituer un réseau - Cnam

Jeudi 17 décembre à 19h00 - La place du Réseau dans la construction de son employabilité - Fiducac France

Je publierai fin décembre le programme du 1er trimestre 2010.

L'entretien réseau est un exercice de haute volée puisque'il s'agit de non seulement faire passer un message à son interlocuteur mais aussi et surtout de lui donner envie de vous aider, de vous conseiller...et de vous donner des contacts.

Généralement lorsque l'on active le Réseau dans le cadre d'une recherche d'emploi, on tombe sur des personnes bienveillantes qui jouent le jeu du Networking. Quelquefois, un toxique peut se glisser dans le carnet de rendez vous, mais heureusement il reste une espèce nuisible relativement rare.

Ensuite, il faut réussir son entretien Réseau. A ce stade, il y a deux types de rencontre:

- l'échange de haut niveau où l'on se trouve en face d'une personne brillante, pertinente et inspiratrice; 

- ou alors le simple échange avec un interlocuteur sympathique et professionnel mais qui ne sait pas élever le débat.

L'entretien Réseau, c'est comme au tennis: lorsque vous vous trouvez en face d'un partenaire d'un excellent niveau, votre qualité d'échanges augmente automatiquement et les minutes passées ensemble deviennent un grand moment de plaisir. Lorsque ce n'est pas le cas, le niveau est correct mais l'ensemble est plus besogneux, moins motivant.

Le problème réside dans le fait que, en matière de Réseau, on ne sait jamais sur qui on va tomber. On a beau se préparer et essayer de se renseigner sur l'individu que l'on va rencontrer, rien n'est écrit. Il faut donc être prêt à toutes les éventualités et montrer un haut niveau d'adaptation.

Pouquoi un inconnu accepte de vous rencontrer? Pourquoi veut-il bien vous recevoir alors qu'il est en poste, submergé de travail et qu'il ne vous connaît pas?

Pour une simple raison: il rend service.

Il ne vous rend pas service à VOUS. Il rend service à la PERSONNE qui vous envoie le voir. Et il n'a pas le choix car si cette relation professionnelle lui adresse quelqu'un, il se sent obligé d'accepter de la rencontrer.

Aussi, ne vous attendez pas à un accueil chaleureux au téléphone au moment où vous sollicitez un rendez-vous. Il faut qu'il vous trouve une place dans son agenda et cela l'embête...

La magie du Networking opère pendant l'entretien réseau. Si la personne qui vous reçoit le fait pour rendre service au connecteur, il est très fréquent que, pendant le rendez-vous en face à face, il commence à s'intéresser à votre projet et à votre démarche. A ce moment là, s'opère une bascule étonnante mais courante: ce n'est plus au connecteur que l'interlocuteur réseau rend service mais à VOUS. Et il prend du plaisir car il se sent utile et de bon conseil. Il a envie de vous aider à atteindre votre objectif et est prêt à vous ouvrir son carnet d'adresse alors qu'il y a encore 45 minutes, il ne vous connaissait pas... 

Dans les facteurs clés de succès de l'activation du Réseau en recherche d'emploi, il est fortement recommandé de demander TOUT sauf un JOB à un contact professionnel. En effet, le fait de demander directement un emploi à la personne que vous appelez pour obtenir un entretien en face à face crée le risque d'être "dégagé en touche" sur la DRH, qui vous invitera à ...envoyer votre CV.

Et alors, dans 99% des cas, cela signifie la fin du film.

Cette loi n'est pas l'invention d'un quelconque gourou du networking, c'est le fruit de l'expérience vécue par des milliers de cadres supérieurs et dirigeants en recherche d'emploi.

Il existe cependant quelques individus qui arrivent à transgresser cette règle du jeu. Ces personnes peuvent aborder le réseau d'une façon directe en ayant pour simple message: "je suis - ou vais être - libre de tout engagement, si vous voulez que je rejoigne votre équipe, décidez-vous vite".

Ces oiseaux rares sont ce que j'appelle les StaRs. Ils jouissent d'une excellente réputation dans leur métier, ils possèdent des compétences uniques et sont, de ce fait, des pépites que tout recruteur digne de ce nom rêve d'afficher à son tableau de chasse. Ils constituent une infime minorité dans la population des chercheurs d'emploi (en poste ou hors poste). Pour eux les lois traditionnelles du Réseautage ne s'appliquent pas. Ils sont hors normes.

Ils représentent l'exception qui confirme la règle. Tant mieux pour eux.

Mais pour la grande majorité des bons élèves du Réseau, ils ne peuvent constituer un exemple à suivre.

En période de crise, on a généralement tendance à réseauter beaucoup plus en réaction qu’en action. A la longue, on devient attentiste, voire suiveur. Nos actions sont alors dictées de l’extérieur et nous perdons le sens de nos propres priorités.

La solution est de donner la priorité à l’action au service d’un objectif déterminé. Il suffit de commencer une suite d’actions Réseau mineures pour produire ce qui se révèlera un mouvement important.

Lorsqu’on se trouve devant un objectif qui nous paraît inatteignable, la meilleure façon de l’aborder consiste à le découper en plusieurs tâches de taille réduite.

L’efficacité Réseau naît de l’action. C’est ce que Albert Bandura, psychologue américain, démontre au fil des pages de son livre « Auto-efficacité : le sentiment d’efficacité personnelle ». Pour lui, l’efficacité est fortement liée à la croyance que l’individu a en sa propre capacité à réussir dans une action donnée. Si la personne considère qu’elle a en elle les ressources pour mener à bien la mission confiée ou choisie, elle possède toutes les chances d’y arriver. Dans le cas contraire, l’échec est prévisible. Il ne s’agit donc pas d’autosuggestion mais d’action entreprise sur la base de la certitude de réussir. Cette auto-efficacité appliquée au Réseau crée le socle du succès.

Plus un individu est persuadé de pouvoir réussir dans son Réseautage, plus elle agit et atteint ses objectifs. Plus elle réussit, en acquérant ou imitant des comportements adaptés, plus elle se fixe – ou accepte – des objectifs de plus en plus difficiles. 

« Le fer se rouille faute de s’en servir, l’eau stagnante perd de sa  pureté et se glace par le froid ; de même l’inaction sape la vigueur de l’esprit ».

                                                                                                Léonard de Vinci

Les deux premières semaines d'août, les bureaux se vident, la France se retrouve sur la plage, à la campagne et à la montagne. Pour beaucoup de réseauteurs amateurs, cela signifie que le Réseau s'arrête.

Erreur.

Le Networking continue. Il ne prend pas de vacances. Ces dernières constituent simplement une occasion de faire du réseautage d'une façon différente.

Pour les personnes en vacances, les congés représentent l'opportunité de rencontrer des personnes nouvelles, d'une manière plus détendue. Cela peut être à la plage, chez des amis ou lors de diverses pratiques sportives. L'essentiel, c'est de garder l'esprit Réseau, c'est à dire rester curieux, ouvert, disponible et s'intéresser sincèrement aux autres.

Pour ceux qui ne prennent pas de vacances, l'été est synonyme de plus grande disponibilité de la part des interlocuteurs Réseau restés travailler à leur bureau. Ils ont non seulement le temps de répondre au téléphone mais ils ont aussi tendance à donner des rendez-vous dans les jours qui suivent l'appel. Quelquefois même le lendemain. Ils disposent d'une meilleure écoute et d'une plus grande créativité car ils ne sont plus stressés comme en temps normal.

Alors, réseautez plus que jamais. La saison s'y prête. Et elle ne fait que commencer.

Bonnes vacances et bon réseau. Je vous donne rendez-vous fin août.

Si vous allez faire un tour sur Amazon.com vous verrez que mon prochain livre, qui doit paraître mi-mars, est annoncé sous le titre: "Travailler en temps de crise" avec un sous titre annonciateur du premier chapitre: "Laissez la panique aux autres".

Il s'agit d'une erreur. Son titre définitif est: "Rebondir en temps de crise".

Voilà, me direz-vous, un livre de circonstances. L'idée m'en est venue en constatant que la presse et les ouvrages traitaient la crise actuelle sous l'angle macro-économique, parlaient seulement des causes et des coupables de la récession et ne faisaient que nourrir insidueusement l'angoisse latente.

En écrivant ce livre, je me suis donc attaché à parler de la crise à l'échelle de l'individu. Mais au lieu de me complaire dans les problèmes qu'elle va générer pour l'un ou pour l'autre, j'ai cherché les solutions que chaque personne pouvait mettre en oeuvre pour ne pas subir les événements,  en atténuer les effets, répèrer les opportunités et mieux préparer l'après crise.

Le livre est constitué de 50 bons réflexes à adopter face à la crise. ll invite le lecteur à considérer les événements économiques actuels d'une façon différente et à agir pour les contrer. Du mauvais on peut toujours tirer du bon. A condition d'adopter la bonne posture.

Les chasseurs de têtes que je rencontre en ce moment me le confirment: le marché du recrutement commence à fortement ralentir. Jusqu'à fin décembre, la tendance restait bonne après un excellent début d'année 2008, la difficulté résidait plutôt à convaincre des candidats en poste de prendre le risque de quitter un job bien au chaud pour une nouvelle aventure alors que de méchants nuages noirs pointaient à l'horizon.

Le vent a tourné subitement depuis le début de l'année et l'ambiance est devenue morose dans la plupart des cabinets de chasse de têtes. Certes, ce n'est pas la première crise que doit affronter le métier. Le ralentissement d'activité qui a suivi les attentats de septembre 2001 à New York a provoqué une fonte massive des effectifs de cette profession. Les professionnels du métier ont du faire le dos rond pendant plusieurs mois et adopter des stratégies de gestion de crise. Certains cabinets ont ainsi développé des activités de bilan, outplacement, coaching, évaluation pour atténuer la baisse du chiffre d'affaires et limiter la casse. D'autres ont profité de cette période difficile pour muscler leur réseau, verrouiller leurs clients et développer leur prospection. Or, c'est cette deuxième catégorie de cabinets de chasse qui a le mieux profité de la reprise le marché est reparti à la hausse. Car en maintenant une offre claire, ils ont évité la dilution de leur image sur le marché.

A titre personnel, je constate aussi que quelques chasseurs de têtes me consultent actuellement sur les bonnes pratiques réseau pour développer leur réseau en période de crise.  Car, en ces temps incertains, le networking représente à la fois un moyen privilégié de gagner de nouveaux clients et de rencontrer de nouveaux prospects. 

Pour prospecter de nouveaux clients, la solution s’appelle le networking. En effet, lorsqu’on appelle un prospect sans se présenter de la part d’une relation commune, on se trouve en situation d’appel froid. C’est l’exercice le plus courant pour un commercial qui cherche à décrocher un rendez-vous avec une cible identifiée. En moyenne, la chance de décrocher un rendez-vous est de une sur dix.

L’utilisation d’une recommandation change tout. Lorsque l’on appelle un prospect de la part de quelqu’un qu’il connaît – et pour peu que la prise de contact soit bien effectuée – les chances d’obtenir un rendez-vous sont proches de neuf sur dix. Pourquoi ? Parce que l’interlocuteur fait confiance à la relation commune pour que cette dernière lui envoie une personne intéressante à rencontrer et non pas un importun. En définitive, ce qui compte n’est pas qui l’on connaît, mais qui les relations et les clients qui nous apprécient connaissent.

Il y a quelques temps, un ami, patron d’un cabinet de conseil en stratégie m’a demandé d’intervenir devant ses consultants. Il s’agissait de leur faire passer le message qu’en temps d’incertitudes économiques le développement de nouvelles affaires ne devait plus être la priorité des managers mais aussi celle des 60 consultants de l’entité. La formation que nous avons planifiée consistait à enseigner les règles de fonctionnement du networking, les différentes stratégies utilisables et le bon message à faire passer sur l’offre du cabinet. Ensuite nous avons demandé à chaque consultant de prendre au minimum un déjeuner par semaine avec un membre de son réseau professionnel. Dès le premier mois d’action, le cabinet avait enregistré plus de 500 rendez-vous réseau qualifiés et quelques belles opportunités de missions. A suivre.

Jeudi dernier, le réseau "Falmer Connection" m'a invité à faire un speech sur le thème du "Réseau en temps de crise". Cela a été pour moi l'occasion de mieux connaître ce groupe dont on me parlait souvent dans le petit monde du Networking. Il s'agit en fait d'un cercle de cadres qui se réunit tous les deux mois pour écouter un intervenant et dîner ensemble. L'ambiance est détendue et conviviale, le lieu de rendez-vous - un restaurant dans le 8e arrondissement - est parfait pour concilier une conférence et un repas sous la forme d'un buffet. 

Ce groupe a été créé à l'initiative de quelques personnes qui se sont rencontrées il y a quatre ans dans un cabinet d'outplacement. Depuis, il s'est développé par cooptation et dépasse maintenant largement les 100 inscrits.

La "Falmer Connection" est le parfait exemple d'un réseau qui évite le syndrome du clonage. En effet, les membres de cette association viennent de formations, nationalités, métiers et univers très différents. De ce fait, les échanges sont plus riches car tout les inscrits ne possèdent pas les mêmes racines et ne partagent pas automatiquement les mêmes idées.

Je prends le pari qu'en 2009, la "Falmer Connection" sera copiée. C'est tout le bien que je lui souhaite.