Lors de notre dernière rencontre, André Dan, fondateur de Challengy et spécialiste des réseaux, a eu la gentillesse de m'offrir le dernier livre de Seth Godin: "Tribus".

Dans son ouvrage, Godin explique que le leadership n'est plus "que pour les autres" dans la mesure où nous disposons tous aujourd'hui de moyens de communication puissants pour rallier un groupe à notre mission, notre vision ou à la grande cause que nous défendons. Il nous encourage à quitter le statu quo et le comportement moutonnier que les écoles et autres universités nous ont inculqués et de participer plus activement à tout ce qui change le monde, balaye les conventions et fait avancer les nouvelles idées.

Seth Godin souligne que les grands leaders d'aujourd'hui provoquent et créent des mouvement en fédérant une tribu autour d'eux et en lui permettant de communiquer collectivement et personnellement. Ces meneurs posent les fondations qui permettent aux gens de faire des connexions au lieu d'ordonner aux gens de les suivre.

Un exemple: Niklas Zennström, le cofondateur de Skype. Ce dernier a compris que vaincre la tyrannie des compagnies de téléphone était un projet trop ambitieux pour une petite entreprise comme Skype. Il a donc décidé de donner aux membres de sa tribu le pouvoir de le faire en leur permettant de s'interconnecter et de faire passer le message. En procédant ainsi, il a créé un mouvement qui est devenu mondial et qui a changé notre vision du monde des télécommunications.

Le Networking efficace commande de sortir de l'écosystème professionnel, familial et amical dans lequel la grande majorité d'entre nous se complait.

Ronald Burt, grand spécialiste anglo-saxon du Networking, dans son livre "Stuctural Holes: the Social Structure of Competition", explique combien il est indispensable de sortir du silo étanche et confortable dans lequel chacun d'entre nous a tendance à s'enfermer de façon naturelle.

Ronald Burt souligne que c'est en se connectant à plusieurs silos différents, en provoquant les confrontations et les échanges entre des grappes de personnes différentes que l'on obtient le plus d'informations originales et pertinentes. C'est aussi en sortant de son réseau de clones qu'il est possible de générer le plus d'idées nouvelles et le plus d'ouverture d'esprit.

A ce titre, il faut insister sur la nécessité de la rencontre physique. En effet, les réseaux sociaux sur la toile (de type Viadeo et LinkedIn) sont majoritairement utilisés pour renouer des liens existants et pour rester connecté à son réseau existant. En ce sens, ces plateformes ne favorisent pas vraiment l'ouverture à de nouveaux contacts.

Les nouvelles interactions se réalisent de deux façons: par la proaction, c'est à dire par la volonté - et la discipline - de rencontrer régulièrement de nouvelles personnes. Et surtout par vos ambassadeurs, c'est à dire votre réseau "ouvert" qui vous propose des nouvelles connexions parce qu'il sait que vous en êtes friand.

Moralité: à vous de faire passer les bons messages à vos ambassadeurs.

Une activation efficace du Réseau repose sur une somme de petits attentions qu'il convient de ne pas négliger.

Pour que votre réseau pense à vous, il faut penser à lui. Pour cela, il faut régulièrement lui envoyer des messages et des signes d'intérêt. Cela peut prendre la forme d'un coup de téléphone pour "prendre des nouvelles", d'une invitation à déjeuner, "pour se revoir", de l'envoi d'un article intéressant, du signalement d'une conférence pertinente, de l'offre d'un livre, de la proposition d'un contact, de la mise en relation avec un chasseur de têtes sur un poste, etc.

Si, dans votre Networking, vous ne pensez qu'à vous, le nez fixé sur votre propre nombril, tôt ou tard le réseau s'en rendra compte et se détournera de vous. Si en revanche, avant pendant et après un rendez-vous réseau, vous vous demandez ce que vous pouvez apporter à votre contact et comment vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs, vous entrez alors dans le cercle vertueux des liens durables. En cela vous agissez en véritable professionnel du Networking au lieu de stagner dans le statut d'aimable et fugace amateur.

Une telle démarche prend du temps. Elle commande aussi une grande discipline. Elle constitue un investissement rentable. Non pas à court terme, car le Réseau n'est pas formaté pour obtenir des effets immédiats, mais à moyen et à long terme.

Soyons clair: le réseau ne marche pas si l'on n'inspire pas un minimum de sympathie.

Vous pouvez être le meilleur professionnel de France, du monde et de l'univers, vous pouvez être hyper compétent, brillantissime, pourvu d'un QI de 185, champion de l'Ile de France de cross country section junior en 1971, tout cela ne vous rapportera rien dans le cadre de votre Networking si vous ne savez pas attirer la sympathie.

Le Réseau, c'est de la magie, certes, mais de la magie humaine. La personne que vous sollicitez ne vous reçoit que parce qu'elle vous connaît et que vous lui êtes sympathique.

Si elle ne vous connaît pas, elle vous rencontre parce que vous venez de la part de quelqu'un qui vous recommande. Dans ce cas là, elle ne va "entrer dans votre bac à sable", c'est à dire s'intéresser à votre problématiqe que si, en plus d'un réel professionnalisme, vous lui êtes sympathique. C'est cette sympathie qu'il faut savoir créer dans les premières minutes d'un entretien Réseau. Et c'est à vous de le faire. Pour cela, soyez souriant. Intéressez-vous à l'autre. Ayez pris le temps de savoir qui il est et ce qu'il a fait dans sa carrière. Soyez ausi attentif aux signaux qu'il émet pour adapter votre discours et votre posture à ce que vous percevez.

Il est clair que l'on ne donne pas de noms de personnes à rencontrer à quelqu'un qui nous est antipathique. Dans ce cas là, on se contente du minimum syndical: une écoute polie, sélective, une poignée de conseils et une pincée d'encouragements.

En revanche, on est prêt à ouvrir son carnet d'adresses et à en faire plus pour quelqu'un de professionnel et d'agréable.

Je n'invente rien. Tout cela a été écrit par Dale Carnegie en...1933.

Qu'est-ce qui se passe dans la tête de la personne qui vous reçoit en Réseau de la part d'une connaissance commune?

Pour le savoir, je vous invite à un voyage dans les pensées de cette personne au moment de votre arrivée dans son bureau à la Défense.

Bon, alors qu'est ce que c'est que ce rendez-vous dans 5 minutes sur mon agenda? Herve Boomlar? Qui c'est déjà? Cela me revient, c'est la personne qui m'a appelé au téléphone il y a trois semaines et qui venait de la part de... De qui d'ailleurs? J'aurais du le noter sur mon agenda.

Il est arrivé, il m'attends à l'accueil. Allons-y, je vais essayer de l'expédier assez vite car j'ai une tonne de boulot en retard. J'aurais du refuser le rendez-vous, je suis vraiment trop gentil.

Le voilà, présentations, ça va: il a l'air sympathique, il sourit.

Il vient de la part de Guillaume, heureusement qu'il me le rappelle. Sacré Guillaume, il faudrait que je déjeune avec lui un de ces jours.

De combien de temps je dispose. J'ai mis une heure sur mon agenda, allez, je lui accorde 45 minutes.

Son plan me va bien: il se présente d'abord puis il en viendra au motif de sa visite.

Joli parcours, voilà un professionnel de qualité. Guillaume ne m'a pas envoyé n'importe qui.

Transition de carrière, j'entends bien: il cherche donc bien un nouveau job. Aie!

Ecoutons sa demande.

OUF, il ne me demande pas un job mais ma vision de l'impact de la déreglementation des jeux sur mon métier. Sa demande est intéressante et légitime.

Structurons ma réponse...

C'est très bien ce que je suis en train de dire. Je devrais noter cela quelque part.

En plus il me relance de façon pertinente. Il est vraiment très bien cet homme là. C'est comme lorsque je joue au tennis avec un bon partenaire: c'est un plaisir.

Hein, quoi, c'est déjà presque fini. Il me remercie, c'est fort aimable de sa part.

Des contacts? Il aimerait avoir des contacts. Compte tenu de la qualité du professionnel en face de moi, oui j'ai envie de l'aider à aller plus loin en lui donnant des noms de mon réseau.

Oui, bien sûr, il peut les appeler de ma part. Oui, ces personnes devraient le recevoir. A ce propos, je les préviendrai avant. Mais, cela je ne lui dis pas.

L'entretien est terminé. 45 minutes. Bravo. Il est professionnel même dans la gestion du temps.

Poignée de main ferme sans m'écraser les doigts, j'apprécie.

Au revoir.

Il est vraiment très bien cet homme. Et en plus, il m'a fait passer un moment intéressant. Si, j'entends parler de quelque chose, j'ai gardé sa carte de visite, je le préviendrai.