Dans votre vie professionnelle, que vous soyez en recherche d'emploi, en poste ou en développement de business, vous devez être visible.

Pour illustrer mon propos, j'utilise souvent la métaphore du savon et de la mousse.

Si vous êtes un excellent professionnel dans votre secteur et que personne ne vous connaît, vous n'êtes qu'un savon sans mousse. C'est d'autant plus embêtant que c'est la mousse que l'on repère en premier - et de loin - pas le savon.

Je connais beaucoup de personnes de valeur qui n'ont pas compris l'importance de la mousse. Certains considèrent même que c'est inconcevable d'en produire. Ils ont tort.

Le professionnel en recherche d'emploi doit se rendre visible auprès des décideurs qu'il a ciblés. Cette démarche constitue un des facteurs clés de succès de son action de Networking. Elle passe par des rencontres avec des connecteurs, des veilleurs, des influenceurs et des informateurs. Elle consiste également à se rendre visible  auprès des chasseurs de têtes, sur les réseaux sociaux, dans la presse professionnelle et via tous les outils de communication pertinents.

Un cadre supérieur ou dirigeant en poste doit également développer sa visibilité en interne et en externe. C'est à lui de s'y atteler car ce ne sont pas ses patrons, pairs ou autres DRH qui vont le faire à sa place. Il lui faut quitter son costume de bon élève appliqué et apprendre à gérer son image professionnelle. Aujourd'hui,le savoir-faire n'est plus suffisant, il doit s'accompagner du faire-savoir. 

De même, le consultant indépendant (ou en cabinet conseil) ne développera pas son business s'il reste ensablé dans la discrétion et l'anonymat. Je connais ainsi d'excellents professionnels qui n'arrivent pas à faire décoller leur chiffre d'affaires car ils ne savent pas se rendre visible. Ils se concentrent sur l'augmentation de la taille du savon au lieu de s'intéresser à la façon de générer un volume de mousse important.

Bien entendu, dans le monde professionnel, il existera toujours de minuscules savons qui produisent beaucoup de mousse. Mais, rassurez-vous, une fois plongés dans le bain de l'action, ils ne tiennent pas la distance. Parallèlement - et c'est très ennuyeux - d'excellents savons passent à coté de ce réflexe essentiel du moussage. Si vous ne savez pas le faire, n'hésitez pas à vous faire aider.

En définitive, si le savon (vos compétences, votre expertise, votre expérience, etc.) constitue un pré requis de votre réussite, votre capacité à créer une belle et volumineuse mousse en représente le complément indispensable.

En Réseau, le plus sûr moyen de ne rien obtenir, c'est de ne rien demander.

La demande est au coeur de la réussite de la démarche de Networking. Mercredi dernier, je donnais une conférence au Salon des Entrepreneurs devant 400 entrepreneurs sur le thème de "Booster son Business grâce au Networking" et j'ai focalisé mon propos sur 3 facteurs clés de succès, dont LA DEMANDE.

Voici quelques conseils utiles:

- Ne demandez que ce que l'on peut vous donner: un rendez-vous, de l'information, des conseils, une validation, une vision d'un secteur, etc.

- Ne demandez des contacts pour poursuivre votre démarche Réseau qu'à la fin de l'entretien et à la condition que ce dernier se soit bien passé;

- En Business Networking, vous pouvez opter pour la demande frontale: X considère que mon produit/ offre de service devrait vous intéresser ;

- ou la démarche latérale: x m'a vivement recommandé de vous rencontrer pour que vous puissiez me donner votre avis et vos conseils sur mon produit/offre de service;

En recherche d'emploi, vous pouvez tout demander. Tout sauf un job! Sinon vous serez "dégagé en touche" sur la DRH qui vous demandera...d'envoyer votre CV.

Votre demande doit être soigneusement préparée. Pas d'improvisation, car le Réseau est un fusil à un coup: vous n'aurez pas la possibilité de faire une deuxième demande.

Votre demande doit être adaptée à chaque personne sollicitée. Ne demandez pas toujours la même chose à tout le monde: faites du sur-mesure.

Votre demande doit être soigneusement formulée. Il existe une bonne façon de formuler une requête Réseau. Et des milliers de mal le faire.

Et puis n'oubliez pas, en fin d'entretien, de faire la demande magique: "Et moi, en quoi puis-je vous aider?"

Déjeuner avec Ben, mon correspondant américain qui m'informe régulièrement des best practices développées aux USA en matière de Networking.

Ben qui est maintenant un much sought after keynote speaker sur le Réseau me raconte comment, il y a vingt ans, il a commencé à se constituer avec succès un réseau business dans une société de conseil en stratégie qui venait de l'engager. Alors que tous les consultants confirmés de ce cabinet multipliaient les "appels froids", c'est à dire des coups de fil à des interlocuteurs qui ne les connaissaient pas et qui n'avaient rien à faire de leur discours commercial, Ben décida d'utiliser une approche Business Networking.

Il fit la liste de toutes les personnes qu'il connaissait dans le monde de la pharmacie (sa cible) et il proposa d'inviter chaque contact à dîner pour recueillir ses conseils sur la meilleure approche du marché. A la fin de chaque repas, Ben obtenait non seulement d'excellentes informations mais aussi et surtout des noms de personnes à contacter, de la part de son connecteur, dans ses sociétés cibles. Peu à peu, ses collègues, goguenards au départ, s'intéressèrent aux résultats de Ben. Ils constatèrent que ce dernier décrochait des rendez-vous et des contrats dans ce qui était considéré comme des forteresses inexpugnables! Ben, perçu d'abord comme un sympathique marginal, devint une référence au sein de l'équipe des consultants. Il changea peu à peu la mentalité de la société et fit comprendre à la direction que la construction d'une relation durable et de confiance avec les clients et les prospects - en deux mots le Réseautage proactif - était préférable à la technique court termiste du break the door, take the money and run.

Aujourd'hui, Ben me confie que, dans son activité de consultant travaillant pour son propre compte, il utilise toujours sa technique.  Il a cependant diversifié ses sources de contacts en s'appuyant sur LinkedIn qu'il considère comme un "formidable facilitateur et accélérateur de Réseau".