Pour faciliter et accélérer votre activation Réseau, je vous recommande de systématiquement repérer les « super connecteurs », ces personnes rares, qui non seulement connaissent beaucoup de monde, mais bénéficient en outre de la capacité naturelle à mettre les gens en contact. Ils occupent un rôle clé dans le Réseau, car ils sont capables de faire se rencontrer des personnes très différentes. Ce sont eux qui vous aident à sortir de votre réseau de clones et à élargir - et enrichir - le cercle de vos connaissances

Bizarrement, ces as du réseau ne sont pas des stars. Pas forcément connus et ne cherchant pas à l’être, ils sont simplement formatés pour connecter les gens entre eux, pour faciliter et fluidifier les échanges entre individus. Ils aiment cela, c’est une seconde nature chez eux. Si quelques uns en ont fait une activité professionnelle, d’autres exercent cette prédisposition en parallèle de leur métier.

Les « super connecteurs » sont à classer dans une catégorie bien à part de votre listing Réseau. Ils méritent un traitement VIP car, grâce à leur carnet d’adresses et à leur talent de mise en relation, ils peuvent vous faire gagner un temps précieux. Pour les connaître, c’est simple : soit vos relations les qualifient au moment où ils vous donnent des noms de personnes à contacter ; soit vous les repérez vous-même dans votre liste de contacts en notant en face de chaque nom qui vous a connecté à lui. À l’issue de cet exercice, quelques rares noms vont revenir systématiquement dans la colonne de droite, ce seront ceux des « super connecteurs ».

Jeudi dernier, le réseau "Falmer Connection" m'a invité à faire un speech sur le thème du "Réseau en temps de crise". Cela a été pour moi l'occasion de mieux connaître ce groupe dont on me parlait souvent dans le petit monde du Networking. Il s'agit en fait d'un cercle de cadres qui se réunit tous les deux mois pour écouter un intervenant et dîner ensemble. L'ambiance est détendue et conviviale, le lieu de rendez-vous - un restaurant dans le 8e arrondissement - est parfait pour concilier une conférence et un repas sous la forme d'un buffet. 

Ce groupe a été créé à l'initiative de quelques personnes qui se sont rencontrées il y a quatre ans dans un cabinet d'outplacement. Depuis, il s'est développé par cooptation et dépasse maintenant largement les 100 inscrits.

La "Falmer Connection" est le parfait exemple d'un réseau qui évite le syndrome du clonage. En effet, les membres de cette association viennent de formations, nationalités, métiers et univers très différents. De ce fait, les échanges sont plus riches car tout les inscrits ne possèdent pas les mêmes racines et ne partagent pas automatiquement les mêmes idées.

Je prends le pari qu'en 2009, la "Falmer Connection" sera copiée. C'est tout le bien que je lui souhaite.

Les périodes de crise peuvent favoriser de nouvelles rencontres pour ceux et celles qui s’en donnent les moyens. Pour cela, l’arme absolue est et reste la recommandation. Vous serez toujours bien accueilli par n’importe quel interlocuteur inconnu si vous venez de la part d’un connecteur qui peut vous recommander. A vous ensuite de faire en sorte que votre demande soit bien calibrée pour que la personne ainsi rencontrée puisse y répondre efficacement.

Les nouvelles connexions peuvent prendre deux formes :

1)      les nouveaux contacts ciblés, c'est-à-dire les personnes que l’on a décidé de rencontrer et de faire entrer (avec leur accord) dans son réseau. Cette démarche sous entend que l’on ait un projet, une stratégie, des cibles et un plan d’action. Professionnalisée, elle procure d’excellents résultats. Le meilleur moyen pour nouer de nouveaux contacts intéressants consiste, là encore, à utiliser l’arme absolue du réseau : la recommandation. Avec une bonne introduction vous pouvez rencontrer qui vous voulez. Comment en effet refuser de rendre service à quelqu’un qui vous appelle de la part d’une de vos relations en qui vous avez toute confiance ? C’est impossible. Car, si vous ne jouez pas le jeu, vous risquez de rompre le lien que vous entretenez avec le connecteur et d’abîmer ainsi votre image dans le Réseau.

2)      Les contacts d’opportunité qui nous arrivent par le réseau lui-même ou que nous rencontrons sans les avoir spécifiquement recherchés. On retrouve là le principe de la serendipity cher à nos amis anglo-saxons. La « sérendipité » se définit comme l’art de découvrir ou créer quelque chose sans l’avoir précisément cherché. C’est le concept du hasard heureux qui sourit à l’œil aiguisé du chercheur en quête d’une tout autre information que celle qu’il est en train de chercher mais qui se révèlera tout aussi, sinon plus, intéressante. La sérendipité représente un état d’esprit qui ne fonctionne que si l’on se fixe un objectif précis. Elle exige une attitude mentale axée sur la détermination, la curiosité, l’effort et la patience. Elle permet d’avoir accès à des connaissances et à des débouchés nouveaux. Elle développe une forme de sagacité qui permet de donner du sens à un événement imprévu et à saisir des opportunités qui resteraient invisibles à l’esprit non préparé.

En temps de crise, le bon networker provoque de nouvelles occasions de contact dans le cadre du but qu’il s’est fixé, mais sait aussi profiter des imprévus pour générer de nouvelles rencontres, de nouvelles alliances et bénéficier d’informations pertinentes.

En 1984, le sociologue américain Robert Axelrod a démontré dans son ouvrage Comment réussir dans un monde d’égoïstes (éditions Odile Jacob) que la meilleure interaction à long terme entre deux individus était la réciprocité. En édictant la « théorie du comportement coopératif », il a apporté la preuve que la collaboration constructive était plus productive que l’affrontement, les critiques ou le mépris. Parmi tous les programmes testés, le programme « donnant donnant » obtenait toujours le meilleur résultat.

Robert Axelrod en concluait que : « Les principaux résultats de la théorie de la coopération montrent que, pour déclencher le processus de coopération, il suffit d’un petit groupe d’individus prêts à rendre la pareille en cas de coopération. Même dans un groupe où personne d’autre n’est disposé à suivre leur exemple. » Il suffit donc qu’un petit nombre commence à jouer le jeu pour que le système fonctionne et contamine positivement un nombre croissant de participants.

Ed Catmull, le cofondateur et Président de Pixar est un adepte de cette philosophie. Il explique le succès de son studio depuis 20 ans par cette culture de la coopération : « Ce qui est fondamental – et ce qui nous différencie de beaucoup d’autres studios – est la façon dont nos collaborateurs à tous les niveaux aident chaque membre de l’équipe. Chacun est totalement investi pour aider l’autre à produire le meilleur travail. C’est vraiment « Tous pour et un pour tous ».

Bonne année de coopération et de Réseau!

Bernard Madoff constitue l’exemple même de l’escroc du Networking.

En effet, il s’est servi de l’efficacité du Réseau et de la confiance qu’il inspirait pour se constituer une clientèle ciblée de riches particuliers. Les rendements juteux qu’il offrait à ses clients triés sur le volet avaient fait de lui l’un des grands acteurs de Wall Street. Certains investisseurs rejoignaient les mêmes clubs de golf que lui et que son épouse Ruth rien que pour avoir une chance d’entrer en contact avec le couple. Bernard Madoff avait le sens de la famille : ses deux fils, Mark et Andrew, ainsi que son propre frère travaillaient à ses côtés. Le courtier était un as du réseautage et s’était constitué un carnet d’adresse dans lequel on retrouvait pêle-mêle des poids lourds de la finance, des stars de Hollywood dont le réalisateur Steven Spielberg.

Aujourd’hui, Bernard Madoff est un homme fini. A 70 ans, il risque 20 ans de prison. L’homme d’affaires au dessus de tout soupçon qui gérait un portefeuille de 17 milliards de dollars va perdre son appartement de Manhattan d’une valeur estimée à 7 millions de dollars, ses maisons dont une propriété de maître à Palm Beach en Floride et son yacht baptisé Taureau. Il avait juste oublié que le Réseau ne pardonne pas quand on le trahit.