« Pour rien au monde je ne voudrais intégrer un club qui m’accepterait comme membre »

                                                                                              Groucho Marx

Les associations d’anciens de grandes écoles, d’anciens d’entreprise, de groupes professionnels, de personnes exerçant le même métier, etc., représentent un élément clé et incontournable du Réseau. En période de crise, il faut faire partie de ces groupements. Cela dit, ne vous dispersez pas : adhérez à deux ou trois associations pour faire du réseautage efficace. À vous de choisir celles-ci en fonction de vos objectifs et de votre intuition. Le Réseau vous aidera à trouver celles qui vous conviennent le mieux dans la mesure où il vous donnera les bonnes informations et les bons conseils pour peu que vous le sollicitiez.

En des temps incertains, rejoindre un groupe de pairs ou un groupe professionnel au sein d’une association constitue une façon efficace d’être en veille, de rester à la pointe de son métier et de pouvoir agir en prévision des événements plutôt que de réagir avec un temps de retard.

Mais être inscrit ne suffit pas. Encore faut-il se montrer actif et s’impliquer. Ce n’est pas parce que vous avez payé votre cotisation qu’il faut vous asseoir et attendre sagement que l’association vous donne ce que vous venez y chercher. En effet, les membres fantômes sont mal vus dans ces instances, au même titre que les profiteurs. Proposez des idées, animez des événements, participez à la vie de l’association. En agissant de la sorte, et pour peu que vous ne soyez pas le seul à vous démener ainsi, l’association deviendra plus efficace. De surcroît, vous bénéficierez d’une visibilité et d’une attractivité au sein de celle-ci qui faciliteront les mises en contact et le développement d’un réseau ciblé.

L'éditorial de Christine Lagoutte (in Le Figaro du 30 mars 2009)

En ces temps de crise, les combines et autres bons trucs pour «acheter mieux», «partir pas cher», «consommer malin», «trouver un job»… en un mot passer ce cap économique et social le moins mal possible, font un tabac.

Outre-Atlantique on ne parle plus que du Club 405, qui accueille à New York tous ceux qui ont perdu leur emploi (les ex-as de la finance, notamment) et qui reçoivent chaque semaine les 405 dollars réglementaires d'allocations prévus par la Ville. Son site, www.the405club.com, explique comment dépenser moins et divulgue les dix erreurs à éviter à tout prix dans les entretiens d'embauche.

De ce côté-ci de l'Atlantique c'est un petit livre, véritable kit de survie par gros temps, qui retient l'attention. Spécialiste de l'outplacement, Hervé Bommelaer propose pas moins de «50 bons réflexes au quotidien» pour rebondir vite (1). Cet adepte du networking ne craint pas de secouer ses lecteurs et de leur ouvrir les yeux. En tenant bon, face à la crise, et en adoptant les bonnes attitudes, ils seront fin prêts pour affronter les tornades suivantes, qui ne manqueront sûrement pas d'arriver…

Ses conseils, frappés au coin du bon sens, n'ont rien de révolutionnaire : accompagnez le changement, communiquez, soyez plus que jamais connecté, prenez des risques, n'hésitez pas à reprendre en main votre carrière (surtout si votre entreprise bat de l'aile). Mais en cette période où la tentation du repli sur soi est forte face à la violence des éléments, ses recettes ont quelque chose de dynamisant.

Pour reprendre sa propre image, ô combien éloquente, elles permettront peut-être au lecteur de ne pas sortir de cette crise comme le « malheureux lapin hypnotisé par les phares de la voiture qui fonce vers lui pour le transformer en bout de moquette sanguinolente ».

(1) "Rebondir en temps de crise" - Edotions Eyrolles

La récession apporte son lot de mauvaises surprises, d’imprévus et d’impondérables. Il est impossible de réagir intelligemment à cette nouvelle distribution des cartes sans prendre le temps de collecter l’information pertinente et de l’analyser. Une situation de crise profonde commande d’élargir ses sources d’information pour favoriser une vision plus large et originale de son univers professionnel. Il ne faut pas se contenter de ses alertes habituelles, établies en période confortable de croissance économique régulière. Dans un article récent publié dans Business Week, Peter Coy constate qu’en situation de très gros temps, les individus qui sortent le mieux leur épingle du jeu se caractérisent par leur capacité à s’adapter rapidement au changement grâce à une juste appréciation des événements et des  conséquences de ceux-ci à court, moyen et long terme.

La période qui commence doit vous inciter à lire plus régulièrement la presse quotidienne économique (papier ou sur le net), les business magazines et les livres de management qui sortent sur le thème de la crise (il existe d’excellents résumés qui synthétise ces ouvrages en 6 à 8 pages).

De même, il convient de vous aérer le cerveau en lisant des livres d’histoire traitant de crises et de situations de rupture, des romans d’aventure, des récits de voyage, des ouvrages de sociologie et de philosophie, etc. aptes à nourrir et élargir vos réflexions. Développer votre champ d’information ne suffit pas, il faut également vous organiser pour retenir les points clés de votre veille. Un  carnet à spirale ou les pages mémos de votre agenda électronique feront parfaitement l’affaire. Enfin, si vous considérez que vous n’avez pas le temps de lire, pensez simplement à éteindre votre téléviseur une heure avant l’heure habituelle. La méthode, sans être révolutionnaire, a prouvé sa redoutable efficacité.

C’est aussi l’occasion de solliciter votre réseau. Ce dernier constitue indiscutablement le meilleur outil pour collecter, trier et analyser l’information pertinente pour vous. Il peut en effet vous aider à récolter et à interpréter les données nécessaires pour définir votre stratégie d’action afin de profiter des opportunités de la crise et d’en minimiser les effets négatifs. Le rôle du réseau en tant que source d’information de premier choix est largement sous-estimé.  Dans un article intitulé « Women and the Labyrinth of Leadership » publié dans la Harvard Business Review, article désormais célèbre dans la communauté des fanatiques du réseau, Alice Eagly et Linda Carly soulignent combien les personnes qui traversent le mieux les tempêtes professionnelles en progressant plus vite que leurs collègues sont celles qui savent construire, entretenir et renouveler un réseau privilégié d’informateurs.

Pour action :

-         consultez régulièrement la presse économique et lisez la presse professionnelle de votre métier

-         mettez des alertes sur Google au moyen de mots clés

-         élargissez votre champ de lecture

-         notez tout ce que vous trouvez d’intéressant

-         réduisez votre consommation télévisuelle

-         faites jouer à votre réseau le rôle de veille métier et business

Si vous allez faire un tour sur Amazon.com vous verrez que mon prochain livre, qui doit paraître mi-mars, est annoncé sous le titre: "Travailler en temps de crise" avec un sous titre annonciateur du premier chapitre: "Laissez la panique aux autres".

Il s'agit d'une erreur. Son titre définitif est: "Rebondir en temps de crise".

Voilà, me direz-vous, un livre de circonstances. L'idée m'en est venue en constatant que la presse et les ouvrages traitaient la crise actuelle sous l'angle macro-économique, parlaient seulement des causes et des coupables de la récession et ne faisaient que nourrir insidueusement l'angoisse latente.

En écrivant ce livre, je me suis donc attaché à parler de la crise à l'échelle de l'individu. Mais au lieu de me complaire dans les problèmes qu'elle va générer pour l'un ou pour l'autre, j'ai cherché les solutions que chaque personne pouvait mettre en oeuvre pour ne pas subir les événements,  en atténuer les effets, répèrer les opportunités et mieux préparer l'après crise.

Le livre est constitué de 50 bons réflexes à adopter face à la crise. ll invite le lecteur à considérer les événements économiques actuels d'une façon différente et à agir pour les contrer. Du mauvais on peut toujours tirer du bon. A condition d'adopter la bonne posture.

Pour prospecter de nouveaux clients, la solution s’appelle le networking. En effet, lorsqu’on appelle un prospect sans se présenter de la part d’une relation commune, on se trouve en situation d’appel froid. C’est l’exercice le plus courant pour un commercial qui cherche à décrocher un rendez-vous avec une cible identifiée. En moyenne, la chance de décrocher un rendez-vous est de une sur dix.

L’utilisation d’une recommandation change tout. Lorsque l’on appelle un prospect de la part de quelqu’un qu’il connaît – et pour peu que la prise de contact soit bien effectuée – les chances d’obtenir un rendez-vous sont proches de neuf sur dix. Pourquoi ? Parce que l’interlocuteur fait confiance à la relation commune pour que cette dernière lui envoie une personne intéressante à rencontrer et non pas un importun. En définitive, ce qui compte n’est pas qui l’on connaît, mais qui les relations et les clients qui nous apprécient connaissent.

Il y a quelques temps, un ami, patron d’un cabinet de conseil en stratégie m’a demandé d’intervenir devant ses consultants. Il s’agissait de leur faire passer le message qu’en temps d’incertitudes économiques le développement de nouvelles affaires ne devait plus être la priorité des managers mais aussi celle des 60 consultants de l’entité. La formation que nous avons planifiée consistait à enseigner les règles de fonctionnement du networking, les différentes stratégies utilisables et le bon message à faire passer sur l’offre du cabinet. Ensuite nous avons demandé à chaque consultant de prendre au minimum un déjeuner par semaine avec un membre de son réseau professionnel. Dès le premier mois d’action, le cabinet avait enregistré plus de 500 rendez-vous réseau qualifiés et quelques belles opportunités de missions. A suivre.