En avril 1989, François Descheemaekere, auteur de "Outplacement, marketing de recherche d'emploi" publiait dans le magazine Challenge un article intitulé: "Changement de job: la technique 'Networking'.

Cet article est un petit bijou et je me propose de vous en livrer quelques extraits qui, en vingt deux ans, n'ont pas pris une seule ride.

"Savez-vous que le marché caché est cinq fois plus important que le marché visible? Savez-vous que les offres d'emploi représentent moins de 15% du seul marché visible, les contacts directs, relations et cooptations en représentant plus de 60%? Savez vous que 98% des candidats visent seulement le marché visible et, pire encore, uniquement les petites annonces?" 

Voilà ce que l'on appelle un bon teasing!

François poursuit: "Pour mener une recherche efficace, sortez des sentiers battus: visez le marché caché. C'est ce que va vous permettre de faire le networking. Le networking, c'est la constitution, la gestion et l'utilisation d'un réseau relationnel, de manière à maximiser le nombre de contacts et d'atteindre ainsi une population-cible aussi sûrement et aussi efficacement que possible".

Ses conseils restent vrais aujourd'hui:

"Etablissez la liste de vos relations personnelles et professionnelles...Etablissez la liste de vos entreprises cibles...Contactez par téléphone chaque personne figurant dans votre liste de relations. Objectif: obtenir un rendez-vous...Rencontrez chacune de ces personnes. Objectif n°1: obtenir des noms d'autres personnes. Objectif n°2: obtenir les noms des personnes pouvant vous mettre en relation avec vos entreprises cibles...Rassurez tout de suite votre interlocuteur en lui précisant bien que vous n'allez pas lui demander un travail, pas plus qu'aux personnes dont il vous communiquera les noms, mais que vous souhaitez seulement recueillir des avis, conseils et suggestions sur votre projet professionnel...Ca y est! Vous avez le contact avec le décideur que vous pouvez aider grâce à vos compétences...A vous de jouer pour le convaincre de vous engager! Mais cela est une autre technique..."

Tout est dit. Plus exactement tout était écrit depuis...1989!

Merci François.

Je vous invite à lire le dernier article de Sylvia Di Pascuale sur cadremploi.fr intitulé: " Chômeuses, chômeurs, une chouette solution: le piston"

Nonobstant le fait qu'elle a du bien s'amuser à rédiger son papier sur un ton enlevé et branché, cette sympathique journaliste tend à confondre le Réseau et le piston.

Elle prend comme point de départ la dernière bourde de Jeannette Bougrab qui a déclaré récemment: " En tant que Ministre des jeunes, ce que je fais quand je suis en déplacement, j'essaie de prendre deux ou trois CV et je donne un coup de main".

De là le sempiternel discours sur le piston que l'on connaît bien mais qui, hélas, dans l'article, est associé au réseautage.

Piston et Réseautage sont en fait deux choses différentes.

Le piston existe. Il consiste à favoriser un candidat en ne prenant en compte que le fait qu'il soit le fils, l'ami ou le proche de XYZ. Mais le piston est marginal et ne concerne qu'une petite fraction de la population. Pas de chance, ces personnes pistonnées sont souvent très visibles: fils de Président, enfant de patron, fille de journaliste célèbre, etc.

Le Réseau, quant à lui, représente une démarche de recherche d'emploi qui commande de se rendre visible et lisible auprès de décideurs. Il ne s'agit pas d'attendre que votre papa ou votre oncle vous trouve un job, il est simplement question d'aller rencontrer des décideurs, des N+1 potentiels dans des entreprises ciblées. Et pour rencontrer ces personnes que l'on ne connaît pas, il faut demander des "recommandations". Une recommandation consiste à avoir l'autorisation d'appeler un inconnu dans la société cible de la part du connecteur. Ensuite, à vous d'être compétent, convaincant et rassurant.

Autant le piston, c'est facile (quand on appartient aux happy few), autant le Réseautage est un art difficile que personne, hélas, ne nous enseigne.

Mais si l'on demande à toutes les personnes qui, depuis la parution de mon premier livre sur le sujet en 2005, ont trouvé un job grâce au Réseau (et non pas grâce au piston), cela ferait un beau et grand défilé.

Dans le monde des affaires, il arrive hélas de perdre des clients. Cela fait partie de la loi du marché. Je vous conseille vivement de garder le contact avec vos anciens clients quand ceux-ci prennent la décision de choisir l'un de vos concurrents.

Oubliez votre ego et comprenez bien que cette personne ou cette société a d'autant plus de chances de retravailler avec vous que vous saurez entretenir une bonne relation avec elle dans le futur. Le monde du Réseau Business est petit et il n'est pas rare que l'on y croise les mêmes individus.

Bien évidemment, rien ne dit que le client perdu vous reviendra. Mais le fait d'entretenir de bonnes relations avec vous, le fait entrer dans le club VIP de vos prescripteurs. Un ex-client qui garde un bon souvenir de votre collaboration et une bonne image de votre professionnalisme, sera toujours ravi de vous recommander à un individu qui lui demandera le nom d'un expert dans votre domaine.

Conclusion: il faut absolument penser à inclure vos clients perdus dans votre ecosystème Réseau et les traiter en fidèles ambassadeurs de votre offre.

Le Réseau consiste à donner pour recevoir. Il commande d'adopter une posture d'ouverture, de curiosité, de bienveillance, de partage, d'échange, de générosité et d'empathie.

Le Réseau favorise les personnes sympathiques et généreuses.

Mais, le Réseau bien compris exige aussi de ne pas en faire trop dans la gentillesse!

Donner du temps aux autres est une bonne chose, mais il faut aussi savoir limiter ce temps donné et faire en sorte qu'il soit efficace. Ainsi, un bon rendez-vous réseau peut être effectué en 45 minutes. Il suffit pour cela d'être concis, précis et orienté sur le résultat.

Donner des contacts constitue une des clés du Networking, mais cela n'est pas pertinent de livrer des noms à une personne qui n'est pas claire sur son projet, son discours, sa demande ou ses cibles. De même, il est inutile de donner trop de noms à l'issue d'un entretien réseau. Deux à trois contacts suffisent. En donner plus vous expose au risque que votre interlocuteur les "mette au frigidaire".

Proposer son aide représente une autre clé du Réseautage. Mais encore faut-il la proposer à bon escient. Car une fois que l'on s'est engagé, il faut tenir ses promesses. Il en va de votre réputation dans le Réseau!

Conclusion: si être un réseauteur consiste à savoir donner, être un bon réseauteur exige de le faire de façon pensée, mesurée et appropriée.

Le mauvais réseauteur est souvent un serial zappeur. Il butine poussivement de contact en contact et, par principe, n'a jamais le temps de remercier ses interlocuteurs. Il enchaîne les entretiens réseau, il engrange les contacts mais ne prend pas soin de tenir au courant ses connecteurs. Il fait du réseau jetable, du réseau klennex.

Premier constat: c'est un mal élevé, un malotru, un mal poli qui n'a pas compris que la politesse constitue aujourd'hui un avantage concurrentiel déterminant dans le monde de la recherche d'emploi et dans celui des affaires.

Deuxième constat: c'est un piètre stratège du Networking car, en faisant du réseau jetable, il ne crée aucun lien durable autour de lui. Les personnes qu'il rencontre se sentent rapidement utilisées et manipulées par ce malfaisant énergumène. Si bien, qu'au final, sans le savoir, il se construit une  réputation calamiteuse.

Troisième constat: il grille ainsi des contacts importants qui, le moment venu, ne feront plus rien pour l'aider et qui, pour certains, n'hésiteront pas à l'enfoncer si l'occasion leur en est donnée.

Car si le Réseau pardonne quelquefois, il n'oublie jamais.