Début juillet, invité à l'Afterwork de la Women Cristal Academy, je suis intervenu sur le sujet suivant: "Le Réseau, avantage concurrentiel déterminant dans la réussite professionnelle des femmes".

 Cette conférence a été l'occasion de souligner que de nombreux cadres supérieurs - dont une majorité de femmes - sont encore les victimes du syndrome du bon élève.

De quoi s'agit-il? Du produit de notre éducation scolaire et universitaire qui nous a appris que pour réussir ses études et ses examens, il suffisait de beaucoup travailler et d'être bien noté. Si bien qu'une fois lancé dans le grand bain professionnel, j'applique, tu appliques, il applique en parfait bon élève, ces principes enseignés par nos parents et autres professeurs.

Et, au bout de quelques années, on se rend compte que des moins brillants et des moins travailleurs prennent les postes, jobs et opportunités sur lesquels on lorgnait. Et, là, on se dit: "Ils font de la politique". Ou pire: "Ils sont pistonnés". Non, notre éducation nous a rendu myope. Ces professionnels appliquent simplement une compétence que l'on ne nous a pas enseignée: celle du Networking.

Alice H. Eagly et Linda L. Carlies illustrent parfaitement ce syndrome du bon élève dans leur livre intitulé: " Through the Labyrinth: the Truth about How Women Become Leaders". Elles démontrent en effet que la capacité à se créer et à gérer un capital social représente une plus forte garantie de progression dans l'entreprise que les simples compétences de management. En d'autres termes, faire parfaitement son travail n'est pas suffisant pour accéder au plus haut niveau, il faut aussi prendre soin de tisser des liens d'entraide, de solidarité, d'alliance et de coopération avec d'autres professionnels.¨

Être bon élève (muni d'un QI élevé) ne suffit plus. Il faut passer du temps dans la cour de récré (et développer son QE).

Dans les nombreuses bonnes pratiques du Réseau, il convient de ne pas oublier le "cadeau Réseau".

J'ai été le premier à en parler lors de la parution de mon livre "Trouver le bon job grâce au Réseau" en 2005, et je constate avec plaisir que l'idée continue de parfaitement fonctionner sur le terrain.

Pour ceux qui ne connaissent pas ce truc infaillible, voici trois exemples:

- François arrive en rendez-vous Réseau face à un interlocuteur qui est passionné par la problématique de la recherche du nouveau Business Model de l'industrie pharmaceutique. Au début de l'entretien, au milieu ou à la fin de ce dernier, François offre à son interlocuteur une étude de McKinsey ou un article de la Harvard Business Review sur le sujet. Effet garanti.

- Isabelle veut relancer un certain nombre de contacts Réseau à qui elle n'a pas donné de signes de vie depuis plus de deux mois. Elle leur envoie de ses nouvelles, accompagnées d'un cadeau (article, étude, résumé de livre, etc.). Imaginons qu'elle veut recontacter vingt personnes, il faut qu'elle trouve des idées pour chacune de ces personnes. Rassurez-vous, un même article passionnant ou un compte rendu de conférence pourra servir à plusieurs professionnels dans la cible à relancer.

- Henri vient voir un de ses prospects dans le cadre d'une démarche de Business Networking et il lui apporte un livre professionnel qu'il lui remet au début de l'entretien. Excellent moyen de commencer la discussion sur de bonnes bases. Je le confirme puisque, il y a quelques années, une personne m'avait fait le coup et que cela avait parfaitement fonctionné avec moi.

Pour bien fonctionner, le cadeau doit être:

- pertinent

- personnalisé

- utile

- inattendu

- donné au meilleur moment

- valorisé

Bonne nouvelle: peu de réseauteurs connaîssent cet accélérateur de Réseau. Alors, qu'en adoptant cette stratégie du cadeau, vous ferez la différence avec vos compétiteurs.

Mercredi soir dernier, j'ai eu l'honneur d'être invité à l'anniversaire des sept ans du groupe UFF.

L'Union Fait la Force (UFF) a été créé en 2004 par d'anciens élèves de l'école des Mines dans le but d'accompagner les "mineurs" en recherche d'emploi dans leurs démarches. Appuyé dès le départ par l'équipe d'Intermines Carrières, ce sympathique groupe de bénévoles s'est immédiatement distingué par plusieurs spécificités:

1) l'ouverture aux diplômés des autres écoles. En effet, l'UFF n'est pas réservé qu'aux anciens des Mines et accueille des personnes issues d'autres écoles d'ingénieurs, d'écoles de commerce et de l'Université.

2) les valeurs Réseau qui caractérisent ce groupe. L'UFF constitue un exemple en matière de solidarité, de partage, de bienveillance, de fidélité, d'entraide et de convivialité .

3) la motivation et l'engagement des fondateurs. A l'image de Jean-Michel Chopin, son "Président", les principaux initiateurs de l'UFF sont toujours présents, attentifs et actifs. Il y a souvent des crises au sein des associations de bénévoles, pas à l'UFF.

4) la recherche de nouvelles idées et la volonté d'apporter le meilleur service à ses adhérents. L'UFF continue de se distinguer comme un laboratoire de nouvelles idées.

5) l'appui d'Intermines Carrières sans lequel cette épopée n'aurait pas été possible.

L'UFF est l'illustration parfaite des petites décisions qui produisent de grands effets que Malcom Gladwell explique dans son remarquable livre: "Le point de bascule". L'histoire de l'UFF se résume en effet à comment une initiative anodine, à première vue en 2004, a contribué, sans grande publicité et sans moyens financiers, à changer la vie de centaines de chercheurs d'emploi.

Longue vie à l'UFF!

Les magazines l'Expansion et Challenges viennent de publier en même temps un dossier sur les réseaux.

Cette coïncidence s'explique par la parution de la dernière édition du guide d'Alain Marty sur les réseaux  qui comptent. L'Expansion titre son numéro de juin: "Les réseaux les plus influents - Ville par ville. Des francs-maçons aux clubs sportifs, ceux qui comptent (et ceux qui montent) pour réussir professionnellement". Tout un alléchant programme!

Le titre est accrocheur et la lecture du dossier nous permet de découvir la liste des cénacles discrets et des lieux réputés où, paraît-il, tout se décide.

En regardant attentivement le chapitre sur Paris, force est de constater que c'est le "grand buffet" des réseaux. On passe du Siècle au Racing Club, en passant par l'Association des Marseillais de Paris, le Dîner celtique, le Tir aux pigeons, Paris Entreprendre, l'Arop, Croissance Plus, le mouvement des colibris, etc. De quoi donner le tournis.

Si ce type d'article est toujours instructif, il est aussi frustrant pour le professionnel à qui la grande majorité des cénacles recensés ne sont pas accessibles. Ce dernier peut vite considérer que le Réseau n'est pas pour lui et ne concerne qu'une petite élite qui se coopte dans les salons feutrés.

En fait, la réalité du Réseau est différente de ce cliché réducteur.

Voici quelques réflexions pour éclairer ce sujet:

1) cela ne sert à rien d'être membre d'un réseau considéré comme influent si l'on n'y est pas actif et visible;

2) beaucoup de membres de ces réseaux se refusent de faire du Networking, par principe, ou alors ne savent pas comment s'y prendre;

3) l'essentiel n'est pas de faire partie d'un réseau d'influence lambda mais d'adhérer et de participer aux réseaux qui ont un sens et une utilité pour vous. La plupart de ceux-ci sont en dehors de la courte liste citée par le magazine;

4) Last but not least, ce qui fait la différence entre deux réseauteurs, c'est avant tout la science du Networking. L'amateur fait du réseau "salon de thé - petits fours " alors que le professionnel atteint ses objectifs parce qu'il connaît et applique les techniques du Réseautage efficace.

Confidences récentes de plusieurs réseauteurs:

Yvan: "J'ai reçu un mail personnalisé de Patrick m'annonçant qu'il a trouvé un nouveau job, et j'ai été très touché. En revanche, je n'ai toujours pas de nouvelles de Marcel, alors que je sais par la bande qu'il a commencé un nouvel emploi en CDI".

Patrick: "J'ai prévenu mon réseau que j'avais retrouvé un emploi. J'ai téléphoné ou écrit un mail personnalisé à chaque personne rencontrée pendant ma recherche et je suis frappé par le nombre de réponses et la gentillesse de celles-ci ."

Pascal: "J'ai donné à Jacques un super contact. Je sais qu'il l'a rencontré et que cela s'est très bien passé mais ce n'est pas Jacques qui me l'a dit... Il ne m'a absolument pas tenu au courant."

Xavier: " Antoine à qui j'ai demandé un rendez-vous ne m'a toujours pas rappelé, alors que je le connais et qu'en plus je l'appelais de ta part."

Jean-Jacques: "Lui, hors de question de l'aider à nouveau car il ne m'appelle que lorsqu'il a besoin de moi et il ne répond jamais quand je le sollicite".

Une des clés d'un réseautage efficace consiste à s'inscrire dans la durée et, dans cette perspective, il est essentiel d'assurer un suivi professionnel et scrupuleux de son réseau.

En recherche d'emploi, cela se traduit par la nécessité absolue de:

- remercier par écrit votre hôte après chaque rendez-vous physique réalisé

- le tenir au courant de chaque rendez-vous obtenu auprès des noms qu'il vous a donnés : un contact = un mot de remerciement au contact et au connecteur

- le prévenir personnellement lorsque vous avez trouvé un job: appel téléphonique, mail ou courrier

- penser régulièrement à lui pour qu'il pense à vous et ne vous oublie pas.

En poste, cela veut dire:

- répondre à toutes les sollicitations assorties d'une recommandation, quitte quelquefois à refuser poliment le rendez-vous si vous ne pensez pas être le bon interlocuteur

- envoyer des cartes de voeux personnalisées à chaque membre de votre réseau

- entretenir vos contacts Réseau via des déjeuners et des petits déjeuners.

En Réseau Business, vous devez:

- tenir au courant vos prescripteurs des rendez-vous pris avec les prospects qu'ils vous envoient

- les informer des missions/budgets ainsi gagnés

- entretenir de liens réguliers avec vos prescripteurs, préconisateurs, veilleurs, propagateurs, etc.

Le succès du Réseau passe par un suivi et un entretien minutieux de ce dernier.

Le bon réseauteur y est attentif. Le mauvais networker l'oublie trop souvent.