Pour prospecter de nouveaux clients, la solution s’appelle le networking. En effet, lorsqu’on appelle un prospect sans se présenter de la part d’une relation commune, on se trouve en situation d’appel froid. C’est l’exercice le plus courant pour un commercial qui cherche à décrocher un rendez-vous avec une cible identifiée. En moyenne, la chance de décrocher un rendez-vous est de une sur dix.

L’utilisation d’une recommandation change tout. Lorsque l’on appelle un prospect de la part de quelqu’un qu’il connaît – et pour peu que la prise de contact soit bien effectuée – les chances d’obtenir un rendez-vous sont proches de neuf sur dix. Pourquoi ? Parce que l’interlocuteur fait confiance à la relation commune pour que cette dernière lui envoie une personne intéressante à rencontrer et non pas un importun. En définitive, ce qui compte n’est pas qui l’on connaît, mais qui les relations et les clients qui nous apprécient connaissent.

Il y a quelques temps, un ami, patron d’un cabinet de conseil en stratégie m’a demandé d’intervenir devant ses consultants. Il s’agissait de leur faire passer le message qu’en temps d’incertitudes économiques le développement de nouvelles affaires ne devait plus être la priorité des managers mais aussi celle des 60 consultants de l’entité. La formation que nous avons planifiée consistait à enseigner les règles de fonctionnement du networking, les différentes stratégies utilisables et le bon message à faire passer sur l’offre du cabinet. Ensuite nous avons demandé à chaque consultant de prendre au minimum un déjeuner par semaine avec un membre de son réseau professionnel. Dès le premier mois d’action, le cabinet avait enregistré plus de 500 rendez-vous réseau qualifiés et quelques belles opportunités de missions. A suivre.