Je réseaute, tu réseautes, il réseaute. Nous réseautons tous. Pour trouver un best job, pour progresser au sein de l'entreprise et/ou pour développer son business.

Mais nous réseautons plus ou moins bien.

Il existe beaucoup de façons de faire de grossières erreurs dans l'art du Networking. Aujourd'hui, intéressons-nous au "réseauteur aux abonnés absents".

Il s'agit d'une espèce assez répandue dans la galaxie du Réseau: c'est l'individu qui ne tient pas ses engagements. Devant vous, il vous promet de vous mettre en relation avec X et Y. Et ensuite, il ne se passe rien. Il ne tient pas sa promesse. Il faut donc le relancer et il ne répond pas. Ou pire, il s'excuse et dit qu'il va faire le nécessaire. Mais, in fine, il ne fait rien. C'est un velléitaire, un réseauteur savonnette, un clown, une planche pourrie, un name dropper, un malfaisant.

Allons faire un tour dans son cerveau pour savoir ce qui s'y passe.

La personne qui ne tient pas ses engagements vous explique souvent qu'elle est débordée et qu'elle n'a jamais le temps de faire ce qui relève, pour elle, du non urgent. Et que, à un moment ou à un autre, votre demande passe à la trappe.

D'autres individus expliquent aussi que, lors de l'entretien Réseau, ils s'engagent un peu trop vite et qu'après réflexion, ils n'ont plus trop envie de vous mettre en relation avec les personnes promises... Et qu'ils espèrent que vous allez vous lasser.

D'autres encore, les plus sournois, confessent que dans la mesure où le Réseau ne leur donne pas ce qu'ils en attendent, ils ne voient pas pourquoi ils devraient tenir leurs promesses. Mais alors pourquoi faire ces mêmes promesses?

On l'aura compris, le Réseau n'est pas parfait. Il y a du déchet et cela fait partie de la règle du jeu. Pour 80% des personnes qui tiennent leurs engagements, il y aura toujours 20% de mauvais joueurs.

Trois conclusions pour finir ce billet:

1) la personne qui ne tient pas ses engagements ternit rapidement sa réputation dans le monde du Réseau. Elle apparaît comme une personne à qui on ne peut pas faire confiance. Et le jour où elle aura besoin d'aide, elle risque de payer le prix de ses amnésies.

2) tenir ses promesses représente une sacrée discipline. Alors je vous conseille de ne vous engager que sur ce que vous êtes sûr de pouvoir donner.

3) faites attention car en regardant la paille qui se trouve dans l'oeil du voisin, on oublie souvent de voir la poutre qui illumine le notre. Je cours donc immédiatement voir si je n'ai rien oublié dans ma "liste de courses" du Réseau.

Vincent Nouzille sort, cette semaine, un ouvrage intitulé: " La République du copinage". Le magazine Marianne en fait sa couverture et la lecture de l'article de 11 pages du même Nouzille donne envie d'acheter le livre. Cette enquête de ce spécialiste des réseaux de pouvoir suscite plusieurs commentaires:

1) ce livre choc, pour reprendre les termes de l'article de Marianne, explique sans grande surprise comment: "l'influence se mesure aux réseaux que l'on fréquente... Issus des mêmes milieux sociaux, habitants les mêmes quartiers, fréquentant les mêmes cénacles, ayant généralement les mêmes opinions, les nantis savent, mieux que les autres, se servir de ces connivences pour préserver leurs privilèges."

2) si Nouzille liste un certain nombre de réseaux bien connus (les inspecteurs des finances, les Corses, les francs-maçons, les journalistes, les X-Ponts, les anciens élèves de grandes écoles, etc.), il y ajoute, ce qui constitue un apport intéressant, de nouveaux réseaux influents: les femmes, les gays, les militants de la diversité, etc.

3) Il met en exergue un métier peu connu en France: les lobbyistes. Il leur prête beaucoup d'influence et leur fait du coup une super publicité! A le lire, on a l'impression que ces quelques spécialistes font la pluie et le beau temps dans l'hexagone.

4) A la lecture de l'article, on pourrait croire que pour devenir riche et puissant, il suffit d'appartenir aux bons réseaux, de payer sa cotisation et de grenouiller.

La réalité est plus complexe. Il est clair que, dans la vie professionnelle, l'individu isolé est désavantagé. C'est donc un réflexe de survie nécessaire de s'entourer d'alliés et d'intégrer des tribus, des clans, des groupes, des clubs, des associations, etc. 

Faire du réseautage constitue une activité naturelle et positive. Mais il ne faut pas confondre le Networking avec le piston, le lobbying ou le trafic d'influence. Cela n'a rien à voir. Or beaucoup d'articles et de livres sur le sujet des réseaux font encore hélas cet amalgame.

L'appel Réseau constitue une des clés du succès en matière de Networking. Voici quelques conseils de pro pour vous aider à ne pas en faire un grand moment de solitude:

Préparez votre appel

Mettez-vous dans une pièce tranquille et fermée

Choisissez une ligne fixe (de préférence au portable)

Ecrivez les points clés de votre script d'appel

Ecrivez mot à mot votre demande et surtout adaptez-la à chaque interlocuteur

Entraînez-vous avant des appels importants

Soyez en forme

Ayez un crayon et un papier pour noter

Soyez en mesure de prendre rendez-vous rapidement (agenda accessible)

Appelez avec une attitude positive

Parlez lentement et avec confiance

Souriez

Utilisez des inflexions de ton

Soyez bref, concis et précis

Donnez votre nom en détachant les syllabes

Vérifiez toujours que vous parlez au bon interlocuteur

Validez bien sa disponibilité pour vous écouter

Dites toujours de la part de qui vous appelez et répétez une ou deux fois le nom du connecteur au cours de l'entretien

Demandez un rendez-vous en face à face

Soyez prêt à faire face aux objections

Validez l'adresse du bureau de la personne (vous la connaissez, mais on ne sait jamais)

Remerciez et donnez votre nom complet et vos coordonnées téléphoniques à votre interlocuteur avant de raccrocher, une fois le rendez-vous pris.

Je vois - et j'achète - avec beaucoup d'intérêt les nombreux livres sur l'utilisation des réseaux sociaux sur Internet, qui paraissent depuis quelques mois.

Ils sont la démonstration de l'importance que ces réseaux ont prise dans notre quotidien personnel et professionnel. Mais attention, cette montée en puissance ne doit pas nous faire oublier les fondamentaux du Networking.

Les réseaux sociaux sur Internet constituent un excellent moyen de faciliter et d'accélérer le Networking. Mais les experts s'accordent pour dire qu'ils ne remplacent pas le contact visuel et physique. La poignée de main reste plus forte que la poignée de clics. Faire du Réseau en professionnel ne consiste pas à passer sa vie sur Viadeo, LinkedIn, Xing et Google +!

Rencontrer son interlocuteur Réseau en face à face est non seulement essentiel mais irremplaçable. Vous n'obtiendrez pas grand chose si vous évitez les rendez-vous, déjeuners et autres "verres" qui permettent parler avec les personnes du Réseau "en chair et en os". Car le Networking fonctionne sur la confiance et celle-ci ne s'instaure que si l'on voit les gens; et elle se renforce au fil des rencontres.

Cela ne sert à rien d'augmenter, sans aucun discernement, le nombre de vos contacts sur Viadeo et LinkedIn. Vous entrerez peut être dans le livre des records mais surement pas dans le panthéon des bons réseauteurs. Pour bien utiliser ces sites, je vous recommande de ne vous mettre en relation qu'avec les personnes que vous connaissez, et celles que vous allez bientôt rencontrer. Je vous recommande également de faire régulièrement le tri dans vos contacts pour retirer de votre carnet d'adresses les personnes qui restent éloignées de votre sphère ou qui s'en écartent.

En agissant ainsi, en privilégiant la rencontre en face à face, vous aurez autour de vous un réseau beaucoup plus sûr et beaucoup plus réactif.

Groucho Marx a écrit: "Pour rien au monde je ne voudrais intégrer un club qui m'accepterait comme membre." Et il a fini seul et ruiné.

A une époque où l'avenir est tout sauf visible, il est grand temps de choisir un investissement sûr: les associations. Par exemple les associations d'anciens élèves, celles d'anciens d'entreprises, les groupements professionnels, les clubs de professionnels, etc. Il faut faire partie de ces groupes qui facilitent les contacts, les échanges, la solidarité et l'entraide.

Mais être inscrit ne suffit pas. Encore faut-il se montrer actif et s'impliquer. Ce n'est pas parce que vous avez payé votre cotisation qu'il faut vous asseoir et attendre sagement que l'association vous apporte sur un plateau ce que vous cherchez. N'oubliez pas que les membres fantomes sont mal vus dans ces instances, au même titre que les profiteurs.

Alors participez. Proposez des idées, animez des événements et prenez-y du plaisir. En agissant de la sorte, et pour peu que vous ne soyez pas le seul à vous démener ainsi, l'association dans laquelle vous oeuvrez n'en deviendra que plus efficace.

J'anime souvent des conférences sur le Networking pour des associations et, à chaque fois, je suis frappé par l'énergie et l'impulsion que ces réunions dégagent.

Dans les mois et les années qui viennent, les mieux armés seront les mieux entourés. Alors, entourons-nous.