Le témoignage de la semaine, celui de Nicolas:

Bonjour Hervé,

Je suis Essec 1995 et actuellement en transition professionnelle, comme l'on dit.

J'ai réussi via le réseau à rencontrer des interlocuteurs dans un grand groupe. Mais j'ai fait l'erreur d'accepter que l'un des rendez-vous soit avec le DRH d'une des branches. Après un entretien très cordial dans lequel nous avons évoqué plusieurs options qu'il allait, disait-il, investiguer, il m'a indiqué qu'il n'y avait pas d'opportunités (normal, les opérationnels ne confient pas leur besoin, même explicites, aux RH!).

Mais il a fait pire: il a réussi à me faire sauter mes RDV avec les opérationnels que j'avais pris sur recommandation de mon 1er référent!!

Conclusion : NE JAMAIS voir le DRH ou alors en dernier, le jour de la signature du contrat.

J'aurais dû vous relire avant d'accepter ce RDV...

Nicolas, les DRH font leur travail de DRH: rencontrer des collaborateurs potentiels ...et protéger le temps des opérationnels. Ce ne sont donc pas les meilleurs maillons du Réseautage.

Je viens de finir de lire "Grandeurs et misères des stars du Net" édité par Grasset et j'ai pris beaucoup de plaisir à plonger dans les aventures de Denys Chalumeau (SeLoger), Marc Simoncini (Meetic), Fabrice Grinda (OLX), Pierre Kosciusko-Morizet (PriceMinister), Jacques-Antoine Granjon (venteprivée) et Xavier Niel (Free).

Retirons quelques leçons de ces sept trajectoires:

1) ils ont TOUS connu l'échec.

Denys Chalumeau s'est planté avec Promovacances qu'il a fini par céder pour un euro symbolique. Xavier Niel a fait deux mois de prison, Marc Simoncini a plongé dans la dépression et s'est retrouvé quasi ruiné après la vente de ifrance, etc.

2) ils ont su rebondir

L'échec a boosté ces entrepreneurs. Cela leur a donné faim et sans doute le goût de la revanche. Le fait de mordre la poussière ne les a pas abattus. Au contraire, ils en ont tiré des leçons pour mieux réussir.

3) l'idée est une chose mais c'est la mise en oeuvre qui fait la différence

 Certains ont piqué l'idée ailleurs, d'autres n'ont rien inventé de génial. En tous les cas, ce qui a toujours fait la différence, c'est l'énergie, le travail et le timing. Plus globalement, c'est la conviction chevillée aux tripes que cela allait marcher!

4) le casting du film est une des clés du succès

Les sept entrepreneurs reconnaissent que le succès est en grande partie du au noyau de collaborateurs dont ils ont su s'entourer au début. Dans les échecs, il y a souvent eu une erreur de recrutement au départ, ou en route.

5) le risque n°1, ce sont les financiers

Au fil des pages, on comprend bien combien il faut se méfier des financiers:  les investisseurs qui veulent rapidement des résultats positifs, les acheteurs qui vont ensuite lamentablement couler l'entreprise, et les conseillers qui orientent vers des mauvais placements... 

6) et n'oublions pas la Réseau

Tous témoignent également que la constitution de la dream team se réalise toujours via le Réseau. Et il s'avère que l'homme déclic qui va donner l'idée ou donner le bon conseil au bon moment est également un membre du Réseau.

Un de mes clients en recherche d'emploi me confiait dernièrement sa surprise lorsque, dans le cadre d'un appel téléphonique pour prendre un rendez-vous Réseau, son interlocuteur lui a répondu:

- Je suis d'accord pour vous rencontrer pendant une heure, sachez seulement que ce sera payant!

J'avoue que depuis que je m'intéresse au Réseau (un bon paquet d'années et trois livres sur le sujet), c'est la première fois que j'entends parler d'une telle réaction!

Et pourtant l'appel était effectué dans les règles de l'art, c'est à dire:

- en respectant les règles de la politesse

- via une bonne recommandation

- avec une demande acceptable (demande d'information/vision sur un secteur.)

Mon client est tombé sur un cas certes isolé mais très intéressant: le réseauteur qui monétise la démarche de Networking en faisant payer la minute d'entretien. On pourrait d'ailleurs imaginer qu'il fasse aussi payer un supplément à chaque contact donné.

Sur le papier, cette démarche est admissible si l'individu en question considère qu'il exerce une activité de conseil et que, de ce fait, son temps et ses conseils ne sont pas gratuits. Dans ce cas-là, il est important que les règles soient clairement établies dès le début de la relation. C'est ce qu'il a fait au téléphone.

Cette attitude appelle trois commentaires:

1) la personne qui adopte cette posture doit avertir ses plus fidèles connecteurs pour que ceux-ci ne lui envoient que les individus qui acceptent cette contrainte financière.

2) il devrait faire un premier rendez-vous gratuit, quitte à faire payer ensuite si la personne veut bénéficier de conseils sur une période définie.

3) en étant aussi abrupt dans sa relation à l'autre, il risque hélas de s'exclure de l'écosystème Réseau et de ne pas bénéficier de l'effet gagnant-gagnant de la démarche.

Dale Carnegie doit être heureux au paradis des bienfaiteurs de l'humanité. Son livre: "Comment se faire des amis et réussir dans la vie" est toujours d'actualité car une équipe de chercheurs internationaux* vient de démontrer que la popularité au lycée détermine un salaire plus élevé dans la deuxième phase d'une carrière professionnelle.

Pour cela, les chercheurs ont utilisé une enquête  américaine réalisée dans l’Etat américain du Wisconsin. Cette étude a suivi les parcours de plus de 10.000 hommes depuis leur passage en classe de terminale en 1957. On leur avait demandé à l’époque de citer trois amis.

La compilation des réponses a permis d’établir une cote de popularité de chaque élève. L’étape suivante a consisté à comparer la répartition des cotes de popularité avec le niveau de salaire plusieurs décennies plus tard. Conclusion : les anciens élèves le plus souvent cités comme ami sont les mieux payés.

J’en tire trois enseignements.

<!   - cette étude le confirme une fois encore l'importance du Réseau dans la vie professionnelle.

<!   - Il faut dire à vos enfants qu’il est important de commencer à développer et entretenir leur réseau dès que possible. Et vous avez un rôle important dans cette affaire puisque des psychologues ont montré que la capacité à bâtir du capital social dépend plus d’un environnement familial chaleureux que de  l’inné ou du niveau social des parents.

<!   - Pour le système éducatif, le message est clair. Le système scolaire doit favoriser l’épanouissement des enfants et développer leur capacité à communiquer, travailler et jouer ensemble. Cela constitue une réelle remise en cause pour la France où l’enseignement est très centré sur l’acquisition des connaissances et la performance individuelle.

On pourra toujours objecter que le niveau de salaire n’est pas le seul et le meilleur indicateur de la réussite. C’est pourquoi, dans un prochain numéro, je parlerai de l’importance du Réseau dans la recherche du bonheur et de l’harmonie.  

Ps: j'ai mis la photo d'un garçon qui avait le talent de se faire beaucoup d'amis et qui a plutôt bien réussi. Qui est-ce?

 (*) « Popularity », par Gabriella Conti, AndreaGaleotti,GerritMueller, Stephen Pudney, Working paper , no 18475,NBER, octobre 2012.

Comme promis, je continue ma série en abordant aujourd'hui l'entretien Réseau en vous laissant entendre ce que pense la personne qui vous reçoit.

Assistante: Mr Lear, votre rendez-vous de 18h00 est arrivé

Lear: Oui Claire, qui est-ce déjà?

Assistante: C'est Mr Hervé Bomme.

Lear: C'est qui ce Bomme? (Qu'est-ce que Claire m'a encore collé comme rendez-vous.)

Assistante: Je ne sais pas Mr Lear, c'est vous qui avez pris directement le rendez-vous. (Ah zut, c'est moi le fautif.)

CUT

(Hervé Bomme entre dans le bureau, Pierre Lear l'accueille)

Bomme: Hervé Bomme, je suis ravi de vous rencontrer Mr Lear.

Lear: Bonsoir Mr Bomme (Mais qui est-ce? Je ne le reconnais pas. La prochaine fois je ferai plus attention en prenant mes rendez-vous)

Bomme: Je vous remercie de me recevoir. Je viens de la part de Paul Dupond.

Lear: Paul! Comment va-t-il? (Ok c'est Paul qui me l'envoie, il faudra que je lui dise de ne plus m'envoyer ses relations, je n'ai pas le temps de recevoir la terre entière).

Bomme (souriant): Il va très bien et il m'a dit de vous transmettre toutes ses amitiés.

Lear: C'est gentil de sa part. (Il a l'air sympathique, c'est déjà ça)

Bomme: De combien de temps disposez-vous?

Lear: J'ai une réunion dans 45 minutes (ce n'est pas vrai, mais je ne vais pas lui consacrer toute ma soirée!)

Bomme: Merci. Je vous propose de me présenter rapidement puis d'en venir ensuite à ma demande de conseils. Cela-vous convient-il?

Lear: Parfait, je vous écoute (hum, au moins il est efficace cet homme).

(Bomme effectue sa présentation personnelle en deux minutes puis enchaîne sur sa demande de conseils).

Lear: Je vois, c'est très clair (Beau profil, cet homme est plus intéressant que je ne le pensais). Vous me demander mon avis sur..., je vous le livre... (C'est vraiment agréable de pouvoir parler de mon métier, de mon expérience et de ma vision des choses devant un interlocuteur de qualité) C'est pour cela que je vous conseille (c'est très valorisant de donner des conseils. J'ai vraiment envie d'aider Hervé, il m'est sympathique).... bla bla bla.

CUT

Bomme: Monsieur Lear, je vois que l'on arrive bientôt à la fin du temps prévu pour notre entretien, je vous remercie beaucoup pour les précieux conseils que vous venez de me donner. Et, justement, dans le cadre de la recherche d'informations que je suis en train de mener, voyez-vous d'autres personnes intéressantes à rencontrer?

Lear: Spontanément je ne vois pas, il faudrait que je réfléchisse et que je revienne vers vous.

Bomme: Je cherche à rencontrer des personnes chez X, Y, Z, V et W, par exemple.

Lear: Chez Y, il faut appeler Philippe Mellet. Appelez-le de ma part. Voici ses coordonnées. Chez  W, prenez contact avec Denis Boutte. (Moi qui n'ouvre jamais mon carnet d'adresses, voilà que je m'y mets).

Bomme: Denis Boutte. Parfait. Puis-je l'appeler de votre part?

Lear: Bien sûr. Je le connais bien. Si vous venez de ma part, il vous recevra. Appelez-le mercredi. D'ici-là je lui enverrai un mail. (J'ai envie qu'il réussisse. Je vais l'aider).

Bomme: Monsieur Lear, je vous remercie beaucoup. Je vous tiendrai au courant de la suite de ma démarche. Au revoir Mr Lear.

Lear: Au revoir Mr Bomme. (Il est très bien cet Hervé Bomme. Je pourrais en parler à Jacques qui doit bientôt remplacer Marcel Perrin).