Un des grands gourous du Networking aux Etats Unis, Ivan R. Misner a écrit, il y a quelques années, un ouvrage qui reste un de mes livres de chevet. Son titre: Masters of Networking.

C'est toujours un plaisir de s'y replonger et je vous propose de partager quelques best practices avec lui. Dans un chapitre clé, Ivan Misner nous donnent les sept conseils suivants:

1 - Dans le monde professionnel, il est plus que jamais indispensable de construire et de maintenir de bonnes relations (comprenez: un bon réseau). Mais votre réseau ne fonctionne que si vous INSPIREZ CONFIANCE à ses membres.

2 - Ayez toujours une ATTITUDE POSITIVE et BIENVEILLANTE. Evitez d'être négatif, critique, pessimiste ou cynique. Une attitude négative fera fuir les gens autour de vous.

3 - Soyez CLAIR et HONNETE vis a vis de vos collègues, associés, relations; et vis a vis des personnes que vous rencontrez grâce à eux. Il en va de votre réputation.

4 - TENEZ VOS PROMESSES. Ou alors n'en faites pas. Assurez un suivi attentif et qualitatif de votre réseau.

5 - Créez de la valeur ajoutée par vos actions réseau. PENSEZ AUX AUTRES pour que les autres pensent à vous. Aidez les pour qu'ils aient envie de vous aider.

6 -  ECARTEZ LES MAUVAIS JOUEURS. Sachez écarter de votre réseau les personnes qui ne respectent par les règles du jeu, trahissent votre confiance ou ne tiennent pas leurs promesses.

7 - NE VOUS ARRETEZ JAMAIS. Ne faites pas du Réseau uniquement lorsque vous en avez besoin. Le Réseau consiste à donner et à recevoir. N'arrêtez jamais de donner. Vous recevrez plus facilement le jour ou vous en aurez besoin. Le Réseau, ce n'est pas du court terme. C'est du moyen et du long terme.

Il y a quelques semaines, j´ai écrit un billet sur le thème de la gentillesse dans le Réseau. J'y soulignais le fait que, dans le Networking, s´il fallait se montrer bienveillant, disponible et à l´écoute, il convenait aussi de savoir dire non et de ne pas se prendre pour Mère Teresa.

Un étude publiée dans le "Journal of Personality and Social Psychology" d'août 2010 conforte mes propos.

En effet, une équipe de psychologues américains a demandé à un groupe de personnes (sélectionnées pour effectuer un test) de remplir une cagnotte puis de la partager ensuite.

Résultat: les radins, ceux qui ont refusé d'alimenter la cagnotte, ont rapidement été exclus du jeu.

Mais, fait étrange: les supergénéreux, ceux qui ont distribué le plus d´argent ont été également rejetés par le groupe!

Pourquoi? Parce que, selon les psychologues qui ont mené ce test, les autres joueurs se sont sentis mal à l'aise et humiliés devant tant de générosité.

En matière de Réseau, c'est la même chose: il faut donner pour recevoir. Mais il faut savoir le faire de façon graduelle et adaptée. Si par exemple, on vous demande des contacts, je vous conseille d'en donner d'abord deux ou trois, pas plus.  Vous en donnerez d'autres si la personne qui les reçoit les exploite efficacement et vous tient informé de ce qu'il en retire.

Dans le monde des affaires, il arrive hélas de perdre des clients. Cela fait partie de la loi du marché. Je vous conseille vivement de garder le contact avec vos anciens clients quand ceux-ci prennent la décision de choisir l'un de vos concurrents.

Oubliez votre ego et comprenez bien que cette personne ou cette société a d'autant plus de chances de retravailler avec vous que vous saurez entretenir une bonne relation avec elle dans le futur. Le monde du Réseau Business est petit et il n'est pas rare que l'on y croise les mêmes individus.

Bien évidemment, rien ne dit que le client perdu vous reviendra. Mais le fait d'entretenir de bonnes relations avec vous, le fait entrer dans le club VIP de vos prescripteurs. Un ex-client qui garde un bon souvenir de votre collaboration et une bonne image de votre professionnalisme, sera toujours ravi de vous recommander à un individu qui lui demandera le nom d'un expert dans votre domaine.

Conclusion: il faut absolument penser à inclure vos clients perdus dans votre ecosystème Réseau et les traiter en fidèles ambassadeurs de votre offre.

Hier matin, une grand groupe bancaire international français m'a demandé d'intervenir sur le thème du réseau devant une assemblée de ses cadres, ayant suivi le même cursus de formation dans une prestigieuse école.

Pendant le déjeuner buffet qui a suivi, un des participants m'a posé l'excellente question suivante: "Si je m'affiche trop ouvertement sur Viadeo et LinkedIn, est-ce que la DRH et les Top Managers de mon entreprise ne vont pas croire que je cherche activement un job à l'extérieur?"

La réponse est: tout dépend de la culture de votre entreprise.

Si vous travaillez dans une entreprise dans laquelle personne n'ose s'afficher sur ces réseaux sociaux. Si votre DRH ressemble à la Stasi de l'ancienne Allemagne de l'Est, alors, oui, méfiez-vous et évitez d'apparaître sur ces sites.

Si, en revanche, vous constatez que de nombreuses personnes travaillant dans la même société que vous - Top Management et DRH compris - sont inscrites et actives sur ces outils Réseau, allez-y aussi. Remplissez soigneusement votre profil. Connectez-vous avec des collègues de votre entreprise et profitez-en pour repérer des personnes intéressantes à rencontrer dans d'autres entités ou d'autres départements de votre société. Inscrivez-vous à des hubs (Viadeo) et des groupes (LinkedIn) pertinents.

Et n'oubliez jamais qu'une poignée de clics ne remplace pas une poignée de main!

Extrait du discours prononcé à Harvard en 2008 par J.K. Rowling, auteure de la série des Harry Potter.

L'échec a été pour moi une façon d'éliminer le superflu (...) Cela m'a libérée parce que ma crainte majeure s'en trouvait réalisée et que j'étais toujours vivante (...) J'avais touché le fond, et ce fond, ce serait les fondations sur lesquelles je reconstruirais ma vie (...) L'échec m'a donné un sentiment de sécurité que je n'avais jamais ressenti en réussissant mes examens, et m'a appris sur moi-même des choses que je n'aurais pas pu apprendre autrement. J'ai découvert, par exemple, que j'étais dotée d'une volonté de fer et beaucoup plus disciplinée que je ne le pensais; je me suis aussi aperçue que j'avais des amis précieux comme des diamants (...) Prendre conscience que l'échec vous a rendu plus fort et plus lucide, c'est savoir que, désormais, vous serez sûr de vous en sortir. On ne peut pas véritablement se connaître soi-même, ni éprouver la solidité de ses attaches, si on n'a jamais franchi l'épreuve de l'adversité.

No comment.