Dans l'activation du Réseau, le facteur Proximité est un facteur clé de succès. Plus les personnes de votre réseau pensent à vous, plus vous aurez des opportunités correspondant à vos objectifs.

Laissez-moi vous racontez une histoire pour illustrer mon propos.

C'est l'histoire de Jerry, un GI américain qui, en 1942, part en Grande Bretagne pour aller combattre les nazis en Europe. Dans sa ville natale du Kansas, il laisse sa fiancée, Gladys.

Jerry est un malin. Il connait le dicton "loin des yeux, loin du coeur". Il sait que pour rester dans le coeur de Gladys, il doit rester proche d'elle.

Aussi, à peine est-il parti qu'il lui écrit tous les jours. Gladys lui répond au même rythme. C'est le bonheur.

La guerre continue et Jerry maintient son effort: une missive par jour. Mais au bout de quelques mois, les lettres de Gladys se font de plus en plus froides et de plus en plus distantes. Puis elles s'arrêtent tout à coup.

Jerry s'inquiète et se fait des noeuds à l'estomac.

La guerre se termine et Jerry se précipite dans sa ville du Kansas.

Gladys n'est plus chez ses parents. Ces derniers expliquent à Jerry qu'elle s'est mariée il y a quelques mois.

Avec le facteur.

On me pose souvent la question suivante: "Pourquoi, pendant mes études, personne ne m'a jamais parlé de l'importance du Networking dans la vie professionnelle?"

La réponse est simple: le réseautage est un art mal connu et mal appréhendé. Il n'est toujours pas enseigné dans les écoles et universités françaises.

En effet, essayez de trouver un cours de Networking dans nos grandes écoles de commerce et d'ingénieurs, et dans la très grande majorité des universités de l'hexagone. Bonne chance!

On croit souvent que les américains sont bien meilleurs que nous, pauvres français, dans l'enseignement du réseautage. Erreur! La meilleure preuve est cet extrait du livre "The 29% solution"  d'Ivan R. Misner, le King du Networking. Je cite:

"Pourquoi les Business Schools n'enseignent pas le marketing du Networking? Nous pensons que la réponse se trouve dans la composition du corps enseignant de ces écoles. La plupart des professeurs sont en effet des salariés à plein temps de l'école qui n'ont jamais été dans les affaires. Ils n'ont jamais créé ou dirigé une entreprise... De toute évidence, ces professeurs qui ne sont pas des entrepreneurs ne peuvent comprendre l'importance du Réseau dans le business."

Et Ivan Misner conclut en distinguant seulement deux universités américaines proposant un cours digne de ce nom sur le Réseautage: l'Université du Michigan et le Davis College dans l'Ohio...

Ce constat ne constitue pas une consolation mais un appel à l'action.

Déjeuner avec Ben, mon correspondant américain qui m'informe régulièrement des best practices développées aux USA en matière de Networking.

Ben qui est maintenant un much sought after keynote speaker sur le Réseau me raconte comment, il y a vingt ans, il a commencé à se constituer avec succès un réseau business dans une société de conseil en stratégie qui venait de l'engager. Alors que tous les consultants confirmés de ce cabinet multipliaient les "appels froids", c'est à dire des coups de fil à des interlocuteurs qui ne les connaissaient pas et qui n'avaient rien à faire de leur discours commercial, Ben décida d'utiliser une approche Business Networking.

Il fit la liste de toutes les personnes qu'il connaissait dans le monde de la pharmacie (sa cible) et il proposa d'inviter chaque contact à dîner pour recueillir ses conseils sur la meilleure approche du marché. A la fin de chaque repas, Ben obtenait non seulement d'excellentes informations mais aussi et surtout des noms de personnes à contacter, de la part de son connecteur, dans ses sociétés cibles. Peu à peu, ses collègues, goguenards au départ, s'intéressèrent aux résultats de Ben. Ils constatèrent que ce dernier décrochait des rendez-vous et des contrats dans ce qui était considéré comme des forteresses inexpugnables! Ben, perçu d'abord comme un sympathique marginal, devint une référence au sein de l'équipe des consultants. Il changea peu à peu la mentalité de la société et fit comprendre à la direction que la construction d'une relation durable et de confiance avec les clients et les prospects - en deux mots le Réseautage proactif - était préférable à la technique court termiste du break the door, take the money and run.

Aujourd'hui, Ben me confie que, dans son activité de consultant travaillant pour son propre compte, il utilise toujours sa technique.  Il a cependant diversifié ses sources de contacts en s'appuyant sur LinkedIn qu'il considère comme un "formidable facilitateur et accélérateur de Réseau".

Merci aux femmes qui ont activement participé au dîner-débat que j'ai organisé jeudi 8 avril au sein de l'Espace Dirigeants sur le thème du "Réseau au féminin". Les échanges ont été d'une grande richesse et j'ai l'idée que cela a créé de belles rencontres.

Chacune des participantes a pu donner sa propre vision du Networking et surtout la façon dont elle le pratiquait dans sa vie professionnelle. Chacune a aussi cité les réseaux qu'elle fréquentait, que ce soient des réseaux féminins ou des réseaux mixtes.

Les conclusions que j'en tire:

1) il n'y a pas une seule bonne façon de pratiquer le Réseau au féminin. Il existe une grande variété de manières de faire adaptées au contexte professionnel et à la personnalité de chacune;

2) l'essentiel, c'est l'envie. Et l'envie se nourrit de curiosité, de disponibilité, de générosité, de réflexion et d'ouverture aux autres;

3) le Réseau c'est tout sauf l'enfermement dans un petit groupe de femmes. Le Réseau est multiforme et il prospère dans la différence et dans la diversité;

4) on ne fait jamais assez de Réseau... Mais on en fait toujours plus que ce que l'on pense. Et, quoi qu'il en soit, il est toujours possible de s'améliorer dans cette technique qui, bien maîtrisée, devient un art.

5) plus que jamais, il ne faut jamais déjeuner seul. Et surtout pas toujours avec les mêmes!

Lors de notre dernière rencontre, André Dan, fondateur de Challengy et spécialiste des réseaux, a eu la gentillesse de m'offrir le dernier livre de Seth Godin: "Tribus".

Dans son ouvrage, Godin explique que le leadership n'est plus "que pour les autres" dans la mesure où nous disposons tous aujourd'hui de moyens de communication puissants pour rallier un groupe à notre mission, notre vision ou à la grande cause que nous défendons. Il nous encourage à quitter le statu quo et le comportement moutonnier que les écoles et autres universités nous ont inculqués et de participer plus activement à tout ce qui change le monde, balaye les conventions et fait avancer les nouvelles idées.

Seth Godin souligne que les grands leaders d'aujourd'hui provoquent et créent des mouvement en fédérant une tribu autour d'eux et en lui permettant de communiquer collectivement et personnellement. Ces meneurs posent les fondations qui permettent aux gens de faire des connexions au lieu d'ordonner aux gens de les suivre.

Un exemple: Niklas Zennström, le cofondateur de Skype. Ce dernier a compris que vaincre la tyrannie des compagnies de téléphone était un projet trop ambitieux pour une petite entreprise comme Skype. Il a donc décidé de donner aux membres de sa tribu le pouvoir de le faire en leur permettant de s'interconnecter et de faire passer le message. En procédant ainsi, il a créé un mouvement qui est devenu mondial et qui a changé notre vision du monde des télécommunications.