Herminia Ibara et Marc Hunter, professeurs à l'Insead, ont interviewé une centaine de managers sur leur parcours et ils en concluent - cela ne vous étonnera pas - que, si les compétences techniques et managériales sont nécessaires pour réussir sa carrière, elles ne sont pas suffisantes. Il faut en effet leur associer un réel talent de networker.

 Ce qui est très intéressant dans leurs discours, c'est qu'ils distinguent trois types de Networking: le Networking opérationnel, le Networking stratégique et le Networking personnel.

Le Networking opérationnel a pour objectif de faire en sorte que le job soit bien fait. De ce fait les contacts se réalisent principalement en interne, ils sont prescrits par la tâche et par la structure de l'organisation. Ce Réseautage permet une plus grande efficacité quotidienne et facilite la vie professionnelle.

Le Networking stratégique, quant à lui, est clairement orienté vers le futur. Il a pour objectif d'aider à anticiper et à préparer l'avenir (le sien et celui de son activité). Il s'agit de se connecter aux "stakeholders" en interne et en externe, pour s'en faire connaître et pour bénéficier, le moment venu de leur soutien.

Le Networking personnel, enfin, a pour but de permettre un meilleur développement personnel et professionnel en élargissant son Réseau en dehors de l'entreprise. Il s'agit non seulement d'accroître sa visibilité mais aussi d'avoir accès à une information plus riche et plus diversifiée, et à plus de connecteurs aptes à créer de nouveaux liens avec l'extérieur.

Les deux auteurs soulignent à juste titre que ces trois volets du Networking sont nécesaires aux managers quand ils désirent passer de l'ombre à la lumière. Le Réseau est donc un tabouret à trois pieds, négliger un des trois ces pieds constitue une erreur commune du manager. 

Moralité: équilibrez bien votre action sur les trois types de Networking au lieu d'en privilégier un seul.

Ecoutons Martin Seligman, le Pape de la psychologie positive:

"Anders Ericsson dit que la clé de toutes les expertises de haut niveau n'est pas le génie conféré par Dieu mais la pratique délibérée, c'est à dire la quantité de temps et d'énergie consacrée à une pratique volontaire...Un pianiste de niveau mondial totalise 10 000 heures d'entraînement quand il arrive à l'âge de vingt ans, à comparer aux 5000 heures du pianiste de moindre niveau...Le conseil qu'il édicte est simple: pour devenir le meilleur dans une discipline quelle qu'elle soit, il faut y consacrer soixante heures par semaine pendant dix ans." 

Martin Seligman et Anders Ericsson sont en phase avec ce que disait Malcom Gladwell dans son livre "Outliers": les meilleurs sont avant tout des gros bosseurs, des travailleurs acharnés et passionnés. 

Martin Seligman ajoute aux heures de travail et d'entraînement une autre qualité essentielle: l'autodiscipline. Roy Baumeister, un des grands noms de la psychologie sociale, désigne l'autodiscipline comme la reine des vertus, la force qui permet aux autres forces d'exister. Et celle-ci se manifeste sous une forme extrême: la détermination.

Angela Duckworth a mis au point un test d'évaluation de la détermination, le test GRIT, que je vous encourage à passer. Vous le trouverez dans le livre de Seligman et sans doute aussi sur Internet.

Dans mon métier qui consiste à accompagner les dirigeants en recherche d'emploi, je constate que la réussite est rarement immédiate et qu'elle s'accompagne d'un réel travail sur soi, d'apprentissage des techniques d'approche du marché du travail et, bien sûr, du Réseautage. C'est un full time job et la détermination constitue le principal facteur clé de succès.

Pour finir, je réponds au commentaire que Frédéric Falmer a eu la gentillesse de m'envoyer la semaine dernière en me demandant comment j'arrivais à produire un billet sur le Réseau par semaine. Ma réponse est simple: pour moi le Réseau est un full time job. J'y travaille et y pense plus de 60 heures par semaine depuis plus de 10 ans.

Dale Carnegie doit être heureux au paradis des bienfaiteurs de l'humanité. Son livre: "Comment se faire des amis et réussir dans la vie" est toujours d'actualité car une équipe de chercheurs internationaux* vient de démontrer que la popularité au lycée détermine un salaire plus élevé dans la deuxième phase d'une carrière professionnelle.

Pour cela, les chercheurs ont utilisé une enquête  américaine réalisée dans l’Etat américain du Wisconsin. Cette étude a suivi les parcours de plus de 10.000 hommes depuis leur passage en classe de terminale en 1957. On leur avait demandé à l’époque de citer trois amis.

La compilation des réponses a permis d’établir une cote de popularité de chaque élève. L’étape suivante a consisté à comparer la répartition des cotes de popularité avec le niveau de salaire plusieurs décennies plus tard. Conclusion : les anciens élèves le plus souvent cités comme ami sont les mieux payés.

J’en tire trois enseignements.

<!   - cette étude le confirme une fois encore l'importance du Réseau dans la vie professionnelle.

<!   - Il faut dire à vos enfants qu’il est important de commencer à développer et entretenir leur réseau dès que possible. Et vous avez un rôle important dans cette affaire puisque des psychologues ont montré que la capacité à bâtir du capital social dépend plus d’un environnement familial chaleureux que de  l’inné ou du niveau social des parents.

<!   - Pour le système éducatif, le message est clair. Le système scolaire doit favoriser l’épanouissement des enfants et développer leur capacité à communiquer, travailler et jouer ensemble. Cela constitue une réelle remise en cause pour la France où l’enseignement est très centré sur l’acquisition des connaissances et la performance individuelle.

On pourra toujours objecter que le niveau de salaire n’est pas le seul et le meilleur indicateur de la réussite. C’est pourquoi, dans un prochain numéro, je parlerai de l’importance du Réseau dans la recherche du bonheur et de l’harmonie.  

Ps: j'ai mis la photo d'un garçon qui avait le talent de se faire beaucoup d'amis et qui a plutôt bien réussi. Qui est-ce?

 (*) « Popularity », par Gabriella Conti, AndreaGaleotti,GerritMueller, Stephen Pudney, Working paper , no 18475,NBER, octobre 2012.

Comme promis, je continue ma série en abordant aujourd'hui l'entretien Réseau en vous laissant entendre ce que pense la personne qui vous reçoit.

Assistante: Mr Lear, votre rendez-vous de 18h00 est arrivé

Lear: Oui Claire, qui est-ce déjà?

Assistante: C'est Mr Hervé Bomme.

Lear: C'est qui ce Bomme? (Qu'est-ce que Claire m'a encore collé comme rendez-vous.)

Assistante: Je ne sais pas Mr Lear, c'est vous qui avez pris directement le rendez-vous. (Ah zut, c'est moi le fautif.)

CUT

(Hervé Bomme entre dans le bureau, Pierre Lear l'accueille)

Bomme: Hervé Bomme, je suis ravi de vous rencontrer Mr Lear.

Lear: Bonsoir Mr Bomme (Mais qui est-ce? Je ne le reconnais pas. La prochaine fois je ferai plus attention en prenant mes rendez-vous)

Bomme: Je vous remercie de me recevoir. Je viens de la part de Paul Dupond.

Lear: Paul! Comment va-t-il? (Ok c'est Paul qui me l'envoie, il faudra que je lui dise de ne plus m'envoyer ses relations, je n'ai pas le temps de recevoir la terre entière).

Bomme (souriant): Il va très bien et il m'a dit de vous transmettre toutes ses amitiés.

Lear: C'est gentil de sa part. (Il a l'air sympathique, c'est déjà ça)

Bomme: De combien de temps disposez-vous?

Lear: J'ai une réunion dans 45 minutes (ce n'est pas vrai, mais je ne vais pas lui consacrer toute ma soirée!)

Bomme: Merci. Je vous propose de me présenter rapidement puis d'en venir ensuite à ma demande de conseils. Cela-vous convient-il?

Lear: Parfait, je vous écoute (hum, au moins il est efficace cet homme).

(Bomme effectue sa présentation personnelle en deux minutes puis enchaîne sur sa demande de conseils).

Lear: Je vois, c'est très clair (Beau profil, cet homme est plus intéressant que je ne le pensais). Vous me demander mon avis sur..., je vous le livre... (C'est vraiment agréable de pouvoir parler de mon métier, de mon expérience et de ma vision des choses devant un interlocuteur de qualité) C'est pour cela que je vous conseille (c'est très valorisant de donner des conseils. J'ai vraiment envie d'aider Hervé, il m'est sympathique).... bla bla bla.

CUT

Bomme: Monsieur Lear, je vois que l'on arrive bientôt à la fin du temps prévu pour notre entretien, je vous remercie beaucoup pour les précieux conseils que vous venez de me donner. Et, justement, dans le cadre de la recherche d'informations que je suis en train de mener, voyez-vous d'autres personnes intéressantes à rencontrer?

Lear: Spontanément je ne vois pas, il faudrait que je réfléchisse et que je revienne vers vous.

Bomme: Je cherche à rencontrer des personnes chez X, Y, Z, V et W, par exemple.

Lear: Chez Y, il faut appeler Philippe Mellet. Appelez-le de ma part. Voici ses coordonnées. Chez  W, prenez contact avec Denis Boutte. (Moi qui n'ouvre jamais mon carnet d'adresses, voilà que je m'y mets).

Bomme: Denis Boutte. Parfait. Puis-je l'appeler de votre part?

Lear: Bien sûr. Je le connais bien. Si vous venez de ma part, il vous recevra. Appelez-le mercredi. D'ici-là je lui enverrai un mail. (J'ai envie qu'il réussisse. Je vais l'aider).

Bomme: Monsieur Lear, je vous remercie beaucoup. Je vous tiendrai au courant de la suite de ma démarche. Au revoir Mr Lear.

Lear: Au revoir Mr Bomme. (Il est très bien cet Hervé Bomme. Je pourrais en parler à Jacques qui doit bientôt remplacer Marcel Perrin).

La vérité est crue et il est toujours bon de la connaître: si vous êtes en recherche d'emploi et que vous utilisez la démarche Réseau pour rencontrer une personne que vous ne connaissez pas de la part d'une relation commune, au départ vous n'êtes pas le bienvenu!

Intéressons-nous aux travaux réalisés par le Dr Abel Memor sur le ressenti de l'individu que l'on appelle de la part d'un connecteur. Mettons-nous un instant dans le cerveau du dirigeant surmené au moment où notre appel le surprend. Ecoutons les propos échangés et lisons dans ses pensées:

- Dring (Tiens, un appel sur mon portable. Hum, numéro inconnu, je vais répondre, on ne sait jamais)

- Allo

- Monsieur Untel?

- Oui, c'est bien moi (Qui cela peut bien être? - méfiance)

- Je suis Hervé Bomme et je vous appelle de la part de Pierre Laer

- Oui (Aîe! Damned! Qui Pierre m'envoie comme cela?)

- Avez-vous quelques instants à m'accorder?

- Oui mais je n'ai pas beaucoup de temps, j'entre en réunion dans cinq minutes (ce n'est pas vrai. Qu'il aille vite au but, je n'ai pas de temps à perdre, moi!)

- Je viens de quitter le poste de Directeur financier de Globus International et, dans le cadre de ma démarche de repositionnement, je m'intéresse tout particulièment au secteur du transport dont vous êtes un éminent spécialiste. Auriez-vous un moment à m'accorder pour me donner votre vision de ce secteur et vos conseils pour l'approcher? 

- Si c'est pour postuler à un poste dans notre société, sachez que nous avons gelé toutes nos embauches. (Ok, ok, il cherche un job. Je vais m'en débarrasser de cette façon ou alors l'envoyer à la DRH, ce qui revient au même.)

- En fait, je ne vous demande pas un entretien d'embauche, mais un entretien d'information et de conseil.

- Ah! (Oups! Mon génial stratagème ne fonctionne pas. Il s'accroche le bougre)

- Pierre m'a dit que vous étiez vraiment la personne à rencontrer pour m'éclairer sur ce secteur que je cible.

- C'est gentil de sa part, l'ennui c'est que je n'ai vraiment pas le temps de vous recevoir en ce moment, je pars en Asie dans deux jours. (Espérons que cet argument massue puisse le décourager)

- J'entends bien. Je peux attendre. Je serais ravi de vous rencontrer à votre retour à votre bureau, à une date à votre convenance.

- Bien. (Cela n'a pas marché, je suis coincé. Ok, si Pierre a donné mon nom, je n'ai pas d'autre choix que de le recevoir.)  Je regarde mon agenda. (Prenons une date pas trop proche) Est-ce que le 30 janvier à 7h30 vous convient?

- C'est parfait. Je le note dans mon agenda et vous remercie. Je vous redonne mon nom: Hervé Bomme et mon numéro de portable est le 06 60 44 60 77.

- C'est noté. Je n'aurai que 30 minutes à vous accorder. (Faisons en sorte que cela ne me prenne pas trop de temps.)

- Bien compris. Je vous remercie de votre accueil et me réjouis de vous rencontrer le 30 janvier à 18h00. Au revoir monsieur.

- Au revoir monsieur. (Il faudra que j'en parle à Pierre.)

Voilà la réalité de l'approche Réseau. L'essentiel dans cette phase de prise de rendez-vous est de décrocher l'entretien physique avec la personne ciblée. N'exigez pas que cette personne vous accueille à bras ouverts, elle ne vous connaît pas et elle doit vous caser dans son agenda encombré.

Rassurez-vous, nous verrons la semaine prochaine que c'est au cours de l'entretien Réseau que tout bascule dans le bon sens. A suivre donc.