Voici un extrait de mon livre "Rebondir en temps de crise" qui sort cette semaine:

"En temps de difficultés économiques et sociales, beaucoup de personnes s’acharnent à appliquer l’attitude du bon élève qui croit pouvoir s’en sortir grâce à un travail acharné. Dans ces périodes agités, le besogneux est persuadé que seule la quantité de travail peut fait la différence. Le travail effréné et les heures supplémentaires qu’il s’inflige constituent un puissant anxiolytique qui le rend de plus en plus abruti. En agissant ainsi, il reproduit le bon vieux schéma des études secondaires où un surplus de travail déterminait une amélioration quasi mathématique des résultats. Or croire que la vie professionnelle fonctionne comme l’école est une erreur.

Un autre mauvais réflexe consiste aussi à se regarder le nombril et ne plus être attentif à ce qui se passe autour de soi. Cette attitude de repli, de retraite, d’enterrement dans sa tranchée est dangereuse. La stratégie de l’autruche suréquipée de boules Quies n’a encore jamais prouvé sa pertinence. D’autant plus que vous risquez de ne plus rien comprendre au monde que vous découvrirez en sortant la tête du trou.

En période de crise, ce n’est pas en continuant de creuser toujours plus profond que l’on se donne les moyens de rebondir au bon moment. Au contraire, il est préférable de moins pelleter mais de le faire à des endroits différents et nouveaux. Plus que jamais, dans les périodes de difficulté, il convient d’être ouvert, curieux et disponible. Il faut être aware pour reprendre la célèbre expression de Jean-Claude Vandamme. C’est la qualité des idées et la réactivité face à un environnement en mutation rapide et chaotique qui fera la différence. C’est en étant à l’affût que vous aurez le plus de chances de repérer les opportunités qui peuvent se présenter à vous. Mais pour les distinguer, il faut prendre un minimum de temps et du recul. Ce sont ceux qui prennent de la hauteur qui sortent le plus vite la tête de la purée de pois et sont capables de voir, avant les autres, l’horizon qui se dégage et les possibilités qu’il recèle".

Si vous allez faire un tour sur Amazon.com vous verrez que mon prochain livre, qui doit paraître mi-mars, est annoncé sous le titre: "Travailler en temps de crise" avec un sous titre annonciateur du premier chapitre: "Laissez la panique aux autres".

Il s'agit d'une erreur. Son titre définitif est: "Rebondir en temps de crise".

Voilà, me direz-vous, un livre de circonstances. L'idée m'en est venue en constatant que la presse et les ouvrages traitaient la crise actuelle sous l'angle macro-économique, parlaient seulement des causes et des coupables de la récession et ne faisaient que nourrir insidueusement l'angoisse latente.

En écrivant ce livre, je me suis donc attaché à parler de la crise à l'échelle de l'individu. Mais au lieu de me complaire dans les problèmes qu'elle va générer pour l'un ou pour l'autre, j'ai cherché les solutions que chaque personne pouvait mettre en oeuvre pour ne pas subir les événements,  en atténuer les effets, répèrer les opportunités et mieux préparer l'après crise.

Le livre est constitué de 50 bons réflexes à adopter face à la crise. ll invite le lecteur à considérer les événements économiques actuels d'une façon différente et à agir pour les contrer. Du mauvais on peut toujours tirer du bon. A condition d'adopter la bonne posture.

Les chasseurs de têtes que je rencontre en ce moment me le confirment: le marché du recrutement commence à fortement ralentir. Jusqu'à fin décembre, la tendance restait bonne après un excellent début d'année 2008, la difficulté résidait plutôt à convaincre des candidats en poste de prendre le risque de quitter un job bien au chaud pour une nouvelle aventure alors que de méchants nuages noirs pointaient à l'horizon.

Le vent a tourné subitement depuis le début de l'année et l'ambiance est devenue morose dans la plupart des cabinets de chasse de têtes. Certes, ce n'est pas la première crise que doit affronter le métier. Le ralentissement d'activité qui a suivi les attentats de septembre 2001 à New York a provoqué une fonte massive des effectifs de cette profession. Les professionnels du métier ont du faire le dos rond pendant plusieurs mois et adopter des stratégies de gestion de crise. Certains cabinets ont ainsi développé des activités de bilan, outplacement, coaching, évaluation pour atténuer la baisse du chiffre d'affaires et limiter la casse. D'autres ont profité de cette période difficile pour muscler leur réseau, verrouiller leurs clients et développer leur prospection. Or, c'est cette deuxième catégorie de cabinets de chasse qui a le mieux profité de la reprise le marché est reparti à la hausse. Car en maintenant une offre claire, ils ont évité la dilution de leur image sur le marché.

A titre personnel, je constate aussi que quelques chasseurs de têtes me consultent actuellement sur les bonnes pratiques réseau pour développer leur réseau en période de crise.  Car, en ces temps incertains, le networking représente à la fois un moyen privilégié de gagner de nouveaux clients et de rencontrer de nouveaux prospects. 

Pour les pratiquants du Networking, le concept de gratitude constitue un sujet passionnant et générateur de débats sans fin.

En effet, tout réseauteur qui accepte de rendre service attend de la part de son interlocuteur un minimum de gratitude. Or, dans un certain nombre de cas, il peut avoir l'impression de ne pas "être payé en retour" en cette monnaie virtuelle dont le cours fluctue en fonction de chaque individu. Pire, il peut même ressentir une forme d'ingratitude de la part de la personne reçue en entretien réseau.

La maîtrise de ce concept représente un point clé de la réussite d'un Networking efficace.

Voici quelques conseils pour vous aider dans cet exercice délicat:

1) considérez comme un postulat de départ que l'attente de gratitude de votre interlocuteur est toujours plus forte que ce que vous pensez;

2) appliquez-vous à bien respecter les règles de politesse: remerciements à la fin du rendez-vous et remerciements par mail personnalisé le lendemain de la rencontre;

3) ne prenez pas le risque de passer pour un ingrat, un réseauteur kleneex ou un malotru: faites-en toujours plutôt trop que pas assez

4) prenez le temps de faire votre suivi réseau, tenez vos interlocuteurs au courant des rendez-vous qu'ils vous ont aidés à obtenir et de l'avancée de votre recherche;

5) pensez à rendre service à votre tour aux personnes qui vous rendent service: en la matière, c'est l'intention qui compte. 

Pour prospecter de nouveaux clients, la solution s’appelle le networking. En effet, lorsqu’on appelle un prospect sans se présenter de la part d’une relation commune, on se trouve en situation d’appel froid. C’est l’exercice le plus courant pour un commercial qui cherche à décrocher un rendez-vous avec une cible identifiée. En moyenne, la chance de décrocher un rendez-vous est de une sur dix.

L’utilisation d’une recommandation change tout. Lorsque l’on appelle un prospect de la part de quelqu’un qu’il connaît – et pour peu que la prise de contact soit bien effectuée – les chances d’obtenir un rendez-vous sont proches de neuf sur dix. Pourquoi ? Parce que l’interlocuteur fait confiance à la relation commune pour que cette dernière lui envoie une personne intéressante à rencontrer et non pas un importun. En définitive, ce qui compte n’est pas qui l’on connaît, mais qui les relations et les clients qui nous apprécient connaissent.

Il y a quelques temps, un ami, patron d’un cabinet de conseil en stratégie m’a demandé d’intervenir devant ses consultants. Il s’agissait de leur faire passer le message qu’en temps d’incertitudes économiques le développement de nouvelles affaires ne devait plus être la priorité des managers mais aussi celle des 60 consultants de l’entité. La formation que nous avons planifiée consistait à enseigner les règles de fonctionnement du networking, les différentes stratégies utilisables et le bon message à faire passer sur l’offre du cabinet. Ensuite nous avons demandé à chaque consultant de prendre au minimum un déjeuner par semaine avec un membre de son réseau professionnel. Dès le premier mois d’action, le cabinet avait enregistré plus de 500 rendez-vous réseau qualifiés et quelques belles opportunités de missions. A suivre.