En matière de Networking, vous ne pouvez pas vous permettre d'être dans le flou.

Le Réseautage exige de la précision. C'est comme la balistique: si vous ne visez pas précisément un objectif, vous n'avez aucune chance de l'atteindre.

Et pourtant, beaucoup de personnes se complaisent dans le flou. Parce que le flou est confortable. Il laisse toutes les possibilités ouvertes, il permet de ne pas s'engager et de ne pas prendre de risque. Le flou est doux, cotonneux, absorbant et rassurant.

Mais le flou est mou et les résultats ne sont jamais au rendez-vous.

Le Réseau ne fonctionne que si vous êtes très précis. Précis sur:

- votre projet

- votre objectif principal

- votre cartographie Réseau

- vos cibles

- votre discours

- votre stratégie

- votre timing

- vos outils

- vos objectifs intermédiaires

- vos statistiques

C'est vrai en recherche d'emploi, c'est également vrai en poste et en recherche de nouvelles affaires.

Alors pas de floutage. Mais du courage car la précision commande de faire des choix audacieux, même si quelquefois douloureux.

Tel un poulet à qui l'on vient de couper la tête, le cadre dirigeant brutalement licencié commet trop souvent l'erreur de débutant de se précipiter sur son réseau. Il appelle en mode panique ses relations et, sans s'en rendre compte, communique son angoisse à son entourage.

Il grille ainsi des contacts importants. Or le Networking en recherche d'emploi est un fusil à un coup. On a rarement la possibilité de solliciter plusieurs fois la même personne.

D'autre part, le Réseau n'aide que les personnes positives qui inspirent confiance et qui savent ce qu'elles veulent. Il est désarmé devant "les poulets sans tête" affolés qui partent dans tous les sens.

En d'autres termes, l'activation du Réseau dans le cadre d'une recherche d'emploi ne doit s'effectuer que lorsque l'on est prêt. Il faut que son projet professionnel soit clair, ses cibles identifiées, son message verrouillé. Il faut également être "bien" dans sa tête et se projeter positivement dans l'avenir.

Bien entendu, il ne s'agit pas d'attendre de longs mois avant de se lancer, il convient de prendre le temps de se préparer de façon professionnelle. Avant de s'embarquer le skipper expérimenté vérifie tout son matériel et connaît la route qu'il va suivre. En Réseau, c'est exactement la même chose. Et cela constitue  la meilleure garantie pour arriver à bon port.

Un appel froid consiste à appeler un inconnu sans bénéficier d'aucune introduction. Les chances d'obtenir un rendez-vous sont d'une sur dix.

Un appel tiède, c'est appeler un inconnu en mettant en avant une appartenance commune (ancien de la même école, par exemple). Vous avez alors une chance sur deux de décrocher un rendez-vous.

La Rolls Royce de l'appel, c'est l'appel chaud. Ce dernier consiste à appeler un inconnu de la part d'une relation commune et constitue la meilleure garantie pour obtenir un rendez-vous en face à face. Cela fonctionne neuf fois sur dix.

Si vous voulez réussir un appel chaud et obtenir le rendez-vous visé, voici comment faire:

AVANT L'APPEL:

- préparez, préparez et préparez encore votre appel

- ayez sous les yeux votre script d’appel, n'improvisez pas

- ciselez votre demande pour qu’elle soit claire et pertinente

- appelez d'un poste fixe et d'un endroit calme

- parlez lentement et distinctement

- soyez précis et concis

L'APPEL:

- validez que vous êtes en connexion avec le bon interlocuteur

- donnez votre nom et tout de suite après dites de la part de qui vous l'appelez

- vérifiez qu'il dispose de quelques instants à vous accorder

- présentez vous très rapidement (15 secondes)

- énoncez votre demande

- levez les éventuelles objections

- prenez rendez-vous

- pensez bien à donner votre nom et votre numéro de téléphone à la fin de l'appel

- terminez ce dernier en remerciant votre interlocuteur.

Un dernier conseil: groupez vos appels téléphoniques. Et commencez par celui qui vous paraît le plus facile et finissez par le plus difficile.

Tous les spécialistes de la gestion de carrière s’accordent pour considérer que le Réseau est un atout clé pour réussir sa carrière, trouver un bon job, traverser les crises sans trop de casse et détecter les opportunités d’évolution. Le problème réside dans le fait que beaucoup de réseauteurs font des erreurs de débutants dans cet art difficile mais ô combien important. Voici une liste non exhaustive des pires pratiques en matière de Networking :  

Le réseautage kleenex

Le profiteur qui utilise les contacts réseau quand il en a besoin et les jette quand ils ne lui servent plus.

Le réseautage torticolis

La personne intéressée qui ne fait du Networking qu’avec des personnes placées plus haut que lui et qui méprisent ses pairs et ses « inférieurs ».

Le réseautage cocooning

Le réseauteur prudent qui limite son action au petit cercle capitonné et douillet de ses amis proches et de ses intimes.

Le réseautage « à la hussarde »

La personne qui harcèle ses interlocuteurs sans relâche en effectuant des demandes maladroites et inopportunes. 

Le réseautage « salon de thé »

L’individu hyper-sociable qui fait du réseau sans objectif et sans rien demander aux autres. 

Le réseautage chef comptable

Le networker qui comptabilise ce qu’il donne et ce qu’il reçoit. Et qui a toujours l’impression qu’il donne plus qu’il n’obtient. 

Le réseautage de clones

La personne qui ne réseaute qu’avec ses clones sans se rendre compte qu’il est devenu hémiplégique. 

Le réseautage invisible

Le réseauteur inquiet qui désire être le moins visible possible dans le Réseau en appliquant le principe « Pour être heureux, vivons caché ». 

Le réseautage souriphile

Le roi de l’ordinateur et du Net qui se contente de contacts virtuels et ne rencontre jamais personne en face à face. 

Le réseautage pas du tout

L’isolé qui croit que la compétence technique est suffisante pour préserver son job et lui assurer la carrière qu’il vise.

Cette année, bonne nouvelle, deux guides sur les chasseurs de têtes sortent en même temps: "Le Guide des professionnels du recrutement" aux Editions du Management et "le Guide des Conseils en Recrutement" du Cercomm.

Ces deux guides complémentaires sont des mines d'information sur un métier qui bouge sans cesse.

Dans le premier ouvrage, dont c'est la 8e édition, il faut lire la très intéressante introduction. On y trouve des informations de qualité. Ainsi on apprend que les Editions du Management et Oasys ont mené une nouvelle étude, la troisième en huit ans, sur les cabinets de recrutement et il ressort de cette dernière que:

- la généralisation de l'usage des réseaux sociaux comme outils de sourcing est désormais acquise. Tous les cabinets utilisent aujourd'hui LinkedIn et Viadeo. Ainsi 27% des candidatures de l'échantillon étudié viendrait des réseaux sociaux, 25% des CV ou des contacts personnels des consultants, 23% par l'approche directe, 19% des job boards, 17% des candidatures spontanées et 8% par les annuaires professionnels.

- les clients des cabinets de chasse de têtes recherchent des candidats en donnant priorité à deux critères: l'expérience du métier et la personnalité. Le diplôme, la formation, l'expérience du secteur et la maîtrise des langues arriveraient dans un deuxième temps.

- le clonage constitue toujours la règle. Les clients sont très conservateurs dans leur approche du recrutement. Dans une mission sur deux, le consultant présente un outsider mais c'est très souvent un des candidats clones qui est finalement choisi.

Les professionnels du recrutement, le guide a recensé environ 1100 cabinets en France, peuvent voir l'avenir de deux façons:

- de façon positive, car non seulement l'Apec prévoit une augmentation régulière du nombre de recrutement de cadres dans les années à venir mais encore les cabinets ne couvrent qu'une part limitée de ce marché (contrairement à d'autres pays);

- de façon négative en considérant que les réseaux sociaux vont pousser les entreprises à se passer de leurs services.

Concluons de façon pragmatique: les meilleurs seront toujours là dans cinq ans, avec de plus grosses parts de marché.