Un appel froid consiste à appeler un inconnu sans bénéficier d'aucune introduction. Les chances d'obtenir un rendez-vous sont d'une sur dix.

Un appel tiède, c'est appeler un inconnu en mettant en avant une appartenance commune (ancien de la même école, par exemple). Vous avez alors une chance sur deux de décrocher un rendez-vous.

La Rolls Royce de l'appel, c'est l'appel chaud. Ce dernier consiste à appeler un inconnu de la part d'une relation commune et constitue la meilleure garantie pour obtenir un rendez-vous en face à face. Cela fonctionne neuf fois sur dix.

Si vous voulez réussir un appel chaud et obtenir le rendez-vous visé, voici comment faire:

AVANT L'APPEL:

- préparez, préparez et préparez encore votre appel

- ayez sous les yeux votre script d’appel, n'improvisez pas

- ciselez votre demande pour qu’elle soit claire et pertinente

- appelez d'un poste fixe et d'un endroit calme

- parlez lentement et distinctement

- soyez précis et concis

L'APPEL:

- validez que vous êtes en connexion avec le bon interlocuteur

- donnez votre nom et tout de suite après dites de la part de qui vous l'appelez

- vérifiez qu'il dispose de quelques instants à vous accorder

- présentez vous très rapidement (15 secondes)

- énoncez votre demande

- levez les éventuelles objections

- prenez rendez-vous

- pensez bien à donner votre nom et votre numéro de téléphone à la fin de l'appel

- terminez ce dernier en remerciant votre interlocuteur.

Un dernier conseil: groupez vos appels téléphoniques. Et commencez par celui qui vous paraît le plus facile et finissez par le plus difficile.

Merci à Thibaud pour cette histoire racontée pendant notre dernier déjeuner Réseau.

Il était une fois une belle base de données qui consolidait les informations contenues dans les annuaires de toutes les associations d'anciens élèves des écoles de commerce et d'ingénieurs. De nombreux cabinets de chasseurs de têtes étaient tombés amoureux de ce beau fichier carré et puissant et avaient décidé de s'y abonner pour l'utiliser comme outil de sourcing.

Un jour, au fond d'un bureau sombre, le responsable d'une association d'anciens élèves d'école décida de poursuivre en justice le vil éditeur de cette base de données au motif qu'elle utilisait les noms des anciens élèves de l'annuaire sans sa permission et sans contrepartie financière.

Que se passa-t'il?

L'éditeur pris acte de ce reproche et supprima de sa base de données tous les noms des anciens élèves de cette école.

Moralité?

Les anciens élèves de toutes les autres écoles eurent subitement la chance d'avoir moins de compétiteurs sur ce fichier prisé des recruteurs.

Les anciens élèves de l'école concernée furent pénalisés.

Le parangon de vertu et de justice, responsable de l'association d’anciens élèves de cette école, considéra qu'il avait bien œuvré pour le bien de ses ouailles.  

FBI. Fausse Bonne Idée. A méditer.

What do you prefer? A cold call or a Warm Call?

What do you think would happen if you cold call Martin Bouygues? Do you think you'd even get through to him? But what if you call his office and said that Marc X, his friend, suggested that you call him. It is obvious: your chances of reaching Martin Bouygues will strongly improve. Because your network can open doors that you could not open on your own.

An even more effective way to get referrals attention is to ask your contact to call first to introduce you. Of course, your contact will be most likely to do this if the two of you have a strong relationship.

A warm call means using your contact's name to get the referral's attention. To do so, you need to understand the relation between the contact and referral.

There are some key things that you need to remember to succeed in every warm call:

- prepare, prepare and prepare

- have a good script. Don't improvise

- don't call from a cell phone

- call from a quiet area

- call with a positive attitude

- mention your contact's name : "Jean suggested me to meet you"

- check that it is a good time to speak with him

- speak with confidence, energy and assertiveness

- speak slowly and use inflections

- be focused and specific on who you are and what you want

- ask for an interview

- agree on a date and time for a meeting

- remember to give your name and your cell number

- don't forget to thank you at the end of the phone call

Pour atteindre son but en matière de Networking, il faut:

- un objectif

- de la méthode

- et de la persévérance.

Hélas, beaucoup de réseauteurs amateurs ne réunissent aucune de ces trois composantes.

Ensuite, pour entretenir efficacement le Réseau, il faut constamment utiliser trois mots clés:

Bravo,

Merci,

Pardon.

Bravo: car il est important de féliciter les membres de son réseau lorsque l'opportunité se présente. C'est agréable de recevoir des félicitations et c'est tout aussi gratifiant de les envoyer. 

Merci: parce que l'on ne remercie jamais assez les personnes du Réseau pour tout ce qu'ils nous apportent. On oublie toujours un "merci" ça et là.

Pardon: car en matière de Networking - comme dans la vie quotidienne - nous faisons des erreurs et qu'il est sain de les reconnaître pour améliorer nos relations avec les autres.

Ces mots clés sont à utiliser sans modération avec tout le Réseau, sauf avec les toxiques, bien sûr. Ceux-là, il faut les éloigner grâce à trois autres mots:

Non,

Non merci,

Adieu.