Vincent Nouzille sort, cette semaine, un ouvrage intitulé: " La République du copinage". Le magazine Marianne en fait sa couverture et la lecture de l'article de 11 pages du même Nouzille donne envie d'acheter le livre. Cette enquête de ce spécialiste des réseaux de pouvoir suscite plusieurs commentaires:

1) ce livre choc, pour reprendre les termes de l'article de Marianne, explique sans grande surprise comment: "l'influence se mesure aux réseaux que l'on fréquente... Issus des mêmes milieux sociaux, habitants les mêmes quartiers, fréquentant les mêmes cénacles, ayant généralement les mêmes opinions, les nantis savent, mieux que les autres, se servir de ces connivences pour préserver leurs privilèges."

2) si Nouzille liste un certain nombre de réseaux bien connus (les inspecteurs des finances, les Corses, les francs-maçons, les journalistes, les X-Ponts, les anciens élèves de grandes écoles, etc.), il y ajoute, ce qui constitue un apport intéressant, de nouveaux réseaux influents: les femmes, les gays, les militants de la diversité, etc.

3) Il met en exergue un métier peu connu en France: les lobbyistes. Il leur prête beaucoup d'influence et leur fait du coup une super publicité! A le lire, on a l'impression que ces quelques spécialistes font la pluie et le beau temps dans l'hexagone.

4) A la lecture de l'article, on pourrait croire que pour devenir riche et puissant, il suffit d'appartenir aux bons réseaux, de payer sa cotisation et de grenouiller.

La réalité est plus complexe. Il est clair que, dans la vie professionnelle, l'individu isolé est désavantagé. C'est donc un réflexe de survie nécessaire de s'entourer d'alliés et d'intégrer des tribus, des clans, des groupes, des clubs, des associations, etc. 

Faire du réseautage constitue une activité naturelle et positive. Mais il ne faut pas confondre le Networking avec le piston, le lobbying ou le trafic d'influence. Cela n'a rien à voir. Or beaucoup d'articles et de livres sur le sujet des réseaux font encore hélas cet amalgame.

Si vous voulez découvrir - ou redécouvrir - un livre fondateur sur le Réseau, je vous conseille de lire - ou de relire "Comment se faire des amis " de Dale Carnegie.

Je vous en livre quelques extraits choisis:

Il faut d'abord éveiller un ardent désir chez celui que vous voulez influencer. Celui qui peut réaliser cela s'attache toutes les sympathies et tous les concours; il connaît le succès. Celui qui en est incapable demeure pauvre et solitaire.

Nous nous intéressons aux autres quand ils s'intéressent à nous. Donc intéressez-vous sincèrement aux autres.

Si vous voulez gagner la sympathie des gens, parlez-leur de ce qui les intéresse, de ce qui leur tient à coeur. Et faites leur sentir leur importance.

Si vous voulez que votre interlocuteur rallie votre cause, laissez-le parler. Et écoutez-le avec attention.

Faites tout pour que votre interlocuteur soit heureux de faire ce que vous lui proposez.

En d'autres termes, rappelons-nous qu'au cours d'un entretien Réseau, la clé de la réussite consiste à faire entrer votre hôte dans votre bac à sable. L'art du Réseau se situe dans la précision de la demande, la bonne posture, l'écoute active et l'attention portée à l'autre. Il essentiel aussi de savoir susciter la créativité de votre interlocuteur et de l'aider à prendre plaisir à vous rendre service.

De même, dans le suivi Réseau, le seul but est de faire en sorte que votre interlocuteur continue à s'intéresser à vous... et ne vous oublie pas.

Vous trouverez "Comment se faire des amis" dans la collection du Livre de poche. Un petit investissement pour un grand réseautage.

L'appel Réseau constitue une des clés du succès en matière de Networking. Voici quelques conseils de pro pour vous aider à ne pas en faire un grand moment de solitude:

Préparez votre appel

Mettez-vous dans une pièce tranquille et fermée

Choisissez une ligne fixe (de préférence au portable)

Ecrivez les points clés de votre script d'appel

Ecrivez mot à mot votre demande et surtout adaptez-la à chaque interlocuteur

Entraînez-vous avant des appels importants

Soyez en forme

Ayez un crayon et un papier pour noter

Soyez en mesure de prendre rendez-vous rapidement (agenda accessible)

Appelez avec une attitude positive

Parlez lentement et avec confiance

Souriez

Utilisez des inflexions de ton

Soyez bref, concis et précis

Donnez votre nom en détachant les syllabes

Vérifiez toujours que vous parlez au bon interlocuteur

Validez bien sa disponibilité pour vous écouter

Dites toujours de la part de qui vous appelez et répétez une ou deux fois le nom du connecteur au cours de l'entretien

Demandez un rendez-vous en face à face

Soyez prêt à faire face aux objections

Validez l'adresse du bureau de la personne (vous la connaissez, mais on ne sait jamais)

Remerciez et donnez votre nom complet et vos coordonnées téléphoniques à votre interlocuteur avant de raccrocher, une fois le rendez-vous pris.

Je vois - et j'achète - avec beaucoup d'intérêt les nombreux livres sur l'utilisation des réseaux sociaux sur Internet, qui paraissent depuis quelques mois.

Ils sont la démonstration de l'importance que ces réseaux ont prise dans notre quotidien personnel et professionnel. Mais attention, cette montée en puissance ne doit pas nous faire oublier les fondamentaux du Networking.

Les réseaux sociaux sur Internet constituent un excellent moyen de faciliter et d'accélérer le Networking. Mais les experts s'accordent pour dire qu'ils ne remplacent pas le contact visuel et physique. La poignée de main reste plus forte que la poignée de clics. Faire du Réseau en professionnel ne consiste pas à passer sa vie sur Viadeo, LinkedIn, Xing et Google +!

Rencontrer son interlocuteur Réseau en face à face est non seulement essentiel mais irremplaçable. Vous n'obtiendrez pas grand chose si vous évitez les rendez-vous, déjeuners et autres "verres" qui permettent parler avec les personnes du Réseau "en chair et en os". Car le Networking fonctionne sur la confiance et celle-ci ne s'instaure que si l'on voit les gens; et elle se renforce au fil des rencontres.

Cela ne sert à rien d'augmenter, sans aucun discernement, le nombre de vos contacts sur Viadeo et LinkedIn. Vous entrerez peut être dans le livre des records mais surement pas dans le panthéon des bons réseauteurs. Pour bien utiliser ces sites, je vous recommande de ne vous mettre en relation qu'avec les personnes que vous connaissez, et celles que vous allez bientôt rencontrer. Je vous recommande également de faire régulièrement le tri dans vos contacts pour retirer de votre carnet d'adresses les personnes qui restent éloignées de votre sphère ou qui s'en écartent.

En agissant ainsi, en privilégiant la rencontre en face à face, vous aurez autour de vous un réseau beaucoup plus sûr et beaucoup plus réactif.