Pour  savoir si vous êtes le cauchemar du Réseau, répondez aux questions suivantes:

- oubliez-vous de tenir au courant quelqu'un qui vous a donné un contact assorti d'une recommandation?

- oubliez-vous de dire merci à quelqu'un qui vous donne une recommandation?

- gardez-vous vos recommandations pour vous?

- détestez-vous rendre service?

- êtes-vous toujours démuni de cartes de visite professionnelles?

- vous présentez-vous régulièrement à un nouvel interlocuteur en plus de deux minutes?

- avez-vous une haleine de yak?

- portez-vous des chaussettes de tennis avec votre costume gris à fines rayures?

- prenez-vous beaucoup de temps avant d'appeler un contact recommandé?

- pensez-vous que Viadeo est une agence de voyages?

Si vous avez un OUI. Faites attention.

Deux OUI, c'est le début du cauchemar.

Dans l'activation du Réseau, le facteur Proximité est un facteur clé de succès. Plus les personnes de votre réseau pensent à vous, plus vous aurez des opportunités correspondant à vos objectifs.

Laissez-moi vous racontez une histoire pour illustrer mon propos.

C'est l'histoire de Jerry, un GI américain qui, en 1942, part en Grande Bretagne pour aller combattre les nazis en Europe. Dans sa ville natale du Kansas, il laisse sa fiancée, Gladys.

Jerry est un malin. Il connait le dicton "loin des yeux, loin du coeur". Il sait que pour rester dans le coeur de Gladys, il doit rester proche d'elle.

Aussi, à peine est-il parti qu'il lui écrit tous les jours. Gladys lui répond au même rythme. C'est le bonheur.

La guerre continue et Jerry maintient son effort: une missive par jour. Mais au bout de quelques mois, les lettres de Gladys se font de plus en plus froides et de plus en plus distantes. Puis elles s'arrêtent tout à coup.

Jerry s'inquiète et se fait des noeuds à l'estomac.

La guerre se termine et Jerry se précipite dans sa ville du Kansas.

Gladys n'est plus chez ses parents. Ces derniers expliquent à Jerry qu'elle s'est mariée il y a quelques mois.

Avec le facteur.

ATTENTION. Histoire vraie et un clin d'oeil à un de mes candidats qui commence demain sa nouvelle activité professionnelle.

Avril 2010, Gerald est convoqué un samedi matin par le Pdg d'une société au nom très connu. Le rendez-vous a été obtenu bien entendu par un contact Réseau et notre héros flaire la proposition d'un job. Sinon comment expliquer le fait d'être reçu dans un délai court et surtout un samedi matin?

Samedi matin, 9h30, l'entretien commence. Très rapidement Gérald se rend compte que son interlocuteur n'a pas de poste pour lui. Celui-ci se présente comme un super réseauteur ayant l'habitude de recevoir tous les samedis des cadres dirigeants intéressants pour les connaître. Jusque là, rien à dire. La situation se corse lorsque the King of Networking explique à son invité qu'il ne le trouve pas assez professionnel dans son approche Réseau. Il lui reproche ainsi de ne pas connaître la biographie exacte et les connexions des patrons qu'il cible...Et il lui dit que, de ce fait, il ne lui donnera pas de contacts...

Juillet 2010, la société rappelle Gérald pour un poste. L'entretien avec le DRH se passe très bien et il est décidé d'organiser un rendez-vous avec le...Pdg.

Le jour dit, lorsque "le Roi du Réseau" accueille Gérald dans son vaste bureau, il le salue en lui disant: "Mais je vous connais". Gérald n'a pas le temps d'ouvrir la bouche que l'autre enchaîne: "Ca y est je sais, nous étions ensemble en prépa, c'est çà, non?"

Moralité "genre Lafontaine": un super réseauteur sans mémoire ne fait illusion qu'au premier rendez-vous. Au deuxième entretien, il fait sourire.

On me pose souvent la question suivante: "Pourquoi, pendant mes études, personne ne m'a jamais parlé de l'importance du Networking dans la vie professionnelle?"

La réponse est simple: le réseautage est un art mal connu et mal appréhendé. Il n'est toujours pas enseigné dans les écoles et universités françaises.

En effet, essayez de trouver un cours de Networking dans nos grandes écoles de commerce et d'ingénieurs, et dans la très grande majorité des universités de l'hexagone. Bonne chance!

On croit souvent que les américains sont bien meilleurs que nous, pauvres français, dans l'enseignement du réseautage. Erreur! La meilleure preuve est cet extrait du livre "The 29% solution"  d'Ivan R. Misner, le King du Networking. Je cite:

"Pourquoi les Business Schools n'enseignent pas le marketing du Networking? Nous pensons que la réponse se trouve dans la composition du corps enseignant de ces écoles. La plupart des professeurs sont en effet des salariés à plein temps de l'école qui n'ont jamais été dans les affaires. Ils n'ont jamais créé ou dirigé une entreprise... De toute évidence, ces professeurs qui ne sont pas des entrepreneurs ne peuvent comprendre l'importance du Réseau dans le business."

Et Ivan Misner conclut en distinguant seulement deux universités américaines proposant un cours digne de ce nom sur le Réseautage: l'Université du Michigan et le Davis College dans l'Ohio...

Ce constat ne constitue pas une consolation mais un appel à l'action.

Déjeuner avec Ben, mon correspondant américain qui m'informe régulièrement des best practices développées aux USA en matière de Networking.

Ben qui est maintenant un much sought after keynote speaker sur le Réseau me raconte comment, il y a vingt ans, il a commencé à se constituer avec succès un réseau business dans une société de conseil en stratégie qui venait de l'engager. Alors que tous les consultants confirmés de ce cabinet multipliaient les "appels froids", c'est à dire des coups de fil à des interlocuteurs qui ne les connaissaient pas et qui n'avaient rien à faire de leur discours commercial, Ben décida d'utiliser une approche Business Networking.

Il fit la liste de toutes les personnes qu'il connaissait dans le monde de la pharmacie (sa cible) et il proposa d'inviter chaque contact à dîner pour recueillir ses conseils sur la meilleure approche du marché. A la fin de chaque repas, Ben obtenait non seulement d'excellentes informations mais aussi et surtout des noms de personnes à contacter, de la part de son connecteur, dans ses sociétés cibles. Peu à peu, ses collègues, goguenards au départ, s'intéressèrent aux résultats de Ben. Ils constatèrent que ce dernier décrochait des rendez-vous et des contrats dans ce qui était considéré comme des forteresses inexpugnables! Ben, perçu d'abord comme un sympathique marginal, devint une référence au sein de l'équipe des consultants. Il changea peu à peu la mentalité de la société et fit comprendre à la direction que la construction d'une relation durable et de confiance avec les clients et les prospects - en deux mots le Réseautage proactif - était préférable à la technique court termiste du break the door, take the money and run.

Aujourd'hui, Ben me confie que, dans son activité de consultant travaillant pour son propre compte, il utilise toujours sa technique.  Il a cependant diversifié ses sources de contacts en s'appuyant sur LinkedIn qu'il considère comme un "formidable facilitateur et accélérateur de Réseau".