J'ai assisté hier à une conférence organisée sur le thème du Networking par les anciens élèves de Harvard et de l'école des Mines.

Alain Minc et Louis Schweitzer faisaient partie des intervenants et ils ont relevé un paradoxe essentiel du Réseau: sa capacité d'exclure est égale à sa capacité d'intégrer.

Pour beaucoup de personnes, le Réseau est un outil d'exclusion. Le fait de faire partie d'un réseau X ou Y permettrait  en effet mécaniquement d'accéder aux meilleurs postes, aux carrières les plus prometteuses. Il y aurait les "élus du Réseau" et la masse des autres.

C'est en partie vrai si l'on considère les réseaux existants, défensifs et souvent vieillisants. Ce sont des cercles où il est difficile d'entrer parce que les membres en place se sentent valorisés par le fait d'ériger un mur encore plus infranchissable pour le prochain postulant.

Ces réseaux existent mais ils ne constituent qu'une petite part du Réseau. Pas de chance, c'est la partie visible de l'iceberg.

Pour aller de l'avant,il faut savoir dépasser cette vision restreinte du phénomène "Networking". 

Pour une minorité de personnes averties, le Réseau est au contraire un moyen d'intégration. Il ne s'agit pas d'entrer dans les réseaux formels existants mais de construire son propre réseau en fonction de son objectif et de ses compétences. En professionnalisant sa démarche et en adoptant les bonnes techniques et la bonne attitude, les ressources du Réseautage deviennent infinies. Pour l'un, le Networking va l'aider à trouver le bon job, pour l'autre cela va lui permettre de se mettre à son compte et de générer le business nécessaire à la rentabilité de son activité.

Alors qu'est-ce qui permet de basculer de la vision restreinte du Réseau à l'approche intégrative? Une chose: la formation au Networking. Le Réseautage devrait être enseigné dans toutes les écoles et les universités françaises comme c'est déjà le cas aux Etats Unis.

Vaste programme? Non. Juste une question de prise de conscience et de volonté politique.

Connaissez-vous Robert Axelrod?

Robert Axelrod est professeur à l'Université du Michigan où il enseigne les sciences de l'information. Il est surtout le "père" de la théorie du comportement coopératif. Il a résumé cette dernière dans un ouvrage intitulé: "Comment réussir dans un monde d'égoïstes?".

Qu'explique-t-il dans cette théorie fondamentale pour comprendre le fonctionnement du Réseau? Il expose simplement les raisons qui permettent la coopération entre les individus, même dans les situations les plus défavorables. Pour cela, il a procédé à une expérience scientifique mettant en compétition plusieurs programmes (15 puis 63) de collaboration et c'est le schéma intitulé "donnant-donnant" qui a gagné dans les deux "tournois".

 Fort de cette nouvelle loi, Robert Axelrod détaille comment la théorie du comportement coopératif fonctionne dans les domaines militaire, diplomatique, professionnel voire même amical.

Ecoutons le Maître: "La réussite de "donnant-donnant" est due à sa bienveillance, son indulgence et sa transparence. Il est bienveillant car il n'est jamais le premier à faire défection. Son indulgence contribue à restaurer la coopération mutuelle. Et sa transparence facilite la reconnaissance de son mode de comportement".

Le Réseau est imprévisible et la plupart du temps il réserve de très bonnes surprises.

Voici une jolie histoire véridique qui vient de se conclure aujourd'hui:

Jean, un candidat suivi par Leroy Consultants a trouvé un job de patron de BU en janvier.

Un mois plus tard il a fait entrer, comme Directrice marketing de sa nouvelle société, Florence, une candidate avec qui il avait noué des liens d'amitié pendant son séjour au sein du cabinet d'outplacement.

Deux mois plus tard, Jean est à l'origine du recrutement de Christophe (un autre candidat rencontré dans le cabinet) comme Directeur Industriel de la société.

Et aujourd'hui, cerise sur le gâteau, Claude, à son tour, vient de faire signer un contrat à Bernard (qu'il avait croisé dans plusieurs ateliers au sein de Leroy) en tant que Directeur des achats.

La preuve que le Réseau, cela marche!

Cette histoire est l'illustration parfaite du concept de la "force des liens faibles", concept énoncé par Mark Granovetter. Ce sont en effet les liens faibles qui vous mettront sur la piste de votre prochain job. Et l'expérience montre tous les jours que ce sont les "liens faibles indirects" les personnes que l'on ne connaît pas et que l'on rencontre via le Réseau) qui sont les plus efficaces.

Tout bon réseautage commence par un inventaire de son réseau personnel et professionnel. Il s'agit de lister toutes les personnes que vous connaissez (et qui vous connaissent) et de les classer par origine.

Un article de la Havard Business Review explique comment, à partir de votre propre liste de contacts, repérer les "top"  connecteurs qui vous entourent. Pour cela, notez dans la colonne qui jouxte les membres de votre réseau direct, le nom des personnes qui vous ont présenté à chaque individu répertorié.

A la fin de l'exercice, faites les totaux de la colonne de droite. Vous serez alors en mesure de distinguer les grands connecteurs figurant dans votre cercle de relations.

Un conseil, soignez attentivement ces quelques supernetworkers, c'est de l'or en barre.

Depuis cinq ans, j'ai donné plus de 100 conférences et j'attendais avec impatience qu'une personne de l'assistance se lève et me dise: "je ne suis pas d'accord avec vous!"

Cela s'est enfin passé lors de ma dernière intervention devant les anciens de l'ESCP-EAP, jeudi dernier.

En effet, si Lionel a dit qu'il était d'accord avec 90% de ce que je disais, il a ajouté qu'il ne me suivait pas sur l'aspect trop organisé et mécanique de la démarche Réseau que je propose. Il considère qu'il faut rester ouvert pour que les opportunités se présentent automatiquement.

D'une certaine manière, Lionel a raison. L'explication se résume en un mot: sérendipité.

La sérendipité, c'est la capacité à découvrir, inventer, créer ou imaginer quelque chose sans l'avoir délibérement cherché.

C'est le concept du hasard ou même de l'accident fortuit jumelé à l'oeil aiguisé d'un chercheur en quête d'une autre information. La sérendipité est au coeur de la démarche Réseau puisqu' elle nous invite à nous laisser surprendre. Et qu'elle est le fruit d'efforts, de curiosité, de détermination et de patience qui mènent à des connaissances et à des débouchés nouveaux.

Ce n'est pas une technique, c'est un état d'esprit, une attitude mentale, une forme de sagacité, une capacité à donner du sens à un événement imprévu et à saisir des opportunités.

Tout l'art du Réseautage, en somme.