Déjeuner avec Ben, mon correspondant américain qui m'informe régulièrement des best practices développées aux USA en matière de Networking.

Ben qui est maintenant un much sought after keynote speaker sur le Réseau me raconte comment, il y a vingt ans, il a commencé à se constituer avec succès un réseau business dans une société de conseil en stratégie qui venait de l'engager. Alors que tous les consultants confirmés de ce cabinet multipliaient les "appels froids", c'est à dire des coups de fil à des interlocuteurs qui ne les connaissaient pas et qui n'avaient rien à faire de leur discours commercial, Ben décida d'utiliser une approche Business Networking.

Il fit la liste de toutes les personnes qu'il connaissait dans le monde de la pharmacie (sa cible) et il proposa d'inviter chaque contact à dîner pour recueillir ses conseils sur la meilleure approche du marché. A la fin de chaque repas, Ben obtenait non seulement d'excellentes informations mais aussi et surtout des noms de personnes à contacter, de la part de son connecteur, dans ses sociétés cibles. Peu à peu, ses collègues, goguenards au départ, s'intéressèrent aux résultats de Ben. Ils constatèrent que ce dernier décrochait des rendez-vous et des contrats dans ce qui était considéré comme des forteresses inexpugnables! Ben, perçu d'abord comme un sympathique marginal, devint une référence au sein de l'équipe des consultants. Il changea peu à peu la mentalité de la société et fit comprendre à la direction que la construction d'une relation durable et de confiance avec les clients et les prospects - en deux mots le Réseautage proactif - était préférable à la technique court termiste du break the door, take the money and run.

Aujourd'hui, Ben me confie que, dans son activité de consultant travaillant pour son propre compte, il utilise toujours sa technique.  Il a cependant diversifié ses sources de contacts en s'appuyant sur LinkedIn qu'il considère comme un "formidable facilitateur et accélérateur de Réseau".

Le Réseautage n'est pas compatible avec la paresse.

En effet le Networking commande une activité constante qui ne doit jamais se relacher. Un excellent exemple peut être trouvé chez la personne qui s'approche de la soixantaine et qui désire garder une activité professionnelle. Si cet individu s'endort sur ses lauriers de bon réseauteur du XXe siècle et qu'il ne prend pas le soin de renouveler régulièrement ses contacts actifs, il risque de se retrouver en 2011 avec un réseau de retraités, de préretraités, de placardisés, de "has been" et de "never was".

De même pour le chercheur d'emploi. Le réseauteur en quête d'un nouveau job ne doit surtout pas se contenter de prévenir son réseau de niveau 1 de veiller pour lui, puis de rentrer à la maison pour siroter un bon whisky devant la saison 56 d' "Amour, gloire et beauté" en attendant que son BlackBerry sonne. Il doit être proactif, rencontrer de nouvelles personnes dans les cibles qu'il a identifiées et rebondir ainsi de contact en contact au rythme de cinq entretiens réseau par semaine, minimum.

La personne en poste elle aussi est concernée. Elle ne doit pas s'abandonner à la douce tentation de rester le nez dans le guidon. Elle doit faire l'effort et prendre le temps de rester connecté aux autres en interne et en externe. Pour cela, elle doit optimiser la gestion de son temps et faire l'effort de sortir de son bureau, de son service, de son entreprise, de ses groupes constitués et de ses schémas mentaux sclérosants.

Quant au professionnel qui fait du Réseau Business, il doit comprendre que la mise en oeuvre de son expertise doit représenter que 50% de son temps de travail et que le reste doit être consacré au développement et à l'entretien minutieux de son réseau. En effet le meilleur professionnel du monde et de l'univers n'est rien s'il n'est pas entouré d'un cercle d'ambassadeurs itinérants acquis à sa cause et faisant office de force de vente gratuite!

Le Networking efficace commande de sortir de l'écosystème professionnel, familial et amical dans lequel la grande majorité d'entre nous se complait.

Ronald Burt, grand spécialiste anglo-saxon du Networking, dans son livre "Stuctural Holes: the Social Structure of Competition", explique combien il est indispensable de sortir du silo étanche et confortable dans lequel chacun d'entre nous a tendance à s'enfermer de façon naturelle.

Ronald Burt souligne que c'est en se connectant à plusieurs silos différents, en provoquant les confrontations et les échanges entre des grappes de personnes différentes que l'on obtient le plus d'informations originales et pertinentes. C'est aussi en sortant de son réseau de clones qu'il est possible de générer le plus d'idées nouvelles et le plus d'ouverture d'esprit.

A ce titre, il faut insister sur la nécessité de la rencontre physique. En effet, les réseaux sociaux sur la toile (de type Viadeo et LinkedIn) sont majoritairement utilisés pour renouer des liens existants et pour rester connecté à son réseau existant. En ce sens, ces plateformes ne favorisent pas vraiment l'ouverture à de nouveaux contacts.

Les nouvelles interactions se réalisent de deux façons: par la proaction, c'est à dire par la volonté - et la discipline - de rencontrer régulièrement de nouvelles personnes. Et surtout par vos ambassadeurs, c'est à dire votre réseau "ouvert" qui vous propose des nouvelles connexions parce qu'il sait que vous en êtes friand.

Moralité: à vous de faire passer les bons messages à vos ambassadeurs.

Soyons clair: le réseau ne marche pas si l'on n'inspire pas un minimum de sympathie.

Vous pouvez être le meilleur professionnel de France, du monde et de l'univers, vous pouvez être hyper compétent, brillantissime, pourvu d'un QI de 185, champion de l'Ile de France de cross country section junior en 1971, tout cela ne vous rapportera rien dans le cadre de votre Networking si vous ne savez pas attirer la sympathie.

Le Réseau, c'est de la magie, certes, mais de la magie humaine. La personne que vous sollicitez ne vous reçoit que parce qu'elle vous connaît et que vous lui êtes sympathique.

Si elle ne vous connaît pas, elle vous rencontre parce que vous venez de la part de quelqu'un qui vous recommande. Dans ce cas là, elle ne va "entrer dans votre bac à sable", c'est à dire s'intéresser à votre problématiqe que si, en plus d'un réel professionnalisme, vous lui êtes sympathique. C'est cette sympathie qu'il faut savoir créer dans les premières minutes d'un entretien Réseau. Et c'est à vous de le faire. Pour cela, soyez souriant. Intéressez-vous à l'autre. Ayez pris le temps de savoir qui il est et ce qu'il a fait dans sa carrière. Soyez ausi attentif aux signaux qu'il émet pour adapter votre discours et votre posture à ce que vous percevez.

Il est clair que l'on ne donne pas de noms de personnes à rencontrer à quelqu'un qui nous est antipathique. Dans ce cas là, on se contente du minimum syndical: une écoute polie, sélective, une poignée de conseils et une pincée d'encouragements.

En revanche, on est prêt à ouvrir son carnet d'adresses et à en faire plus pour quelqu'un de professionnel et d'agréable.

Je n'invente rien. Tout cela a été écrit par Dale Carnegie en...1933.

Dans le cadre d'une recherche d'emploi, il faut comprendre que les chasseurs de têtes ne vous recevront que s'ils ont des missions correspondant à votre profil. Cela ne sert à rien de les harceler au téléphone pour qu'ils vous rencontrent! Car ils donnent la priorité à leur démarche commerciale (trouver de nouvelles missions) et à leur production (traiter rapidement et efficacement les missions en cours).

Je vois beaucoup de chercheurs d'emploi qui ne comprennent pas pourquoi ces chasseurs qui les appelaient souvent lorsqu'ils étaient en poste, ne veulent même pas les prendre au téléphone maintenant qu'ils sont "en transition de carrière" ou "en cours de repositionnement professionnel" pour reprendre les termes qui évitent de parler de chômage. Dans la période difficile que représente une recherche d'emploi, cette attitude est ressentie comme du mépris alors que ce n'est que le mode de fonctionnement habituel de ces professionnels du recrutement.

Il existe cependant une SOLUTION pour être reçu par un chasseur de têtes même s'il ne gère pas une mission correspondant à votre profil!

Cette solution s'appelle le RESEAU!

Si vous appelez un chasseur de la part de l'un de ses plus gros client, soyez sûr qu'il vous recevra. Il ne le fera pas pour vous ou à cause de la qualité de votre CV, il vous rencontrera pour faire plaisir à un de ses apporteurs d'affaires. Il effectuera ce qu'il appelle un "rendez-vous de courtoisie".

L'intérêt pour vous est clair: en rencontrant ainsi quelques chasseurs de la place, vous augmentez votre visiblité auprès de cette profession. Car, comme tout le monde le sait maintenant, rien ne remplace le rendez-vous en face à face pour marquer les esprits et laisser une trace mémorielle. Mais suivez mon conseil: soyez SUPER BON dans cet entretien. Préparez-vous de façon professionnelle, ne venez pas en touriste ou en territoire conquis.