Reid Hoffman, cofondateur et Président exécutif de LinkedIn catégorise les réseauteurs en quatre catégories:

1) les attentistes : "Je ferai quelque chose pour vous si vous faites quelque chose pour moi".

Les "attentistes" ne s'engagent que s'ils sont sûrs d'être "payés" en retour. Ils exigent soit un résultat immédiat, soit des solides garanties sur un futur proche. Le partenariat qu'ils instaurent est contraint car, en face d'eux, vous êtes forcé de redonner rapidement ce qu'ils vous ont octroyé.

2) les comptables : "Je ferai les choses pour vous mais en tenant les comptes"

Les "comptables" considèrent que toute relation est affaire de contreparties. Si une personne leur rend un service, ils lui doivent quelque chose. Pas immédiatement, mais dans l'avenir. Le compte est débiteur et il faudra rembourser la dette un jour ou l'autre. Léger détail: les comptables ont souvent le réflexe de surestimer leur contribution...  

3) les investisseurs : "Je m'investis dans cette relation et j'en attends autant de vous à long terme"

Les investisseurs s'investissent dans des alliances en considérant que chaque partie aura la bonne idée d'honorer ses engagements. Il n'y a pas de notion de réciprocité et il n'existe pas de date butoir. Dans cette relation, la bonne communication constitue un facteur essentiel de succès en évitant les mauvaises interprétations.

4) les vrais réseauteurs: "Je m'investis dans cette relation car c'est mon choix"

Les vrais réseauteurs n'ont pas d'attentes explicites de retour. Leur moteur, c'est la satisfaction d'avoir amélioré la relation et/ou le plaisir d'avoir aidé quelqu'un. Le lien établi est durable et satisfaisant même si les gains personnels sont nuls ou limités. Dans certains cas, ce type d'alliance donne des résultats aussi exceptionnels qu'inattendus.

Pour Hoffman, cette grille de lecture permet de mieux gérer les relations et les alliances. Elle aide aussi à déterminer le meilleur type d'alliance à établir avec un individu donné.

Il explique ainsi "Si votre but est simplement d'aider les autres, de les introduire auprès des bonnes personnes parce que vous pensez que c'est une bonne chose à faire, alors vous renforcerez rapidement votre réputation et vous étendrez l'univers de vos possibilités."

En 1984, le sociologue américain Robert Axelrod a publié un remarquable ouvrage intitulé: "Comment réussir dans un monde d’égoïstes".  Dans ce livre, il explique, que la meilleure interaction à long terme entre deux individus est la réciprocité. Pour en savoir plus, je vous invite à cliquer sur le lien suivant:

http://sciencetonnante.wordpress.com/2011/10/31/robert-axelrod-et-levolution-de-la-cooperation/ )  En édictant la « théorie du comportement coopératif », Axelrod prouve que la collaboration constructive était plus productive que l’affrontement, la critique ou le mépris. 

Pour atteindre son but en matière de Networking, il faut:

- un objectif

- de la méthode

- et de la persévérance.

Hélas, beaucoup de réseauteurs amateurs ne réunissent aucune de ces trois composantes.

Ensuite, pour entretenir efficacement le Réseau, il faut constamment utiliser trois mots clés:

Bravo,

Merci,

Pardon.

Bravo: car il est important de féliciter les membres de son réseau lorsque l'opportunité se présente. C'est agréable de recevoir des félicitations et c'est tout aussi gratifiant de les envoyer. 

Merci: parce que l'on ne remercie jamais assez les personnes du Réseau pour tout ce qu'ils nous apportent. On oublie toujours un "merci" ça et là.

Pardon: car en matière de Networking - comme dans la vie quotidienne - nous faisons des erreurs et qu'il est sain de les reconnaître pour améliorer nos relations avec les autres.

Ces mots clés sont à utiliser sans modération avec tout le Réseau, sauf avec les toxiques, bien sûr. Ceux-là, il faut les éloigner grâce à trois autres mots:

Non,

Non merci,

Adieu.

Herminia Ibara et Marc Hunter, professeurs à l'Insead, ont interviewé une centaine de managers sur leur parcours et ils en concluent - cela ne vous étonnera pas - que, si les compétences techniques et managériales sont nécessaires pour réussir sa carrière, elles ne sont pas suffisantes. Il faut en effet leur associer un réel talent de networker.

 Ce qui est très intéressant dans leurs discours, c'est qu'ils distinguent trois types de Networking: le Networking opérationnel, le Networking stratégique et le Networking personnel.

Le Networking opérationnel a pour objectif de faire en sorte que le job soit bien fait. De ce fait les contacts se réalisent principalement en interne, ils sont prescrits par la tâche et par la structure de l'organisation. Ce Réseautage permet une plus grande efficacité quotidienne et facilite la vie professionnelle.

Le Networking stratégique, quant à lui, est clairement orienté vers le futur. Il a pour objectif d'aider à anticiper et à préparer l'avenir (le sien et celui de son activité). Il s'agit de se connecter aux "stakeholders" en interne et en externe, pour s'en faire connaître et pour bénéficier, le moment venu de leur soutien.

Le Networking personnel, enfin, a pour but de permettre un meilleur développement personnel et professionnel en élargissant son Réseau en dehors de l'entreprise. Il s'agit non seulement d'accroître sa visibilité mais aussi d'avoir accès à une information plus riche et plus diversifiée, et à plus de connecteurs aptes à créer de nouveaux liens avec l'extérieur.

Les deux auteurs soulignent à juste titre que ces trois volets du Networking sont nécesaires aux managers quand ils désirent passer de l'ombre à la lumière. Le Réseau est donc un tabouret à trois pieds, négliger un des trois ces pieds constitue une erreur commune du manager. 

Moralité: équilibrez bien votre action sur les trois types de Networking au lieu d'en privilégier un seul.

Ecoutons Martin Seligman, le Pape de la psychologie positive:

"Anders Ericsson dit que la clé de toutes les expertises de haut niveau n'est pas le génie conféré par Dieu mais la pratique délibérée, c'est à dire la quantité de temps et d'énergie consacrée à une pratique volontaire...Un pianiste de niveau mondial totalise 10 000 heures d'entraînement quand il arrive à l'âge de vingt ans, à comparer aux 5000 heures du pianiste de moindre niveau...Le conseil qu'il édicte est simple: pour devenir le meilleur dans une discipline quelle qu'elle soit, il faut y consacrer soixante heures par semaine pendant dix ans." 

Martin Seligman et Anders Ericsson sont en phase avec ce que disait Malcom Gladwell dans son livre "Outliers": les meilleurs sont avant tout des gros bosseurs, des travailleurs acharnés et passionnés. 

Martin Seligman ajoute aux heures de travail et d'entraînement une autre qualité essentielle: l'autodiscipline. Roy Baumeister, un des grands noms de la psychologie sociale, désigne l'autodiscipline comme la reine des vertus, la force qui permet aux autres forces d'exister. Et celle-ci se manifeste sous une forme extrême: la détermination.

Angela Duckworth a mis au point un test d'évaluation de la détermination, le test GRIT, que je vous encourage à passer. Vous le trouverez dans le livre de Seligman et sans doute aussi sur Internet.

Dans mon métier qui consiste à accompagner les dirigeants en recherche d'emploi, je constate que la réussite est rarement immédiate et qu'elle s'accompagne d'un réel travail sur soi, d'apprentissage des techniques d'approche du marché du travail et, bien sûr, du Réseautage. C'est un full time job et la détermination constitue le principal facteur clé de succès.

Pour finir, je réponds au commentaire que Frédéric Falmer a eu la gentillesse de m'envoyer la semaine dernière en me demandant comment j'arrivais à produire un billet sur le Réseau par semaine. Ma réponse est simple: pour moi le Réseau est un full time job. J'y travaille et y pense plus de 60 heures par semaine depuis plus de 10 ans.