David Rock, auteur de "Votre cerveau au bureau" explique que le cerveau fonctionne sur le mode SCARF.

S pour status

C pour certainty

A pour autonomy

R pour relatedness

F pour fairness

En d'autres termes, quand vous vous trouvez devant un interlocuteur Réseau pourvu d'un cerveau, si vous désirez bien fonctionner avec lui, vous devez lui donner:

- du statut: c'est à dire lui donner de l'importance, le valoriser, écouter ses conseils, respecter son avis, savoir le remercier et le tenir au courant;

- de la certitude: qui consiste à être clair et précis sur ce que l'on est, ce que l'on cherche et ce qu'on lui demande spécifiquement;

- de l'autonomie: c'est la capacité à créer la structure de l'échange pour qu'il s'inscrive dans une perspective déterminée, précisée et maîtrisée, donc propice à la créativité; 

- du lien : c'est un point clé du réseautage qui consiste à établir un lien durable avec la personne rencontrée et se mettre en position d'être connecté et ou de connecter; 

- de l'honnêteté: il s'agit de la transparence qui va créer la confiance nécessaire au bon fonctionnement du Networking. 

 Pour conclure, je finirai sur une "perle du bac" 2013 : "le cerveau a des capacités tellement étonnantes qu'aujourd'hui pratiquement tout le monde en a un."

Reid Hoffman, cofondateur et Président exécutif de LinkedIn catégorise les réseauteurs en quatre catégories:

1) les attentistes : "Je ferai quelque chose pour vous si vous faites quelque chose pour moi".

Les "attentistes" ne s'engagent que s'ils sont sûrs d'être "payés" en retour. Ils exigent soit un résultat immédiat, soit des solides garanties sur un futur proche. Le partenariat qu'ils instaurent est contraint car, en face d'eux, vous êtes forcé de redonner rapidement ce qu'ils vous ont octroyé.

2) les comptables : "Je ferai les choses pour vous mais en tenant les comptes"

Les "comptables" considèrent que toute relation est affaire de contreparties. Si une personne leur rend un service, ils lui doivent quelque chose. Pas immédiatement, mais dans l'avenir. Le compte est débiteur et il faudra rembourser la dette un jour ou l'autre. Léger détail: les comptables ont souvent le réflexe de surestimer leur contribution...  

3) les investisseurs : "Je m'investis dans cette relation et j'en attends autant de vous à long terme"

Les investisseurs s'investissent dans des alliances en considérant que chaque partie aura la bonne idée d'honorer ses engagements. Il n'y a pas de notion de réciprocité et il n'existe pas de date butoir. Dans cette relation, la bonne communication constitue un facteur essentiel de succès en évitant les mauvaises interprétations.

4) les vrais réseauteurs: "Je m'investis dans cette relation car c'est mon choix"

Les vrais réseauteurs n'ont pas d'attentes explicites de retour. Leur moteur, c'est la satisfaction d'avoir amélioré la relation et/ou le plaisir d'avoir aidé quelqu'un. Le lien établi est durable et satisfaisant même si les gains personnels sont nuls ou limités. Dans certains cas, ce type d'alliance donne des résultats aussi exceptionnels qu'inattendus.

Pour Hoffman, cette grille de lecture permet de mieux gérer les relations et les alliances. Elle aide aussi à déterminer le meilleur type d'alliance à établir avec un individu donné.

Il explique ainsi "Si votre but est simplement d'aider les autres, de les introduire auprès des bonnes personnes parce que vous pensez que c'est une bonne chose à faire, alors vous renforcerez rapidement votre réputation et vous étendrez l'univers de vos possibilités."

What do you prefer? A cold call or a Warm Call?

What do you think would happen if you cold call Martin Bouygues? Do you think you'd even get through to him? But what if you call his office and said that Marc X, his friend, suggested that you call him. It is obvious: your chances of reaching Martin Bouygues will strongly improve. Because your network can open doors that you could not open on your own.

An even more effective way to get referrals attention is to ask your contact to call first to introduce you. Of course, your contact will be most likely to do this if the two of you have a strong relationship.

A warm call means using your contact's name to get the referral's attention. To do so, you need to understand the relation between the contact and referral.

There are some key things that you need to remember to succeed in every warm call:

- prepare, prepare and prepare

- have a good script. Don't improvise

- don't call from a cell phone

- call from a quiet area

- call with a positive attitude

- mention your contact's name : "Jean suggested me to meet you"

- check that it is a good time to speak with him

- speak with confidence, energy and assertiveness

- speak slowly and use inflections

- be focused and specific on who you are and what you want

- ask for an interview

- agree on a date and time for a meeting

- remember to give your name and your cell number

- don't forget to thank you at the end of the phone call

En 1984, le sociologue américain Robert Axelrod a publié un remarquable ouvrage intitulé: "Comment réussir dans un monde d’égoïstes".  Dans ce livre, il explique, que la meilleure interaction à long terme entre deux individus est la réciprocité. Pour en savoir plus, je vous invite à cliquer sur le lien suivant:

http://sciencetonnante.wordpress.com/2011/10/31/robert-axelrod-et-levolution-de-la-cooperation/ )  En édictant la « théorie du comportement coopératif », Axelrod prouve que la collaboration constructive était plus productive que l’affrontement, la critique ou le mépris. 

Pour atteindre son but en matière de Networking, il faut:

- un objectif

- de la méthode

- et de la persévérance.

Hélas, beaucoup de réseauteurs amateurs ne réunissent aucune de ces trois composantes.

Ensuite, pour entretenir efficacement le Réseau, il faut constamment utiliser trois mots clés:

Bravo,

Merci,

Pardon.

Bravo: car il est important de féliciter les membres de son réseau lorsque l'opportunité se présente. C'est agréable de recevoir des félicitations et c'est tout aussi gratifiant de les envoyer. 

Merci: parce que l'on ne remercie jamais assez les personnes du Réseau pour tout ce qu'ils nous apportent. On oublie toujours un "merci" ça et là.

Pardon: car en matière de Networking - comme dans la vie quotidienne - nous faisons des erreurs et qu'il est sain de les reconnaître pour améliorer nos relations avec les autres.

Ces mots clés sont à utiliser sans modération avec tout le Réseau, sauf avec les toxiques, bien sûr. Ceux-là, il faut les éloigner grâce à trois autres mots:

Non,

Non merci,

Adieu.