Reid Hoffman est cofondateur et Président exécutif de LinkedIn. Il a publié un article intéressant repris dans le numéro de juin de l'Expansion Management Review.

L'interrogation de départ de Hoffman est de savoir quels genres de personnes constituent de bons alliés dans le cadre d'une carrière ou d'une relation d'affaires. Il explique qu'au fil des années, il est parvenu à classer ses relations en quatre catégories.

1) TYPE 1 : "Je ferai quelque chose pour vous si vous faites quelque chose pour moi".

Ces personnes ne s'engagent que si elles sont sûres d'être "payées" en retour. Elles exigent soit un résultat immédiat, soit des solides garanties sur un futur proche. Ce partenariat est souvent risqué car vous êtes forcé de redonner rapidement ce que l'on vous a octroyé.

2) TYPE 2: "Je ferai les choses pour vous mais en tenant les comptes"

Cette catégorie de personnes considère que toute relation est affaire de contreparties. Si ces alliés vous rendent un service, vous leur devez quelque chose. Pas immédiatement, mais dans un mois ou une année. Votre compte est débiteur et il faudra l'équilibrer un jour ou l'autre. Attention car ces personnes ont souvent le réflexe de surestimer leur contribution...  

3) TYPE 3: "Je m'investis dans cette relation et j'en attends autant de vous à long terme"

Les individus de cette catégorie s'investissent dans des alliances en considérant que chaque partie saura honorer ses engagements. Il n'y a pas de notion de réciprocité. Il n'existe pas de date butoir. Dans cette relation, la bonne communication est essentielle pour éviter les doutes ou les mauvaises interprétations.

4) TYPE 4: "Je m'investis dans cette relation car c'est le bon choix"

Les personnes du type 4 n'ont pas d'attentes explicites de retour. Leur compensation, c'est le sentiment d'avoir amélioré la relation, et la satisfaction d'avoir aidé quelqu'un. Le lien établi peut être durable et satisfaisant même si les gains personnels sont quelquefois limités. Mais, dans certains cas, ce type d'alliance donne des résultats exceptionnels.

Hoffman explique dans son article comment cette grille de lecture lui permet de savoir mieux gérer ses relations et ses alliances. Elle l'aide aussi à déterminer le meilleur type d'alliance à établir avec un individu donné.

J'aime beaucoup sa "théorie des petits cadeaux", car elle fait écho à ce que jai écrit dans tous mes livres sur le Réseau. Laissons-lui la parole pour conclure: "Si votre but est simplement d'aider les autres, de les introduire auprès des bonnes personnes parce que vous pensez que c'est une bonne chose à faire, alors vous renforcerez rapidement votre réputation et vous étendrez l'univers de vos possibilités."

Dans la recherche d'emploi via le Réseau, on tombe souvent sur des personnes qui veulent vous aider et croient bien faire en faisant, hélas, tout ce qui ne faut surtout pas faire.

Prenons quelques exemples:

1) la personne du Réseau qui, après vous avoir reçu, vous demande votre Cv pour l'envoyer à un certain nombre de ses relations. Résultat: vous quittez la démarche Réseau et revenez dans le cadre beaucoup moins efficace des candidatures spontanées, à la seule différence que la vôtre est véhiculée par une tierce personne. La plupart du temps le dirigeant ainsi sollicité transmet votre Cv à sa DRH et vous recevez une jolie lettre ou un gentil mail disant qu'il n'y a rien pour vous dans la société visée...

2) l'interlocuteur Réseau qui dit qu'il va parler de vous à quelques personnes dans son entourage et qui revient vers vous en disant que, hélas, votre profil n'intéresse pas les professionnels qu'il a contactés. En fait, vous apprendrez plus tard qu'il vous a présenté comme un "chercheur d'emploi" et qu'il a demandé si il y avait un job pour vous dans les sociétés contactées...

3) le responsable d'un syndicat professionnel qui vous donne avec enthousiasme des contacts haut placés chez ses principaux adhérents. Et qui, croyant bien faire, les prévient par mail en écrivant: "il va vous appeler de ma part car il est au chômage et il cherche un emploi".

4) votre belle-mère qui en parle à tout son réseau: dentiste, gérontologue, manucure, boucher, coiffeur, retraités, club de bridge, etc. et qui vous demande de les appeler car elle entendu parler d'une agence immobilière à reprendre dans le quartier alors que vous cherchez un poste (en CDI) de Directeur International de la supply chain et du e-commerce...

Conclusion: dans le cadre d'une activation du Réseau en recherche d'emploi, efforcez-vous de toujours garder la main. Ne laissez pas les bonnes âmes faire votre Networking à votre place car ils risquent, tels de gentils éléphants, de casser le magasin de porcelaine que constitue le Réseau capable de vous mener au bon job.

En matière de Réseau, il est frappant de constater que de nombreux "réseauteurs" oublient un élément essentiel dans leur activation: l'observation des règles élémentaires de la politesse.

L'exemple le plus classique, c'est la personne que vous accueillez en rendez-vous Réseau et qui ne prend pas la peine de vous remercier par mail ou par courrier le lendemain. Autre exemple: le réseauteur auquel vous donnez deux contacts et qui ne pense pas à vous faire un retour (par téléphone ou par mail) des deux rendez-vous qu'il a obtenus grâce à vous. Et le summum consiste à apprendre la nomination du "candidat réseau" (que vous avez reçu et conseillé) par voie de presse: la personne a trouvé un nouveau job et elle n'a pas eu le réflexe de vous en informer… Elle a d'ailleurs eu le même comportement désinvolte avec tous les professionnels qui, de près ou de loin, l'ont accompagné ou accueilli au cours de sa quête.

L'impolitesse dans le cadre du Networking est nuisible à l'image du candidat. Elle est aussi préjudiciable à son efficacité car s'il ne maintient pas un contact régulier avec les personnes qu'il a rencontrées, il se fait oublier d'elles. Or dans le cadre de l'activation du Réseau en recherche d'emploi, il est aussi important de rencontrer de nombreux professionnels proche de ses cibles que de maintenir un contact dans la durée avec chacun d'entre eux.

Le Réseau est exigeant et possède une bonne mémoire. Le professionnel qui ne respecte pas les règles élémentaires de la politesse se grille tôt ou tard auprès du Réseau et se fait bêtement oublier par des informateurs/connecteurs/recruteurs potentiels! En outplacement, l'atelier politesse devrait être le premier atelier proposé aux candidats.

Carlo Cipolla, dans son livre "Les lois fondamentales de la stupidité humaine" classe les individus en quatre catégories: les intelligents, les bandits, les crétins et les stupides.

Il part du principe que, dans l'interaction entre deux individus, chacun tire de l'autre un gain ou une perte et, en même temps, cause un gain ou une perte.

Il existe donc quatre schémas possibles ++ ;  - + ; + - ;-- qui expliquent les quatre types d'individus.

L'intelligent est celui qui agit avec une autre personne en entraînant un gain pour les deux.

En revanche, le crétin mène une action où il subit une perte et produit un avantage pour son interlocuteur.

Le bandit correspond au schéma inverse puisque ce dernier tire un gain de son action et fait perdre l'autre.

Enfin, le stupide est "celui qui entraîne une perte pour un autre individu ou pour un groupe d'individus, tout en ne tirant lui-même aucun bénéfice et en s'infligeant éventuellement des pertes".

Cipolla constate plusieurs choses:

1) On sous-estime toujours inévitablement le nombre d'individus stupides existant dans le monde.

2) Les stupides sont partout, dans toutes les classes sociales, dans tous les métiers, même chez les prix Nobel.

3) Les intelligents sous-estiment toujours la puissance destructrice des stupides.

5) L'individu stupide est plus dangereux que le bandit.

Les réseauteurs avertis trouveront un grand bonheur à lire Cipolla. En analysant leur pratique du Networking, ils constateront que le Réseau fonctionne parfaitement s'il se fait entre personnes "intelligentes". Ils reconnaîtront ça et là quelques stupides qui bêtement ne jouent pas le jeu. Ils devront surtout faire attention à ne pas devenir des bandits… Pour ce qui est du crétin, je fais confiance au bon réseauteur pour échapper à cette catégorie.

L'auteur - le livre. Carlo M. Cipolla (1922 - 2000) était professeur d'économie à l'université de Berkeley et à l'Ecole Normale Supérieure de Pise. Il a publié aux Etats-Unis, en 1976, un livre intitulé "The Basic Laws of Human Stupidity". Ce livre vient enfin d'être édité en français aux Presses Universitaires de France. Il fait une soixantaine de page et coûte 7 euros.

Connaissez-vous l'ocytocine? Non?

C'est simplement la molécule qui explique votre aisance dans le réseautage.

Moralité, si vous réseautez comme une enclume, ce n'est pas de votre faute, c'est hormonal.

Selon Paul Zak, l'auteur de The Moral Molecule, l'ocytocine jouerait un rôle important dans nos comportements et dans notre personnalité.

En effet, les personnes bien pourvues en ocytocine seraient, selon Zak (neurologue dans le civil), plus sensibles, plus empathiques et plus généreuses vis à vis d'inconnus. Elles seraient également plus confiantes et plus ouvertes.

La revue Pharmacology va encore plus loin puisqu'elle cite, dans son numéro de décembre 2011, une étude qui montre que l'administration intranasale d'ocytocine développerait la confiance en soi, diminuerait la timidité et améliorerait la sociabilité des introvertis.

Quelle révolution pour les réseauteurs! Plus besoin de se ruer sur les livres de "Networking pour les nuls", il suffit simplement de se faire prescrire cette hormone du Réseau pour devenir le roi du réseautage.

Parfait, mais avant que cette potion magique soit disponible, que pouvons-nous faire?

Selon le bon Docteur Zak, en attendant de s'enfourner des tonnes d'ocytocine dans le narines, il suffit de recueillir des signes de confiance de la part de ses relations pour en sécréter naturellement.

Depuis le temps que je dis qu'il faut fuir les toxiques comme la peste!