Si vous allez faire un tour sur Amazon.com vous verrez que mon prochain livre, qui doit paraître mi-mars, est annoncé sous le titre: "Travailler en temps de crise" avec un sous titre annonciateur du premier chapitre: "Laissez la panique aux autres".

Il s'agit d'une erreur. Son titre définitif est: "Rebondir en temps de crise".

Voilà, me direz-vous, un livre de circonstances. L'idée m'en est venue en constatant que la presse et les ouvrages traitaient la crise actuelle sous l'angle macro-économique, parlaient seulement des causes et des coupables de la récession et ne faisaient que nourrir insidueusement l'angoisse latente.

En écrivant ce livre, je me suis donc attaché à parler de la crise à l'échelle de l'individu. Mais au lieu de me complaire dans les problèmes qu'elle va générer pour l'un ou pour l'autre, j'ai cherché les solutions que chaque personne pouvait mettre en oeuvre pour ne pas subir les événements,  en atténuer les effets, répèrer les opportunités et mieux préparer l'après crise.

Le livre est constitué de 50 bons réflexes à adopter face à la crise. ll invite le lecteur à considérer les événements économiques actuels d'une façon différente et à agir pour les contrer. Du mauvais on peut toujours tirer du bon. A condition d'adopter la bonne posture.

Les chasseurs de têtes que je rencontre en ce moment me le confirment: le marché du recrutement commence à fortement ralentir. Jusqu'à fin décembre, la tendance restait bonne après un excellent début d'année 2008, la difficulté résidait plutôt à convaincre des candidats en poste de prendre le risque de quitter un job bien au chaud pour une nouvelle aventure alors que de méchants nuages noirs pointaient à l'horizon.

Le vent a tourné subitement depuis le début de l'année et l'ambiance est devenue morose dans la plupart des cabinets de chasse de têtes. Certes, ce n'est pas la première crise que doit affronter le métier. Le ralentissement d'activité qui a suivi les attentats de septembre 2001 à New York a provoqué une fonte massive des effectifs de cette profession. Les professionnels du métier ont du faire le dos rond pendant plusieurs mois et adopter des stratégies de gestion de crise. Certains cabinets ont ainsi développé des activités de bilan, outplacement, coaching, évaluation pour atténuer la baisse du chiffre d'affaires et limiter la casse. D'autres ont profité de cette période difficile pour muscler leur réseau, verrouiller leurs clients et développer leur prospection. Or, c'est cette deuxième catégorie de cabinets de chasse qui a le mieux profité de la reprise le marché est reparti à la hausse. Car en maintenant une offre claire, ils ont évité la dilution de leur image sur le marché.

A titre personnel, je constate aussi que quelques chasseurs de têtes me consultent actuellement sur les bonnes pratiques réseau pour développer leur réseau en période de crise.  Car, en ces temps incertains, le networking représente à la fois un moyen privilégié de gagner de nouveaux clients et de rencontrer de nouveaux prospects. 

Pour les pratiquants du Networking, le concept de gratitude constitue un sujet passionnant et générateur de débats sans fin.

En effet, tout réseauteur qui accepte de rendre service attend de la part de son interlocuteur un minimum de gratitude. Or, dans un certain nombre de cas, il peut avoir l'impression de ne pas "être payé en retour" en cette monnaie virtuelle dont le cours fluctue en fonction de chaque individu. Pire, il peut même ressentir une forme d'ingratitude de la part de la personne reçue en entretien réseau.

La maîtrise de ce concept représente un point clé de la réussite d'un Networking efficace.

Voici quelques conseils pour vous aider dans cet exercice délicat:

1) considérez comme un postulat de départ que l'attente de gratitude de votre interlocuteur est toujours plus forte que ce que vous pensez;

2) appliquez-vous à bien respecter les règles de politesse: remerciements à la fin du rendez-vous et remerciements par mail personnalisé le lendemain de la rencontre;

3) ne prenez pas le risque de passer pour un ingrat, un réseauteur kleneex ou un malotru: faites-en toujours plutôt trop que pas assez

4) prenez le temps de faire votre suivi réseau, tenez vos interlocuteurs au courant des rendez-vous qu'ils vous ont aidés à obtenir et de l'avancée de votre recherche;

5) pensez à rendre service à votre tour aux personnes qui vous rendent service: en la matière, c'est l'intention qui compte. 

Pour prospecter de nouveaux clients, la solution s’appelle le networking. En effet, lorsqu’on appelle un prospect sans se présenter de la part d’une relation commune, on se trouve en situation d’appel froid. C’est l’exercice le plus courant pour un commercial qui cherche à décrocher un rendez-vous avec une cible identifiée. En moyenne, la chance de décrocher un rendez-vous est de une sur dix.

L’utilisation d’une recommandation change tout. Lorsque l’on appelle un prospect de la part de quelqu’un qu’il connaît – et pour peu que la prise de contact soit bien effectuée – les chances d’obtenir un rendez-vous sont proches de neuf sur dix. Pourquoi ? Parce que l’interlocuteur fait confiance à la relation commune pour que cette dernière lui envoie une personne intéressante à rencontrer et non pas un importun. En définitive, ce qui compte n’est pas qui l’on connaît, mais qui les relations et les clients qui nous apprécient connaissent.

Il y a quelques temps, un ami, patron d’un cabinet de conseil en stratégie m’a demandé d’intervenir devant ses consultants. Il s’agissait de leur faire passer le message qu’en temps d’incertitudes économiques le développement de nouvelles affaires ne devait plus être la priorité des managers mais aussi celle des 60 consultants de l’entité. La formation que nous avons planifiée consistait à enseigner les règles de fonctionnement du networking, les différentes stratégies utilisables et le bon message à faire passer sur l’offre du cabinet. Ensuite nous avons demandé à chaque consultant de prendre au minimum un déjeuner par semaine avec un membre de son réseau professionnel. Dès le premier mois d’action, le cabinet avait enregistré plus de 500 rendez-vous réseau qualifiés et quelques belles opportunités de missions. A suivre.

Pour faciliter et accélérer votre activation Réseau, je vous recommande de systématiquement repérer les « super connecteurs », ces personnes rares, qui non seulement connaissent beaucoup de monde, mais bénéficient en outre de la capacité naturelle à mettre les gens en contact. Ils occupent un rôle clé dans le Réseau, car ils sont capables de faire se rencontrer des personnes très différentes. Ce sont eux qui vous aident à sortir de votre réseau de clones et à élargir - et enrichir - le cercle de vos connaissances

Bizarrement, ces as du réseau ne sont pas des stars. Pas forcément connus et ne cherchant pas à l’être, ils sont simplement formatés pour connecter les gens entre eux, pour faciliter et fluidifier les échanges entre individus. Ils aiment cela, c’est une seconde nature chez eux. Si quelques uns en ont fait une activité professionnelle, d’autres exercent cette prédisposition en parallèle de leur métier.

Les « super connecteurs » sont à classer dans une catégorie bien à part de votre listing Réseau. Ils méritent un traitement VIP car, grâce à leur carnet d’adresses et à leur talent de mise en relation, ils peuvent vous faire gagner un temps précieux. Pour les connaître, c’est simple : soit vos relations les qualifient au moment où ils vous donnent des noms de personnes à contacter ; soit vous les repérez vous-même dans votre liste de contacts en notant en face de chaque nom qui vous a connecté à lui. À l’issue de cet exercice, quelques rares noms vont revenir systématiquement dans la colonne de droite, ce seront ceux des « super connecteurs ».