Faut-il avoir un approche Réseau "décideur" différente de celle utilisée pour un "connecteur"?

La réponse est: cela dépend. Tout est une question de bon sens et d'information. La plupart du temps vous allez rencontrer des connecteurs. Quelquefois ils se révèleront, en cours d'entretien, être des décideurs. Alors, à vous de vous adapter.

En revanche, lorsque vous savez que votre contact est un décideur vous pouvez être plus direct dans votre approche et lui expliquer qu'un poste dans sa société vous intéresse. A plusieurs conditions: 1) vous devez disposer d'une super recommandation; 2) vous avez des informations sur un poste ouvert dans cette entreprise; 3) vous avez un vrai avantage concurrentiel à apporter. Si vous n'avez pas ces atouts dans votre manche, vous n'obtiendrez sans doute pas le rendez-vous tant espéré.

Ne faites jamais l'erreur de demander un rendez-vous avec un décideur en lui demandant de vous recevoir pour bénéficier de ses conseils et de changer de discours en face de lui! Lorsque j'anime des simulations d'appels et d'entretiens Réseau, je m'amuse quelquefois à jouer ce rôle du réseauteur déloyal. Vous devriez voir la tête de mes interlocuteurs quand je modifie soudainemant ma demande!

En cabinet d'outplacement, nous insistons lourdement sur le Présentation Personnelle en 2 Minutes: la célèbre PP2M. C'est une des armes indispensables pour une recherche d'emploi efficace. Que ce soit dans une démarche Réseau ou en entretien d'embauche, celui qui maîtrise cet art difficile marque des points capitaux.

Sachez que vos interlocuteurs ont une attention flottante et qu'ils ont un agenda serré. Ils n'ont pas beaucoup de temps à vous consacrer, alors autant faire court pour aller à l'essentiel. Dans ce but, trois conseils:

1) écrivez votre présentation en la structurant en trois ou quatre parties distinctes. Puis lisez la à haute voix le chronomètre en main. Deux minutes constitue un idéal, Trois minutes est la limite à ne pas franchir.

2) adaptez ensuite cette trame en fonction de vos interlocuteurs et du contexte de la rencontre.

3) Répétez, répétez et répétez encore. Faites des variantes en 30 secondes, une minute trente. Et testez vous auprès de collègues ou de votre coach. 

Dans l'activation du Réseau, ne pas s'entraîner c'est se préparer à rater! Rien ne remplace l'entraînement. Je vois encore trop de personnes "faire du Réseau" sans avoir répété leurs gammes...Ce sont les mêmes qui viennent me voir en disant: "le Réseau, cela ne marche pas". L'entraînement commence par la "simulation d'appel téléphonique". Pour cela il vous faut un bon "sparring-partner". Etablissez avec lui votre scénario d'appel et lancez-vous: appelez le sur son portable d'une autre pièce. Si dès le premier coup votre appel est parfait, je vous offre une tasse de thé vert Lipton! Ensuite répêtez l'entretien Réseau dans toutes ses étapes. Et là encore vous verrez on peut toujours s'améliorer. Une anecdote pour finir: une des personnes que j'accompagne a entendu ce commentaire de la part de son interlocuteur du jour: "votre présentation personnelle et la façon dont vous avez mené notre entretien sont trop parfaits. Où se cache votre point faible?" Moralité: n'oubliez pas d'être naturel et un minimum spontané!

Vous avez suivi mon conseil et vous ne donnez pas votre CV lors des entretiens Réseau, même si votre interlocuteur vous le demande. C'est la règle. Mais comme toute règle il y a des exceptions. Simple question de bon sens.

Vous pouvez ainsi envoyer un CV quelques jours après le rendez-vous si votre contact vous a dit qu'il allait le transmettre à un décideur en phase de recrutement. Les quelques jours gagnés vont alors vous permettre d'adapter votre CV au poste évoqué.

En revanche, si votre contact vous demande juste votre CV pour le "garder au cas où", n'en attendez pas trop. Il vous dit cela pour vous faire plaisir et par politesse. Dans ce dernier cas, j'ai remarqué que les candidats qui envoyaient leur CV considéraient qu'ils avaient plus rien à faire et s'endormaient sur leurs virtuels lauriers. Alors que ceux qui ne cèdaient pas à cette tentation naturelle restaient actifs et présents auprès de la personne rencontrée. Et que cette dernière attitude se révèlait nettement plus efficace.