Un article du dernier numéro de la Harvard Business Review nous livre les secrets de la demande de conseils, demande qui se trouve au cœur d'un Networking réussi. Les deux auteurs, David A. Garvin et Joshua D. Margelis, ont mené des recherches qu'ils ont synthétisées dans un article intitulé : " L'art de donner et de recevoir des conseils". En voici un rapide aperçu où j'ai privilégié le "demandeur" plutôt que le "donneur" de conseils.

Garvin et Margelis expliquent, en introduction, que demander des conseils constitue une démarche compliquée. En effet, les personnes en quête d'avis doivent identifier leurs lacunes et leurs résistances, choisir le bon timing et détecter les bons interlocuteurs à approcher.
A priori et écoute sélective
Les demandeurs doivent d'abord se méfier d'eux-mêmes, de leurs a-priori, de leur point de vue et de leurs propres réflexes défensifs. En effet, lorsqu'ils sollicitent un conseil, les individus évaluent souvent mal leurs compétences et se reposent trop sur leur intuition. Ils sont censés demander un avis franc alors qu'ils désirent simplement que l'on conforte leur opinion déjà établie. C'est ce que l'on appelle la "dissonance cognitive". Les chercheurs pointent ces "travers égocentriques" qui brouillent souvent la vision des demandeurs. Ils évoquent aussi le fait que les solliciteurs peuvent ne pas comprendre le raisonnement de leur conseiller. Garvin et Margelis soulignent également que "les individus occupant des postes de pouvoir sont les pires en la matière". Selon une étude expérimentale, il s'avère qu'ils se sentent "mis en concurrence lorsqu'ils reçoivent des conseils : cela leur donne de l'assurance et les pousse à écarter ce que leur disent les experts".

Choix des experts
Les "demandeurs" sont aussi confrontés au choix des conseillers. Là encore, ils doivent se méfier car ils peuvent opter pour la facilité et rencontrer des interlocuteurs inappropriés mais faciles à contacter. C'est l'erreur que font souvent les réfractaires au Networking qui préfèrent labourer leur premier cercle de contacts plutôt que de sauter rapidement dans les deuxième, troisième et quatrième cercles. C'est en effet auprès des personnes que l'on ne connaît pas encore, que l'on peut trouver les meilleures expertises par rapport à une problématique précise. C'est un point capital car une suite de rendez-vous avec de mauvais experts peut conduire à une perte de temps massive. Pire, elle peut mener à une analyse erronée déclencheur d'une mauvaise décision.

Pertinence de la demande
Les demandeurs et leurs conseillers ont souvent du mal à se comprendre du fait d'une mauvaise communication. Trop souvent, le demandeur évolue dans le flou et l'à peu près. Il manque de clarté et de précision. Cela installe une situation de d'incompréhension générant une insatisfaction croisée. Quand on analyse les pratiques de Networking au quotidien, on est frappé par le manque de préparation des réseauteurs. Les demandes sont vagues, générales, pas du tout adaptées à chaque interlocuteur. Il en résulte un échange creux dans lequel le visiteur ne trouve pas son compte, tandis que le conseiller se sent inutile, incompétent et donc frustré.

En définitive, vous l'avez compris, la demande de conseil constitue un art difficile. Elle commande une excellente préparation, un choix judicieux des conseillers, une communication précise et adaptée, une écoute active, une réelle ouverture aux nouvelles idées et un grand professionnalisme.